陶瓷渠道開拓及管理-wenkub.com
2025-01-18 19:30 本頁面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 53分 0秒 08:53:007 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :53:0008:53Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 7日星期二 8時(shí) 53分 0秒 08:53:007 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:0008:53:00February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 告訴 經(jīng)銷商備貨壓庫的好處（貨源、排產(chǎn)、批價(jià)、返點(diǎn)等）。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利，或給予一定價(jià)格折扣。 四、制定月度銷售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類制定分項(xiàng)目標(biāo)。發(fā)揮各自的特長。 七、經(jīng)銷商績效管理機(jī)制 一、是將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。 二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。 四、敢于高薪引進(jìn)人才。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語權(quán)。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。規(guī)模大了，親屬間免不了會(huì)為利益二發(fā)生矛盾。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。男主外，女主內(nèi) 。對(duì)二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。 二類產(chǎn)品是有量而利薄。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么 ?毛利率低于 10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。 另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺 5個(gè)點(diǎn)。 這一點(diǎn)我們 V6上層傳奇 更適合這類客戶 ! 二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝 ? 快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì)： “ 暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷 ” 。 二、容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。二難以取得廠家的大力支持。 三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。 大多商超采購都是以品類來劃分的。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道優(yōu)勢。成為某一品類的專家。 經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二： 一是成為某一品項(xiàng)的專業(yè)戶，銷售專家。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。就是往下游發(fā)展，自己開超市。即使出現(xiàn)銷售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，也只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。 國內(nèi)市場呼喚 “ 營銷專家 ” 式的經(jīng)銷商。正因?yàn)榻?jīng)銷商職能的弱化，部分企業(yè)更是將經(jīng)銷商定位為 “搬運(yùn)工 ”。品牌企業(yè)其后序的工作重心也許會(huì)將重心放在把規(guī)模做大后而投身資本市場，而不是過多的關(guān)注其利潤率；其業(yè)務(wù)層面上也多是集中在渠道維護(hù)和市場策劃（也就是做市場最大化的這一塊，當(dāng)然這個(gè)過程有起碼五年甚至更長時(shí)間）！ 三、傳統(tǒng)的零售店面渠道仍將是品牌建設(shè)的根本 在相當(dāng)長的一段時(shí)期傳統(tǒng)的零售店面內(nèi)仍將是支撐品牌生存和發(fā)展的最基礎(chǔ)的渠道模式，其它隱性渠道的健康發(fā)展還需依托于這個(gè)渠道的建設(shè)和完善，如家裝設(shè)計(jì)師渠道也需要零售店面配合以服務(wù)品質(zhì)和成單率、售后等各個(gè)方面。以東莞某著名仿古磚企業(yè)為例，其在廣東省內(nèi)就有常平、溫塘、高步及清遠(yuǎn)源潭四個(gè)生產(chǎn)基地，其品牌渠道目前仍以大客戶省級(jí)代理為主，而且相對(duì)強(qiáng)勢，但其二級(jí)市場單獨(dú)開發(fā)的經(jīng)銷商實(shí)際上經(jīng)營非常被動(dòng)： 大的代理商由于進(jìn)貨量大各個(gè)生產(chǎn)基地的產(chǎn)品都可以整車?yán)?，但二?jí)市場經(jīng)銷商只能夠發(fā)零擔(dān)，光物流成本就差了一倍還多；一個(gè)年銷售回籠 500萬的二級(jí)經(jīng)銷商可能光物流費(fèi)就多出成 3050萬，這甚至是可能決定一個(gè)企業(yè)是生還是死的金額！ 大的經(jīng)銷商可以整批進(jìn)貨批價(jià)較多，小的經(jīng)銷商就只以原價(jià)開單，整個(gè)營銷體系都制約了渠道的扁平化。在陶瓷行業(yè)產(chǎn)能和市場規(guī)模的急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將家裝、工程渠道顯性化，成為解決市場問題的關(guān)鍵。泛家居概念在中國出現(xiàn)于本世紀(jì)初，但其涵蓋家具、陶瓷、廚柜、衛(wèi)浴、照明等各相關(guān)產(chǎn)業(yè)在中國大陸的發(fā)展，已有近 30年的歷史，年產(chǎn)值數(shù)萬億元的龐大產(chǎn)業(yè)，但之前一直沒有形成渠道品牌；目前隨著整體家居概念的不斷推出，泛家居產(chǎn)品在消費(fèi)終端已經(jīng)融為一體，消費(fèi)者已經(jīng)不再是買裝修材料，而是希望買一個(gè)家，一站式采購已經(jīng)成為必然。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)購和網(wǎng)上銷售已經(jīng)慢慢成為一種時(shí)尚，有向一種生活方式轉(zhuǎn)變的趨勢。 但同時(shí)設(shè)計(jì)師們好像也是有很多苦衷：中國的裝飾公司生存之道不是收設(shè)計(jì)費(fèi)而是吃材料回扣！甚至連很多專業(yè)的設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)院所都將手伸到材料領(lǐng)域里來！在中國消費(fèi)者不注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是一個(gè)不爭的事實(shí)，一套房 裝修 ，只有幾百元的裝修設(shè)計(jì)費(fèi)（有些根本就是免費(fèi)設(shè)計(jì)），而材料就是數(shù)萬元之多，不從材料中吃回扣，根本沒有生路。 家裝設(shè)計(jì)師渠 家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。 隨著現(xiàn)在房價(jià)高企，越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過精裝修房來獲取利潤最大化。 工程渠道 據(jù)稱，全行業(yè)工程渠銷售有超 500億元，由于相當(dāng)部分由代理商實(shí)現(xiàn)的銷售，實(shí)際上可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)。哪些前幾年在旗艦店盛行之初得到好處發(fā)展起來的品牌在去年的經(jīng)濟(jì)低潮中被成本的大山重壓夜不能眠的滋味不是沒有人品償過，但又不是每個(gè)沒有經(jīng)歷過的企業(yè)能夠體會(huì)的！
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