【正文】 統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 部分包材生產(chǎn)周期較長，如禮盒的生產(chǎn)周期為 15天，打樣一般需兩個月時間，因此生產(chǎn)部門如果不提前向采供部門下采供計劃的話，往往會延誤生產(chǎn) 新開發(fā)出的品牌市場前景難以預(yù)測，當(dāng)出現(xiàn)預(yù)期外的暢銷時，采供部門按一般規(guī)律按排的包材供應(yīng)往往難以滿足生產(chǎn)需要，而出現(xiàn)滯銷狀況時，包材又會出現(xiàn)過剩。 物流 倉儲處 供應(yīng)處 采供部 供應(yīng)商 供應(yīng)商 89 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 目前的采購方式不利于降低成本提高質(zhì)量 采供部 供應(yīng)商 釀酒 1廠 釀酒 2廠 釀酒 3廠 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 包材采購 生產(chǎn)材料 采購 公司目前的采購方式不利于統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，釀酒分公司只需在總公司規(guī)定的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以上采購生產(chǎn)材料即可，因此造成生產(chǎn)材料質(zhì)量實際上參差不齊。 87 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 ?財務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 定單生產(chǎn) 生產(chǎn)采購 倉儲 概況性建議 88 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 銷售部門對市場需求缺乏預(yù)測導(dǎo)致定單管理的推行 困難重重 定單流程 銷售公司 生產(chǎn)部 供應(yīng)商 銷售公司缺乏對市場需求的基本預(yù)測，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。 強(qiáng)化資本運作，降低負(fù)債比率，提高投資效益，吸收銀行貸款，增加股權(quán)價值，建立雄厚的資本實力。 信用分析 信用決策 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用評分 信用報告 客戶資本財力 客戶信譽特點 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風(fēng)險較小 平均風(fēng)險 信用風(fēng)險大 企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。在科學(xué)銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，對主要包裝材料實行最低庫存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。不但產(chǎn)品積壓，資金也積壓 700多萬，雖略有利潤，但占用流動資金多，產(chǎn)品前景難測。 公司原擬收購瀘州國營玉蟬酒廠，但因其已改組為股份合作制企業(yè)，產(chǎn)權(quán)關(guān)系發(fā)生根本性變化，且國有生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)已售出，使公司至今未能實施收購計劃。 天池礦業(yè)屬扶貧性質(zhì)，也未經(jīng)論證。 時代和 滋補(bǔ)公司雖有收益，但由于政府干預(yù)，對品牌無實際運作權(quán)。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門 76 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司目前的對外投資只有個別項目有所收益 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 投資收益只占投資總額的% 兆峰陶瓷 瀘州銀行 瀘州銀行 時代公司 滋補(bǔ)公司 滋補(bǔ)公司 其他 在金融機(jī)構(gòu)的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額 3500萬，收益 1575萬元，現(xiàn)投資為 5710萬元。 現(xiàn)行成本核算方法 問題 75 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 定價不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價 ： 一般由市場調(diào)研后得出指導(dǎo)價，但原材料價格季節(jié)性和競爭性很強(qiáng)，財務(wù)人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價往往與市場價相差很遠(yuǎn)。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務(wù)費用 管理費用 營業(yè)費用 營業(yè)成本 74 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。 白 酒 上 市 公 司 各 項 流 動 資 產(chǎn) 同 流 動 負(fù) 債 對 比 存貨凈額 應(yīng)收帳款 貨幣資金 流動負(fù)債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 69 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購 存貨 應(yīng)收帳款 國家及地方政府 貨幣市場和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷售 現(xiàn)金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對內(nèi)投資和對外投資 收購兼并 新債務(wù)或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動圖 資料來源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務(wù)償還 回購股票 利息 價證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時上繳財務(wù)部 70 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖賒帳比率已達(dá)歷史最高點 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴(kuò)張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風(fēng)險機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達(dá) 400多萬。