【正文】 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 4:09:15 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。一般要有專人收集信息，由專業(yè)推銷人員負(fù)責(zé)約見客戶、洽談溝通和達(dá)成交易。 （六）售后服務(wù) ? 達(dá)成交易并非推銷過程的終點，推銷人員履行包括安裝調(diào)試、退換、維修、培訓(xùn)等服務(wù)承諾，處理索賠，以及定期或不定期地訪問顧客等，都是關(guān)系到買方利益和賣方信譽的售后服務(wù)范疇，也是顧客滿意的保障。 ? P18 共 6點 （三）接近顧客 ? 通過信函、電話、他人介紹等方式與顧客商定洽談的時間、地點及內(nèi)容。 ? 根據(jù)推銷活動程序化理論，一個完整而典型的推銷過程，包括 七個步驟。不管顧客需求 ,用攤派、強壓、分配的手法。 ? 所以說，一個高明的市場營銷方案能使推銷員花較少的力氣，取得較大的推銷成果。其基本理論包括推銷觀念和推銷技術(shù)兩大部分。 131 船員們圍著船長問： “ 您用了什么樣的方法讓他們都跳下去呢？ ” 船長說： “ 我用的是心理學(xué)的方法。于是，船長把船員叫過來對他說： “ 快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳進(jìn)海里去。這位推銷員在后來的 15年間，賣了一萬多部汽車。 賣車與賣鍋 129 推銷員又問，全部賣完以后呢，賣鍋者說回家再背幾十口鍋出來接著賣。午夜時分，傳來了敲門聲。 29天過去了，他一部車也沒有賣出去。 ” 客戶經(jīng)理： “ 通過電話啊？這么多人，會不會漏掉呢？ ” 客戶： “ 確實會漏掉，而且占用時間很長。 ” 127 ? 客戶經(jīng)理： “ 早上好，張主任。您看可以嗎？ ” 客戶： “ 企信通？ ” 客戶經(jīng)理： “ 是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時或者定時發(fā)送。所謂的 “ 仁者無敵 ” 大概就是這個意思吧。 2023/2/4 122 案例拓展 奧巴馬的寬厚 ? 2023年 9月，美國大選正在進(jìn)行激烈的大選爭奪戰(zhàn)，兩方陣營的幕僚們恨不得挖地三尺找出對方候選人的缺失和弱點，以擊倒對方在選民中的形象． ? 就在這個時候，媒體曝出一個驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的 19歲女兒未婚先孕。 他對客戶說，我對本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。 臨別時，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。 陪顧客買車 成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時接待過一個中年女顧客。 ? ? 不論是多情的詩句 ， 漂亮的文章 ， 還是閑瑕的歡樂， 什么都不能代替無比親密的友情 。他在沒有弄清楚顧客的 真正需求 ，不了解顧客的購買意圖的情況下，就想當(dāng)然地從自己的立場作出判斷，最終因顧客的需要得不到合理滿足而斷送了一次難得的推銷的機會。 ? 推銷員：謝謝，再見，如果您改變主意請給我打電話。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步了解其中的內(nèi)容呢？ ? 推銷員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望您有好運。即使以后想出賣也決不會賠錢的。 ? 王夫人：我要為我的孩子著想。 ? 王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？ ? 推銷員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。 ? 隨著孩子的長大，王夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的時候了。 ? 推銷人員應(yīng)做到以下幾點 ? 對主動上門求購的顧客應(yīng)熱情接待 ? 應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品 ? 按照顧客的需求標(biāo)準(zhǔn)篩選產(chǎn)品 ? 向顧客證實他的選擇是正確的 ? 促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品 第二節(jié) 推銷的原則 如此推銷 ? 王夫婦是一對年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。每個人對強迫他們干什么事都會感到不愉快，無論誰都愿意根據(jù)自己的意愿行事。 ” “ 假如我花這么多錢把它買下 ， 你愿意以相同的價格從我這里買走它嗎 ?” 約翰問道 。 一個星期以后 ， 當(dāng)一個要賣掉舊車再買新車的顧主光臨時 ，約翰決定試驗一下他的新策略 。 約翰不愧推銷高手 。