【正文】 樂凱最終未參與其中。 搬遷代價(jià)相對較小，受到的地方政府阻力較小167。 交通較便利167。 研發(fā)人員比例目前相對較低，在提高研發(fā)人員的水平和能力的同時(shí)要提研發(fā)人員的比例到 10%(戴 克公司為 13%)注 : (1)日產(chǎn)向五十鈴提供 輕卡以 Elf出售 五十鈴向日產(chǎn)提供 24噸卡車 以日產(chǎn) Atlas(Cabstar) 出售 與著名汽車生產(chǎn)廠家的合作有利于東風(fēng)公司競爭力的提高戰(zhàn)略措施 6 整合山內(nèi)資源，在十堰建立統(tǒng)一的東風(fēng)客車公司并通過合資引進(jìn)整車技術(shù)方式提升東風(fēng)整車產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大整車銷售比例主要戰(zhàn)略措施 具體行動(dòng)? 以特汽、客底公司為主體整合山內(nèi)所有客車生產(chǎn)資源，統(tǒng)一研發(fā)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)? 杭汽和杭州日產(chǎn)柴公司加強(qiáng)聯(lián)系，重點(diǎn)開拓中高檔中客市場? 襄樊股份公司可以保持客車底盤的生產(chǎn)，但產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃和銷售應(yīng)由新成立的客車公司統(tǒng)一進(jìn)行? 新公司投資客車整車涂裝、焊裝等能力，擴(kuò)大客車整車生產(chǎn)規(guī)模? 明確客車公司與集團(tuán)技術(shù)中心的研發(fā)重點(diǎn)，加快客車底盤技術(shù)升級，整車產(chǎn)品開發(fā)? 建立整車銷售隊(duì)伍，發(fā)展客車服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)引入合作伙伴或技術(shù)，擴(kuò)大整車生產(chǎn)整合十堰、襄樊客車資源，建立統(tǒng)一的客車公司? 杭汽引進(jìn)富士重工車身技術(shù)，結(jié)合杭州日產(chǎn)柴豪華大客底盤開發(fā)中高檔客車產(chǎn)品，提升杭汽大中客整車技術(shù)能力? 客底公司引進(jìn)日產(chǎn)碧蓮高檔輕型客車，提升輕客、中客技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次? 加強(qiáng)對中高檔客車專用底盤的研發(fā)投入，增加中檔客車專用底盤品種，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)整車產(chǎn)品可考慮整合的客車資源舉例：銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售方式客車銷售人員數(shù)量售后服務(wù)方式和維修站數(shù)目東風(fēng)公司客車業(yè)務(wù)杭汽 客底 股份 特汽 杭州日產(chǎn)柴 武漢萬通來源：東風(fēng)公司?全國各地共有38個(gè)經(jīng)銷商，武漢和上海設(shè)銷售公司，共有銷售人員 8人?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?目前在全國共有 73家售后服務(wù)站?公司每年定期走訪用戶?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?直接銷售為主?17人?主要通過現(xiàn)場維修、電話指導(dǎo)、來廠維修和服務(wù)站維修等多種方式， 5名售后服務(wù)人員?有備件庫，設(shè)售后服務(wù)熱線，要求維修人員在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)事故點(diǎn)?89人?直銷和代理?43人?直接服務(wù)為主，少量維修站?42人， 6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)， 4個(gè)主經(jīng)銷商?直接銷售與經(jīng)銷商?24小時(shí)售后服務(wù)熱線，現(xiàn)場服務(wù)?直銷給改裝廠?20人?依托股份公司全國服務(wù)站，售后服務(wù)依據(jù)公司整車政策操作目前分散的銷售網(wǎng)絡(luò)： 可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量業(yè)務(wù)單位 研發(fā)人員人數(shù) 2023年研發(fā)費(fèi)用? 長期以來東風(fēng)公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術(shù)，目前在市場需求發(fā)生變化的情況下，東風(fēng)公司亟待強(qiáng)化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力? 