【正文】 2023年 2月 7日星期二 12時 41分 6秒 00:41:067 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :41:0600:41Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 7日星期二 12時 41分 6秒 00:41:067 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:0600:41:06February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 任務(wù)實訓(xùn)： 費比模式模擬演練 實訓(xùn)內(nèi)容： 各組在以下產(chǎn)品中任選一種，用本節(jié)所學(xué)推銷模式進(jìn)行推銷演示： 手機(jī)、英語詞典、意外傷害險、化妝品、筆記本電腦、時尚雜志、汽車。 E證據(jù)：這款冰箱為什么那么省電呢 ？ （ 利用說明書 ） 您看它的輸入功率是 70瓦 ， 就相當(dāng)于一個電燈泡的功率 。 A優(yōu)勢：以前的冰箱每天用電都在 1度以上 ， 質(zhì)量差一點的可能每天耗電達(dá)到 2度 。 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點： 推銷員要把產(chǎn)品的優(yōu)點充分地介紹給顧客，推銷員應(yīng)針對在步驟 1中介紹的特征，尋找出其特殊的作用，或者是某項特征在該產(chǎn)品中、具有特殊功能等。 實訓(xùn)目的： 了解和掌握埃德帕推銷模式，熟練運(yùn)用埃德帕推銷模式順利推銷產(chǎn)品。是零售推銷較適用的模式。 ? 誘導(dǎo)促使法 ? 顧客試用促使法 ? 檢查促使法 ? 等待接受法 迪伯達(dá)模式的第五、第六個步驟的內(nèi)容均與愛達(dá)模式的第三、第四個步驟相同，故在此不再重述。 ” 原一平仔細(xì)傾聽了顧客的意見，又誠懇地說：“ 那可有差別呢！假如在三年之內(nèi)您太太懷孕了，那時您準(zhǔn)備買人壽保險，您就要多付比現(xiàn)在高出9%的保險費。 3) 證據(jù)的展示與推銷證實 :獲取證據(jù)只是擁有了進(jìn)行推銷活動的工具，推銷員還必須恰當(dāng)?shù)叵蝾櫩驼故咀C據(jù)并獲得顧客的認(rèn)可，在推銷展示中有很多技巧，請參考愛達(dá)模式中有關(guān)示范的論述。 （ 3)從對需求的管理方法分，可以分為以下幾種：滿足需求結(jié)合法、調(diào)整需求結(jié)合法和教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法。簡要地介紹推銷產(chǎn)品為的是轉(zhuǎn)換話題。 (2)采用迪伯達(dá)模式時，所推銷的產(chǎn)品主要是生產(chǎn)資料和無形產(chǎn)品。 一、什么是迪伯達(dá)推銷模式 迪伯達(dá)是 DIPADA的譯音。在識別目標(biāo)顧客時，可以詢問以下四個問題： 三、簡便的顧客資格審查法 ? 顧客為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ ? 顧客要求的服務(wù)有哪些？我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務(wù)能力？ ? 顧客為產(chǎn)品能付出多少代價？這種支付與我們預(yù)想的有什么不同？ ? 顧客的潛力如何？ 三、簡便的顧客資格審查法 ? 以上這四個方面征求顧客的意見，如果其中三個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是目標(biāo)顧客了。 組織類顧客決策權(quán)審查 ? 在組織類顧客中，決定成交的往往不是一個人，而是一個決策層，在這個決策層中，每個人所起的作用是不同的，推銷人員應(yīng)該明確客戶所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程序、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限等，還要審查具體人物在購買決策中的地位和角色、權(quán)限、聲望、威信、人際關(guān)系及個人特點等，從而判斷購買決策中的關(guān)鍵角色，以增強(qiáng)推銷的針對性和成功率。 家庭及個人的決策權(quán)審查 ? 三是家庭的開放程度。 ? 二是家庭收入水平。 家庭及個人的決策權(quán)審查 ? 家庭購買決策類型有 妻子做主型 、 丈夫做主型 、 共同協(xié)商決定型 和 各自做主型 四大類。 （三）顧客購買決策權(quán)審查 ? 決定推銷能否成功，還要看顧客是否有購買決策權(quán)。 ? 在對企業(yè)顧客進(jìn)行支付能力審查時，應(yīng)避免因為審查錯誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因為疏忽而遭受損失。