營銷培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-01-18 21:31 本頁面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 37分 54秒 09:37:547 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :37:5409:37Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 37分 54秒 09:37:547 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :37:5409:37:54February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，其間競爭對手可能會(huì)采取一些新的對策來進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。在購買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說，告訴消費(fèi)者打折或贈(zèng)送禮品并非是因?yàn)楫a(chǎn)品積壓或快要到期。 ? 提示贈(zèng)送 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。 ? 宣傳突出 。 一是反應(yīng)迅速 ， 時(shí)間上與對手一致 ， 即 “ 敵動(dòng)我大動(dòng) ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對抗促銷 ” 必須全力進(jìn)行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導(dǎo)購 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負(fù)責(zé)人要親自到場 ， 辦公非業(yè)務(wù)人員也要盡量參加促銷 ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈(zèng)品 ， 保證 “ 火力強(qiáng)大 ” 。 要針對對手的促銷活動(dòng) “ 有時(shí)出現(xiàn) ， 有時(shí)停止 ” 、 “ 有時(shí)短期 ， 有時(shí)長期 ” 等特點(diǎn) ， 及時(shí) 、 耐心地進(jìn)行 “ 對抗 ” 。 在現(xiàn)代營銷中 ， 品牌競爭的激烈程度已近白熱化 。 制作費(fèi)。 運(yùn)輸費(fèi)。過于密集的促銷，容易使消費(fèi)者興趣減弱，過于疏松的促銷缺乏力度，不能完成促銷目的。促銷對沖動(dòng)性購買者最有效。 ８、 向客戶致謝： ①可使客戶虛榮心得到滿足。 ③滯銷會(huì)使我公司失去在良好客情關(guān)系上建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ③足客戶地位的虛榮心。 ５、 了解剩余，建議庫存： ①由于天時(shí)、地利、人和等因素對客戶有較大沖擊； ②由于各種因素組成的求大于供，往往會(huì)經(jīng)常造成我們來不及送貨的情況，所以 1： 5倍的安全庫存會(huì)使客戶更加滿意我們周到的服務(wù)。 ② 是我公司對客戶的一種考察方式，使銷售方向有個(gè)明朗化的概念，進(jìn)一步做出更具體的銷售策略。 ②老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密。 ７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。 ２、檢查戶內(nèi)外廣告。 ⑥ 海報(bào)等必須貼在視線水平處 ， 以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)； ⑦ 及時(shí)更換已褪色 、 損壞或附有舊廣告標(biāo)語的宣傳用品 ， 尤其是臺牌 、 立人等； ⑧ 宣傳品應(yīng)與終端促銷活動(dòng)及主推產(chǎn)品保持一致； ⑨ 噴繪 、 燈箱等大型宣傳品應(yīng)按公司 VI手冊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； ⑩宣傳品應(yīng)每天保持整齊、清潔。 終端宣傳 影響零售業(yè)績的因素很多 ， 諸如品牌 、 價(jià)格 、 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 如提供最佳的柜臺和陳列位置 ， 要求營業(yè)員主推該品牌 。 ② 賣場主推 。 ? 標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn) +價(jià)格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無旁貸的使命。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品 ， 這會(huì)影響顧客的購買； ? 不要讓你的海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋住 ， 這會(huì)讓你的對手搶走你的銷售機(jī)會(huì) 。 海報(bào) 、 貨架吊繩 、 柜臺陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡冊 、 傳單說明書 、 標(biāo)識標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 分銷三維描述 網(wǎng)絡(luò)寬度 終端形象 網(wǎng)絡(luò)長度 一般意義上，我們對分銷的理解是二維的，實(shí)際上真正的分銷應(yīng)該是三維的。 ④不能用顧問式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。許多業(yè)務(wù)員把 60%以上的精力花在分銷商身上，似乎把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商后自己就萬事大吉了。 這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績的好與壞。 同質(zhì)化產(chǎn)品 總成本領(lǐng)先 差異化產(chǎn)品 技術(shù)優(yōu)勢 二、怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作提升銷售業(yè)績？ 區(qū)域經(jīng)理 進(jìn)貨和回款 營銷方案 督促銷售 庫存下降 宣傳廣告 促銷活動(dòng) 終端宣傳 分銷 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營業(yè)主推 行政工作 整理市場信息 終端宣傳 促銷活動(dòng) 宣傳廣告 庫存下降
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