目前東風(fēng)公司客車業(yè)務(wù)研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務(wù)單位職責(zé)劃分不明確? 由于研發(fā)人員和研發(fā)資金投入分 散，同主要大中客生產(chǎn)廠相比較，東風(fēng)公司客車研發(fā)能力不占優(yōu)勢? 目前東風(fēng)公司在客車整車、客車底盤方面新產(chǎn)品開發(fā)和推出速度遠(yuǎn)落后于主要競爭對手注： *工程院客車部研發(fā)費(fèi)用包括在各個(gè)業(yè)務(wù)單位費(fèi)用中來源：東風(fēng)公司各客車業(yè)務(wù)單位；科爾尼公司分析東風(fēng)汽車工程研究研究院 客車部 45 ~400萬東風(fēng)客車底盤公司 35 200萬東風(fēng)杭州汽車廠 45 400萬東風(fēng)特種汽車廠 29 20萬股份公司客車底盤部 15 80萬武漢萬通 4 70萬東風(fēng)日產(chǎn)柴 7 30萬總計(jì) 180 800萬 *目前研發(fā)力量分散，各業(yè)務(wù)單員研發(fā)投入有限同時(shí)東風(fēng)應(yīng)加快整車產(chǎn)品的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)從底盤生產(chǎn)為主向底盤和整車生產(chǎn)兼顧的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)移今天底盤100%中客整車100%底盤100%大客整車100%未來底盤銷售為主必須由底盤向整車轉(zhuǎn)移? 底盤生產(chǎn)利潤率低，附加值低，目前市場商主要客車整車和底盤廠商都已開始進(jìn)行垂直一體化擴(kuò)張，行業(yè)的發(fā)展趨勢不利于東風(fēng)以底盤生產(chǎn)為主的業(yè)務(wù)模式? 未來五年市場的高速增長，和目前相對較分散的行業(yè)生產(chǎn)格局為東風(fēng)公司進(jìn)入整車市場創(chuàng)造有利的外部條件? 東風(fēng)公司具備相當(dāng)?shù)目蛙嚨妆P研發(fā)能力，擁有大量未被充分利用的存量資產(chǎn)和資源? 同國際或國內(nèi)整車廠商的合作可以迅速加強(qiáng)東風(fēng)公司在整車方面的技術(shù)和市場開拓能力來源：科爾尼公司分析底盤和整車生產(chǎn)兼顧在實(shí)施前述六大戰(zhàn)略措施時(shí)，東風(fēng)必須考慮如何獲得所需的資源 38億 5億 所需的投資 (單位：億元 )84171136194155戰(zhàn)略措施 6戰(zhàn)略措施 5戰(zhàn)略措施 4戰(zhàn)略措施 3戰(zhàn)略措施 2戰(zhàn)略措施 1東風(fēng)實(shí)施各戰(zhàn)略措施的資源需求及帶來的 2023年銷售收入的增長單位：億元注：僅包括整車和底盤要實(shí)施所有戰(zhàn)略措施，東風(fēng)需要約 85億元的資金投入1942023年銷售收入各戰(zhàn)略措施帶來的比之于2023年的銷售收入的增加若實(shí)施全部六項(xiàng)措施， 2023年將達(dá)到 663億的銷售收入和 69億的息稅前利潤東風(fēng)公司 0005年銷售收入和利潤變動(dòng)圖單位：億元注 1：僅包括關(guān)鍵整車和底盤業(yè)務(wù)2023年東風(fēng)主營業(yè)務(wù)收入達(dá) 663億，利潤達(dá) 69億息稅前利潤收入措施 1：改進(jìn)神龍措施 2：建立與日產(chǎn)的合資企業(yè)措施 3：發(fā)展重卡措施 4：保持中卡措施 5：改進(jìn)輕卡措施 6：整合客車2023年東風(fēng)銷售收入 1到 2023年轎車和重卡將成為東風(fēng)的兩大支柱產(chǎn)品2023年銷售收入分布圖單位：億元轎車和重卡將占東風(fēng)公司2023年銷量收入的 %重卡中卡輕卡客車轎車轎車和重卡將占東風(fēng)2023年利潤來源的 %2023年各細(xì)分市場利潤(EBITA)單位：億元轎車重卡中卡輕卡 客車在產(chǎn)品組合上，轎車和重卡將同時(shí)成為明星產(chǎn)品注 1： 汽車市場增長的平均速度； 2： 05的市場增長有可能有變化，在此表中，以 0005年間的市場增長率為準(zhǔn)中客中卡l 類業(yè)務(wù)單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應(yīng)加以發(fā)展l 類業(yè)務(wù)單位為業(yè)務(wù)創(chuàng)造大量現(xiàn)金流l ? 類業(yè)務(wù)單位需要大量投資來擴(kuò)大市場份額l 類業(yè)務(wù)單位應(yīng)努力改進(jìn)營運(yùn)水平，創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流市場增長 2 明星產(chǎn)品重卡轎車中卡輕客大客輕客輕卡20%9%12023年?duì)顩r東風(fēng) 2023年?duì)顩r分析2023年位置2023年位置市場份額中卡大客重卡中客轎車輕卡?