就這樣，瑪麗賣出了許多房屋，因為她不僅僅只了解房產(chǎn)，她還為顧客著想。她告訴那對夫婦；“我們有一系列房屋價目表，但在我選擇適合你們的房屋前，我對你們的情況知之甚少。 即促使其盡快成交并辦好交易手續(xù)。 A顧客需要證實和贊揚 。 A淘汰不符合顧客需要的產(chǎn)品 。 2 .向顧客示范合適的推銷品 A示范符合顧客要求的產(chǎn)品 。 使用誘導(dǎo)法時 ， 所提的問題應(yīng)是推銷員事先經(jīng)過仔細(xì)推敲后設(shè)計的 ， 后一個問題總是以前一個問題為基礎(chǔ) ， 而顧客對每個問題的回答又都是肯定的 。 例如 ， 問顧客： “ 您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有什么問題嗎 ？ ” ， （ 2） 總結(jié)法 ， 即推銷人員在洽談過程中通過對前階段雙方的意見和認(rèn)識的總結(jié) ， 促使顧客接受推銷品的方法 ， 既總結(jié)推銷品對顧客需求的適應(yīng)性 ， 又總結(jié)顧客與推銷人員之間取得的共識 ， 邊總結(jié)邊推銷 ， 推動顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可與接受 。錄像證據(jù)。銷售與使用現(xiàn)場的證據(jù)； 216。 推銷員提供的個例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù) ， 如事件 、 時間 、 地點 、 相關(guān)企業(yè)或人的名稱 、結(jié)果等 。 采用人證法時 ， 推銷員提供的人士應(yīng)是專業(yè)權(quán)威人士 ， 或者是對顧客的購買決策有影響的人士 ， 再就是顧客所信賴的人士 。 （ 3） 關(guān)系結(jié)合法 ， 即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系起來 。 結(jié)合的程序： 與你的推銷相關(guān)的談話；簡單總結(jié)顧客需求；簡要介紹 結(jié)合的原則：找出內(nèi)在聯(lián)系；需要能滿足；可證實 ?！翱梢?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！” 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價。 狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。 特點： ? 抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標(biāo)明確，具有很強的針對性。 于是阿吉問他： “ 難道您已找到了更便宜的復(fù)印機 ?” 顧客回答： “ 我想要的復(fù)印機必須能復(fù)印出高質(zhì)量的印件 ， 就象原來的一模一樣 。 （ 4） 針對不同顧客采取不同刺激方式 。 利益有多種 。 應(yīng)該在不斷的努力中去思索如何才能打動準(zhǔn)客戶 的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，如何讓客戶 發(fā)現(xiàn)你推銷的愛心與熱情。 我有利，客無利，則客不存； 我利大，客利小，則客不久； 客我利相當(dāng)，客久存，我久利。 切記： u 興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的 。 這樣 ， 就可以強化推銷品對顧客的刺激 ， 使顧客自然而然地將注意力從其他事情上轉(zhuǎn)移到推銷活動上來 。 引起顧客注意 叉車推銷員問客戶： “ 您想減少廠內(nèi)搬運材料的時間嗎 ？ ”“ 您想降低成本嗎 ？ ” 跟推銷員談話的那位客戶 ， 是這個廠的經(jīng)理 ， 他是工廠主管這一業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人 。 產(chǎn)品吸引法 ? 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們接受外界的刺激，有 70％來自于視覺。 其次要講究禮儀 ，上門拜訪、握手、交換名片、交談、宴請等都要做剩舉止得體。 一、愛達(dá)模式 ? 運用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標(biāo)上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 這里 ， 引起消費者的注意主要是指 引起消費者有意注意 ， 使消費者把注意力 、 時間和精力都從其他的事物上轉(zhuǎn)移到推銷上來 。 ? 店堂推銷 (例如柜臺推銷、展銷會推銷 ) ? 便于攜帶的生活用品和辦公用品 ? 新推銷人員以及對陌生顧客的推銷 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 A I D A 一、愛達(dá)模式 （一）引起消費者注意 即推銷人員通過刺激顧客的感覺器官 ， 將顧客的注意力引導(dǎo)到推銷活動上來 ， 并努力把顧客的無意注意轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾⒁獾倪^程 。 ”事實正是如此。世界超級推銷大師齊格 （五）滿足需求型（ 9－ 9） 能夠最大限度地滿足顧客的需求，同時能取得最佳的推銷效果。他們可以憑經(jīng)驗和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實際上并不需要的東西，因此，他們可能會有極佳的推銷業(yè)績。如在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，一些廠家和業(yè)務(wù)員并沒有認(rèn)識到一味追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“ 一錘子買賣 ” 。強行推銷是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺上的兩個選手，推銷員要堅決把顧客打倒。 （三）強銷導(dǎo)向型（ 9－ 1） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。他們可能是不錯的人際關(guān)系專家，因為他們始終把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。 （二）顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。 (1,1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。坐標(biāo)值越大，表示產(chǎn)品程度越高。他們了解自身的需要，通過傾聽推銷員的推銷介紹，分析問題所在，購買合適的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身的需要，解決存在的問題。 這類顧客可能受傳統(tǒng)觀念的影響，認(rèn)為“無商不奸”或者有受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，認(rèn)為推銷員都是騙子。 （三）干練型（ 5－ 5） 這類顧客有商品知識和購買經(jīng)驗，在與推銷員打資產(chǎn)時顯得非常聰明， 既考慮到自己的購買，又關(guān)心推銷人員， 非常合作。他們對推銷人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N員的心情和處境。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。 即消費者在購買活動中不僅要通過感知 、 記憶 、 思維 、 注意等活動來認(rèn)識商品 ， 伴隨認(rèn)識產(chǎn)生一定的內(nèi)心體驗和態(tài)度 ，而且還有賴于意志過程來確定購買目的并排除各種主觀因素的影響 ， 采取行動實現(xiàn)購買目的 。 顧客對推銷 的意志過程 ?2023年德國世界杯足球比賽的地點有 12個 ， 賽程從北京時間 2023年 6月 10日至 2023年 7月 9日 ， 歷時一個月 。 ?情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)想的內(nèi)心體驗。 ? 顧客心理 是指顧客在接受推銷的過程中對客觀現(xiàn)實的 動態(tài)反映 。 ? 營銷的目的是 長遠(yuǎn)利益 ，工作上是長遠(yuǎn)設(shè)計，要與顧客建立長期的互利關(guān)系，不強調(diào)一次的得失，而追求長期的利益最大化。 二、推銷和營銷的不同 ? （ 4）目的不同。 ? 推銷和營銷都要運用多種手段。因此，工廠的生產(chǎn)是起點，市場銷售是終點，研究的范圍是有始有終的一條線。 二、推銷和營銷的不同 二、推銷和營銷的不同 ? 推銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費者是否需要這些產(chǎn)品。 ? 在現(xiàn)行的營銷教材中，通常將推銷界定為市場營銷活動的一個重要環(huán)節(jié)，是 促銷組合 的一種形式。是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。 ? 市場營銷、推銷、促銷的關(guān)系 ? 市場營銷 作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。 一句話 ， 直銷 （ 推銷 ） 是以滿足消費需要為目的而進(jìn)行的直接購買 ， 而傳銷中的商品交易不是直接以消費為目的 ， 而是為了再次銷售從中獲利 ！ 推銷的重心在于產(chǎn)品 ， 企業(yè)考慮的中心工作是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品 ， 而較少考慮消費者是否需要這些產(chǎn)品 。直銷指廠商不經(jīng)過中間銷售機構(gòu)而直接將商品供應(yīng)給消費者，可直接由人員推銷也可建立直接棣屬于廠商的銷售中心，像安利！ ?直銷、推銷、傳銷、推銷的關(guān)系 “ 傳銷 ” 是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員 ， 通