項目性銷售與管理培訓(xùn)課程-wenkub.com
2025-01-20 05:03 本頁面
【正文】 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:15:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 標(biāo)準(zhǔn)（符合其中一條既可） 按我方要求邀請參加投標(biāo)單位 招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性 甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動為我們引薦合適的代理商 甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動向我們提供重要情報 甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動方案 前面的里程碑 技術(shù)突破 2 下一里程碑 合同簽訂 里程碑 5商務(wù)突破 ? （ 1）找到合適的代理商，對代理商進行評估，確定此次合作代理商； ? （ 2）協(xié)助代理商分析項目進展，制定競爭策略；協(xié)助代理商制定合適的價格策略，確保中標(biāo)； ? （ 3）為代理商提供關(guān)鍵人信息，協(xié)助代理商與關(guān)鍵人建立關(guān)系； ? （ 4）引導(dǎo)代理商用正確的思路與客戶內(nèi)部支持者共同謀劃招標(biāo)策略，為代理商提供成功的招標(biāo)謀略； ? （ 5）為代理商提供必要的技術(shù)支持； ? （ 6）時刻關(guān)注投標(biāo)工作進展； ? （ 7）協(xié)助代理商與甲方進行談判； 必須完成的任務(wù)清單 里程碑 合同簽訂 定義 銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購合同的階段性進展。 前面的里程碑 無 下一里程碑 深度接觸 里程碑 1項目立項 必須完成的任務(wù)清單 （ 1）搜集、查找銷售線索并進行初步篩選 （ 2）通過電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計院主設(shè)、項目進展等信息 （ 3）了解項目中的裝臵是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解該企業(yè)的歷史采購紀(jì)錄 （ 4）方便時安排銷售人員登門拜訪以進一步核實信息 （ 5）填寫 《 項目信息登記表 》 并定期上報 （ 6）具備條件的項目由相關(guān)人員填寫 《 項目立項申請表 》 并定期上報 （ 7）按流程對 《 項目立項申請表 》 進行審批，獲得批準(zhǔn)的項目進入下一個流程 里程碑 深度接觸 定義 銷售人員通過對甲方項目小組、設(shè)計院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵性信息，同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展 12名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。 75% 6 合同簽訂 銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終與代理商簽訂采購合同的階段性進展。 5% 2 深度接觸 銷售人員通過對甲方項目小組、設(shè)計院一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵性信息，同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展 12名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。 10% 3 技術(shù)突破 1 銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使設(shè)計院技術(shù)決策者認(rèn)可萬訊品牌并采取實際行動的階段性進展。 90% 7 合同執(zhí)行 銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動等工作最終收到代理商的第一筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進展。 標(biāo)準(zhǔn) ，包括：（ 1）、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖（ 2）、項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表（ 3）、主要的競爭對手 12名線人或教練 前面的里程碑 項目立項 下一里程碑 技術(shù)突破 1 里程碑 2深度接觸 （ 1）制定拜訪計劃，明確行動目標(biāo)，確定人員組合，進行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪； （ 2）明確項目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手； （ 3）確認(rèn)采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動計劃時間（比如考察時間、招標(biāo)時間 （ 4）在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展 12名線人或教練 （ 5）對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析，由銷售人員填寫 《 項目信息登記表 》并上報； （ 6）開始留意尋找合適的渠道合作伙伴； 必須完成的任務(wù)清單 里程碑 技術(shù)突破 1—— 設(shè)計院 定義 銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使設(shè)計院技術(shù)決策者認(rèn)可萬訊品牌并采取實際行動的階段性進展。 標(biāo)準(zhǔn) 合同雙方蓋章確認(rèn) 前面的里程碑 商務(wù)突破 下一里程碑 合同執(zhí)行 里程碑 6合同簽訂 ? （ 1）準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件； ? （ 2）協(xié)助銷管辦理合同簽訂之前的手續(xù)； ? （ 3）協(xié)助代理商與甲方簽訂代理協(xié)議； ? （ 4）關(guān)注項目進度，確認(rèn)是否提前訂貨； ? (5) 如果按時間進度代理商應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時要以再不訂貨將會延誤貨期為由提醒代理商，同時向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動向； ? （ 6）在
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