當(dāng)然，由于銷售額和利潤受市場價(jià)格的影響，東風(fēng)公司也應(yīng)對銷售額和利潤可能達(dá)不到目標(biāo)做好準(zhǔn)備2023年東風(fēng)公司銷售收入利潤價(jià)格敏感度分析銷售收入（ 億元）在原有降價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)幅度增加的百分比680700息稅前利潤（億元）息稅前利潤銷售收入預(yù)測模型中考慮了每年一定的降價(jià)幅度的銷售收入每年的降價(jià)的幅度超過預(yù)測模型 100%時(shí)的銷售收入706050302040當(dāng)降價(jià)幅度比預(yù)期值高100% 時(shí)，東風(fēng)的銷售收入將下降 12% 左右，而利潤的降幅超過 50%2023年價(jià)格代表產(chǎn)品EQ1242G1/3242/4242富康 R系列降價(jià)幅超過預(yù)測100%2023年的價(jià)格2023年預(yù)測價(jià)格此外，以轎車為例， 當(dāng)人民幣匯率下跌 15% 時(shí)，轎車的利潤下降達(dá) 25% ，東風(fēng)公司應(yīng)當(dāng)采取積極的措施防范匯率風(fēng)險(xiǎn)，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)注：假設(shè)到 2023年神龍公司的原材料成本中約有 25%為進(jìn)口件，風(fēng)神公司約 40%為進(jìn)口件單位：億元2023年轎車?yán)麧檯R率敏感度分析 *人民幣貶值率轎車總息稅前利潤值?提高產(chǎn)品的國產(chǎn)化水平，降低對進(jìn)口部件的依賴性，是防范匯率風(fēng)險(xiǎn)的最根本的方法之一?擴(kuò)大產(chǎn)品返銷的比例，盡量使返銷的銷售額和進(jìn)口的銷售額基本持平?保有一定的外幣組合可能的防范風(fēng)險(xiǎn)的措施沒有匯兌損失狀況下的轎車總利潤人民幣匯率下跌15%時(shí)，轎車的利潤下降25%通過實(shí)施這些戰(zhàn)略措施，東風(fēng)公司的營運(yùn)現(xiàn)金產(chǎn)出將逐年增加2023 20232023 2023 2023東風(fēng)公司 0005年?duì)I運(yùn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量預(yù)測 *單位：億元現(xiàn)金 +注：該現(xiàn)金流指的是東風(fēng)公司未來五年由于運(yùn)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，尚未包括公司的還貸計(jì)劃和公司的債轉(zhuǎn)股的股權(quán)回購；考慮了公司的利息（約 8億 /年）和公司的所得稅（平均稅率按照 8%計(jì)算）盡管國際合作可獲得部分的現(xiàn)金，項(xiàng)目投資和最低的現(xiàn)金保有量要求仍使東風(fēng)在 2023年和 2023年分別有約 10億和 6億的資金缺口，東風(fēng)必須找到低成本融資的方案以獲得所需的現(xiàn)金2023年初 注：該現(xiàn)金流是指東風(fēng)在 0005年的現(xiàn)金狀況。根據(jù)經(jīng)銷商能力及資源情況，重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域化 “ 四位一體 ” 的經(jīng)銷商體系 。R23針對個(gè)人用戶市場逐步替代目前的 E系列車在個(gè)人用戶市場的地位； E系列未來將主要定位在出租車市場。 進(jìn)一步把握目標(biāo)細(xì)分市場的特點(diǎn)，同時(shí)提高法方市場營銷人員對中國市場的了解167。 整合供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以節(jié)省零部件研髮及采購成本167。 以多品種寬系列為目標(biāo)，以增大神龍武漢總裝廠產(chǎn)能利用率為前提，拓寬產(chǎn)品系列 167。以提高整體競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)參與汽車行業(yè)的重組和整合，通過建立自己獨(dú)特的品牌及價(jià)值定位確立東風(fēng)在中國乃至世界汽車行業(yè)的市場地位，力爭在 2023年以前成為真正具有國際競爭力的汽車集團(tuán)東風(fēng)的戰(zhàn)略目標(biāo)首先應(yīng)是在保證利潤的前提下盡量擴(kuò)大規(guī)模 ...來源：科爾尼分析保證利潤的前提下的銷售最大化? 規(guī)模效應(yīng)是汽車工業(yè)關(guān)鍵成功因 素，也是解決東風(fēng)產(chǎn)能利用率低 問題的最佳方式? 