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險較高。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠 58 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 國窖和百年老窖200萬元 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 其它名白酒 茅臺 五糧液 廣東市場 100元以上白酒銷售情況分析 35,000萬元 40,000萬元 41 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析六 浙江市場 40元－ 100元白酒銷售情況分析表明 瀘州老窖在此價位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 ?必須開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。 完善員工培訓(xùn)體系，根據(jù)員工自身特點和興趣進(jìn)行有助于其自身發(fā)展的培訓(xùn)，并將員工的個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來。 根據(jù)各項管理的各項職能設(shè)立相關(guān)部門，做到“因事設(shè)人”，明確崗位職責(zé)，以便于對各部門的績效進(jìn)行考評。 26 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 中層干部培訓(xùn)嚴(yán)重不足 中層干部 高層領(lǐng)導(dǎo) 普通員工 普通員工 普通員工 中層干部在企業(yè)的作用非常重要，內(nèi)部管理的實施、監(jiān)督、控制以及上下級的溝通交流都依賴于中層干部。 現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素質(zhì)的管理、營銷和法律人才，一段時期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解 25 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 沒有將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯發(fā)展有效結(jié)合起來 員工入職培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 專業(yè)知識 ,技能培訓(xùn) 配合個人發(fā)展的 短期培訓(xùn) 配合員工職業(yè)發(fā)展有 針對性的持續(xù)不斷培訓(xùn) 在職培訓(xùn)和自學(xué) 表示瀘州老窖沒有 將員工自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，做到將員工的發(fā)展同企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。 一個人能夠具備 EAPI四種能力的可能性很小，所以應(yīng)在管理班子中尋求這種組合 2。由于過去的領(lǐng)導(dǎo)重視不足，戰(zhàn)略規(guī)劃部門并未能夠很好地發(fā)揮應(yīng)有的作用。而大多在從事日常事務(wù)性工作。 EAPI四種能力的合適比例應(yīng)因時而 異 企業(yè)狀況 側(cè)重點 新開張的企業(yè) 企業(yè)家能力 （ E） 企業(yè)步入正規(guī) 生產(chǎn)技術(shù)能力 （ P） 企業(yè)發(fā)展階段 管理技能 （ A） 企業(yè)已形成規(guī)模 綜合才能 （ I） 特點 管理者能力 E A P I 15 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 組織設(shè)置 非正式組織 人力資源管理 – 組織結(jié)構(gòu)和人力資源概況性建議 ?營銷管理 ?財務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 16 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖 瀘州老窖股份有限公司 董事辦 總經(jīng)辦 生技部 / 技術(shù)中心 發(fā)展部 財務(wù)部 勞人部 宣傳中心 黨辦 采供部 工會辦 對外投資辦 秘書處 品牌處 總務(wù)處 生技處 安環(huán)處 設(shè)備能源處 企管處 信息處 投資處 成本處 資金處 綜合處 工資處 教育處 組織處 紀(jì)檢處 團(tuán)委 業(yè)務(wù)處 倉儲處 銷售公司 建新房地產(chǎn)開發(fā)公司 釀酒有限責(zé)任公司 天池礦業(yè)有限責(zé)任公司 包材有限責(zé)任公司 生物公司 瀘州老窖大酒店 滋補(bǔ)有限責(zé)任公司 天河玻璃制品公司 時代有限責(zé)任公司 科技管理處 生產(chǎn)調(diào)度處 17 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司組織設(shè)計的指導(dǎo)原則 任務(wù)目標(biāo)原則 精干高效原則 專業(yè)分工協(xié)作原則 指揮統(tǒng)一原則 有效管理幅度原則 責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則 集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則 穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 企業(yè) 組織的設(shè)計必須為實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營目標(biāo)服務(wù) 在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，管理效率最高 設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把管理工作搞得更深更細(xì)，提高各項專業(yè)管理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化管理人才 管理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求 一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo) 建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)管理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的管理秩序 這是處理企業(yè)內(nèi)部上下級分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對的穩(wěn)定性，同時又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整 企業(yè)管理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用 18 中長期發(fā)