推銷人員應(yīng)在一開始尋找潛在顧客時，就留意能否尋覓到其他行業(yè)的同行，即向同一推銷對象供貨的推銷人員，向他們了解顧客賒賬時間的長短，賒賬余額、最高賒銷額度、貨款支付速度及態(tài)度等。凡是對外貿(mào)易，都應(yīng)該通過銀行了解顧客企業(yè)的信用度狀況。 （ 2）向注冊會計師事務(wù)所了解 ? 推銷人員可以向注冊會計師事務(wù)所了解潛在顧客企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況表、經(jīng)營損益情況表、審計結(jié)果等，從中看出企業(yè)整體經(jīng)營狀況。組織型客戶的支付能力就是客戶對其采購的貨物按期支付貨款的能力。 （二）顧客支付能力審查 （ M） ? 首先強(qiáng)調(diào)的是，顧客支付能力是有購買力或籌措資金的能力，即顧客的購買力。進(jìn)口鍋具成功打開了市場，銷售也一直保持著穩(wěn)定優(yōu)良的業(yè)績。而人們漸漸不滿足這種乏味的生活方式，追求更加富有趣味的生活，于是，各大 KTV、電影院、電玩城、網(wǎng)吧開始出現(xiàn)在我們的生活中，成為我們生活娛樂的一部分。而隨著時代的發(fā)展，貸款消費，分期付款的觀念已經(jīng)深入人心，信用卡付款已經(jīng)成為一種時尚。 我國奶制品市場競爭可謂十分激烈，純牛奶，酸牛奶，果味奶，乳飲料，各種名稱似乎都用過了，好像已經(jīng)沒有新穎的理念了。 粗糧，比如玉米、燕麥、糙米，在人們有能力吃上百米白面的時候就漸漸淡出了我們的生活。世面上銷售的酸奶因為加入了過多的糖分和添加劑，增稠劑，已經(jīng)不太適應(yīng)人民對健康的要求。 ? （三）變無需求為有需求。 為了改變?nèi)藗儗εＤ痰呢?fù)面心態(tài)，各個奶制品企業(yè)的高層紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭喝牛奶，保證質(zhì)量，請人們放心?，F(xiàn)在，淘寶的代購業(yè)務(wù)已發(fā)展成為特色模塊“全球購”，更加規(guī)范合理，涵蓋了亞洲、美洲、歐洲、大洋洲等一百多個國家和地區(qū)。 返回 一、顧客需求管理。 返回 （一）顧客需求審查 need ? 購買的數(shù)量審查 ? 按照“ ABC管理法”的要求，推銷人員一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績。推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實需求的顧客作為立即開展推銷活動的對象。 給你錢 。 您看 ， 既衛(wèi)生 ， 又好看 ， 不占地方 ， 使著特別方便 ， 如果用它 ， 您的廚房就更利索了 。 推銷員： “ 您好 ， 我是喜樂公司的王濤 ， 我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒 ， 您看， 就是這種 ?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。” “其他人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！? “我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “來一斤吧。她來到第一個小販的水果攤前，問道 : “ 這李子怎么樣？ ” “我的李子又大又甜，特別好吃。1他對未成交的組織顧客進(jìn)行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學(xué)院、浙江蕭山天馬機(jī)械廠、上海恒大百貨公司等多家企業(yè)，綜合起來有以下幾種情形： 部分顧客有需求，但缺乏購買能力或購買決策權(quán)；部分顧客既有購買能力也有購買決策權(quán)，但對公司的產(chǎn)品沒需求，部分顧客的法律要件不完善 (如法人資格 )，出于交易安全考慮，自己還需謹(jǐn)慎操作 等。111 主講： 2 ? 喬每月要給他的 1萬多名顧客寄去一張賀卡?！蓖其N是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始?！眴探^不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上 12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。” ? 如果顧客 和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。 ? 推銷過程中有時需要說實話， 一是一，二是二 。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認(rèn)識深刻。 ? 喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。 ? 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。 主講： ? 五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 ? 每一種產(chǎn)品都