但是盲目擴(kuò)大規(guī)模只能使東風(fēng)成為“ 大而全 ” 的公司，因此，必須 保證一定的利潤率，才能真正提 升東風(fēng)的競爭實(shí)力東風(fēng)主營業(yè)務(wù)銷售收入變化圖198663單位：億元確定切實(shí)可行的目標(biāo)? 通過科爾尼的分析，按 2023年同 口徑實(shí)現(xiàn)銷售收入 800億的目標(biāo)對東風(fēng)公司將是切實(shí)可行的334億803億(按 2023年同口徑 )其它業(yè)務(wù)(包括東風(fēng)本田、零部件、康明斯柴油機(jī)等 )主營業(yè)務(wù)(整車及底盤 )...并從經(jīng)營上提高競爭力，以提高利潤水平目標(biāo)：利潤率達(dá)到 8%? 2023年東風(fēng)的銷售收入和利潤水平均低于其主要競爭對手一汽；未來五年，通過優(yōu)選戰(zhàn)略的實(shí)施， 2023年東風(fēng)的銷售收入和盈利能力都將有大幅的提升? 改進(jìn)東風(fēng)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)營水平，進(jìn)行組織、價(jià)值鏈的優(yōu)化是保證實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要條件東風(fēng)主要業(yè)務(wù)銷售收入和利潤東風(fēng) 2023年 東風(fēng) 2023年單位：億元息稅前利潤收入在產(chǎn)品組合上應(yīng)集中資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，在競爭的細(xì)分市場里占有不少于 20%的市場份額和不低于前 3名的領(lǐng)導(dǎo)地位注： 汽車市場增長的平均速度東風(fēng)目前的產(chǎn)品組合狀況? 東風(fēng)所在的所有細(xì)分市場中，僅有重卡屬于高增長、高市場份額的明星產(chǎn)品? 中卡業(yè)務(wù)的市場增長率低，東風(fēng)的競爭力強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)為東風(fēng)創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流，但目前中卡的盈利狀況不盡如人意? 東風(fēng)對客車業(yè)務(wù)的資源投入分散，輕卡的產(chǎn)能利用率低，必須分別采取整合資源、改進(jìn)營運(yùn)的方式，使其成為東風(fēng)創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品l 類業(yè)務(wù)單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應(yīng)加以發(fā)展l 類業(yè)務(wù)單位為業(yè)務(wù)創(chuàng)造大量現(xiàn)金流l ? 類業(yè)務(wù)單位需要大量投資來擴(kuò)大市場份額l 類業(yè)務(wù)單位需要改進(jìn)運(yùn)營水平，使其成為創(chuàng)造現(xiàn)金流的產(chǎn)品東風(fēng)應(yīng)集中和整合資源，大力培養(yǎng)明星產(chǎn)品，爭取在主要細(xì)分市場占領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位中卡明星產(chǎn)品大客整車 輕卡輕客整車大客底盤中客底盤中客整車 轎車重卡9%*20%市場增長市場份額?輕客底盤東風(fēng)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品關(guān)于提升國際競爭能力的對標(biāo)企業(yè)，東風(fēng)可以考慮將戴 克公司 (DaimlerChrysler)作為趕超對象理由之一：類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 戴 克公司是世界上最大的既有轎車又有重型商用車的汽車制造商? 轎車和商用車 (含客車 )的銷售額之比為 79： 21(1999年數(shù)據(jù) )理由之二：代表國際先進(jìn)水平? 戴 克公司 2023年排名世界 500強(qiáng)第 6位? 按總利潤計(jì)，戴 克公司排名世界汽車行業(yè)第一，銷售利潤率排行業(yè)第二 (2023年 )理由之三：潛在的競爭對手? 戴 克公司可能與一汽合資進(jìn)入中國的卡車市場，直接與東風(fēng)競爭? 戴 克公司也是東風(fēng)未來合作伙伴沃爾沃和日產(chǎn)在全球的主要競爭對手?總銷售額 (2023年 ) (百萬美元 )?總利潤額 (2023年 ) (百萬美元 )?勞動(dòng)生產(chǎn)率 : (輛 /每年每人 )?營業(yè)利潤率 : (凈利潤 /銷售額 )?研發(fā)投入