【正文】 第五章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究q 課后思考與作業(yè)1. 分析目前國(guó)內(nèi)某一行業(yè)（家電、飲料等）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2. 分析 “五芳齋 ”面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與具體措施。4. 2．促銷(xiāo)合作5. 一個(gè)公司同意為另一公司的產(chǎn)品或服務(wù)促銷(xiāo)。一方面擴(kuò)大了客戶(hù)需求，另一方面又使客戶(hù)省心，而且更加離不開(kāi)這樣的供給和服務(wù)。企業(yè)在中央臺(tái)做廣告，中央臺(tái)可以推薦招商銀行的服務(wù)；而和招商銀行的合作，又可以得到中央臺(tái)的支持。但現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題是，兔子和烏龜都不能相互信任，烏龜害怕自己會(huì)摔死，而兔子更擔(dān)心自己會(huì)被淹死。資料：由零和博弈到雙贏戰(zhàn)略n 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是零和博弈，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代則是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的雙贏戰(zhàn)略。因此，對(duì)即將聯(lián)盟或已經(jīng)聯(lián)盟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系管理并將其轉(zhuǎn)化為公司的一種能力就顯得十分重要。n 國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)副主任姜偉新在 2023年年底召開(kāi)的中國(guó)清潔發(fā)展機(jī)制 (CDM)大會(huì)上說(shuō)，中國(guó)有巨大的清潔發(fā)展機(jī)制項(xiàng)目市場(chǎng)潛力，但是目前的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)狀況并不令人滿(mǎn)意，主要原因有：一是清潔發(fā)展機(jī)制國(guó)際規(guī)則復(fù)雜，項(xiàng)目準(zhǔn)備成本高；二是目前減排額出售價(jià)格較低，影響了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的積極性；三是中國(guó)雖已開(kāi)展了一些能力建設(shè)活動(dòng)，但開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的能力仍然欠缺；四是提高能效和煤層氣開(kāi)發(fā)利用是中國(guó)開(kāi)展清潔發(fā)展機(jī)制項(xiàng)目?jī)?yōu)先領(lǐng)域，但目前方法卻很少或沒(méi)能得到通過(guò)，直接影響了中國(guó)在此領(lǐng)域的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。 ”1. 機(jī)遇面前，我們準(zhǔn)備好了嗎？n 國(guó)內(nèi)其他地區(qū)一些反應(yīng)較快的企業(yè)也正在積極與國(guó)外企業(yè)開(kāi)展 CDM項(xiàng)目合作洽談。n 為實(shí)現(xiàn)溫室氣體的減排義務(wù)，歐盟、日本等許多國(guó)外企業(yè)，就紛紛來(lái)到發(fā)展中國(guó)家尋找合作伙伴，其中有不少企業(yè)到中國(guó)與巨化股份公司等許多企業(yè)進(jìn)行接觸。這是人類(lèi)歷史上為了扭轉(zhuǎn)全球變暖趨勢(shì)，首次以法規(guī)的形式限制溫室氣體排放，其中明確約定：到 2023年，所有發(fā)達(dá)國(guó)家排放的二氧化碳等 6種溫室氣體的數(shù)量要比 1990年減少 %。 n 1. 緣起《京都議定書(shū)》 —— 《參考消息》， 2023年 4月 10日 此次合作對(duì)浙江巨化公司而言，無(wú)疑是一大利好，因?yàn)楣静粌H無(wú)償獲得技改的設(shè)備和資金，降低污染排放，而且每年還有一筆不菲的固定收益。n 項(xiàng)目啟動(dòng)后，浙江巨化公司每年折合減少排放二氧化碳約 。2. 環(huán)保專(zhuān)家認(rèn)為，這筆交易的成功標(biāo)志著跨國(guó)排污權(quán)交易的大門(mén)在世界第二大排放國(guó)家 —— 中國(guó)緩緩開(kāi)啟。豐田公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)變速機(jī)軸、換流器等混合動(dòng)力系統(tǒng)部件，發(fā)動(dòng)機(jī)及車(chē)體部分的技術(shù)開(kāi)發(fā)則由日產(chǎn)負(fù)責(zé)。 發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系 資 料1. 2023年 9月 2日，日本最大的汽車(chē)生產(chǎn)商豐田汽車(chē)公司和第三大汽車(chē)生產(chǎn)商日產(chǎn)汽車(chē)公司聯(lián)合宣布，雙方將在汽油和電氣混合動(dòng)力汽車(chē)方面建立包括技術(shù)合作在內(nèi)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 基于雙方的需要 167。 （ 1）技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟 167。 定點(diǎn)超越的方式（ 1）產(chǎn)品或服務(wù)定點(diǎn)超越（ 2）過(guò)程定點(diǎn)超越（ 3）組織定點(diǎn)超越（ 4）戰(zhàn)略定點(diǎn)超越二、定點(diǎn)超越3 組織資源的配置167。3. “好 ”的競(jìng)爭(zhēng)者 弱的競(jìng)爭(zhēng)者 跳躍式推進(jìn)167。167。167。167。167。167。 莫博涅著，商務(wù)印書(shū)館 2023年 11月出版。企業(yè)、政府、一切非營(yíng)利性組織，包括所有謀求發(fā)展的組織與個(gè)人，都能從中受益。3. “藍(lán)海戰(zhàn)略 ”要求企業(yè)把視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I(mǎi)方提供價(jià)值的飛躍。企業(yè)流連于 “紅海 ”的競(jìng)爭(zhēng)之中，將越來(lái)越難以創(chuàng)造未來(lái)的獲利性增長(zhǎng)?！端{(lán)海戰(zhàn)略》的最大貢獻(xiàn)就是提醒企業(yè)家，不要在自己熟悉的本業(yè)與同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，而要以 “ 價(jià)值創(chuàng)新 ” 的方式開(kāi)拓還沒(méi)人進(jìn)入的新領(lǐng)域，面前就會(huì)出現(xiàn)一片藍(lán)海。這被稱(chēng)為是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的傳統(tǒng)的 “ 紅海戰(zhàn)略 (血腥競(jìng)爭(zhēng) )” 。 精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè) 。創(chuàng)造性模仿的系統(tǒng)方法是 “ 參照 ” 。n 跟隨戰(zhàn)略 ：n 緊密跟隨： 在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者 n 距離跟隨： 在主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷(xiāo)渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異 n 選擇跟隨： 在某些方面緊跟領(lǐng)先者，面在另一些方面又自行其是。 ” 因此， GE公司要求它的產(chǎn)品在所在市場(chǎng)上都占有第一或第二的地位，否則便撤出市場(chǎng) 。這一事實(shí)說(shuō)明，在兩強(qiáng)相爭(zhēng)的格局中，領(lǐng)先品牌的市場(chǎng)占有率將減少，而第二位產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率將增加。但隨著市場(chǎng)的成熟，最終將形成兩強(qiáng)相爭(zhēng)的局面。 游擊進(jìn)攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型ATTACKER DEFENDERBypass attackFlank attackFrontal attackEncirclement attackGuerrilla attack資料 阿爾 正面進(jìn)攻167。它們依靠高質(zhì)高價(jià)等優(yōu)勢(shì)取得高利潤(rùn)。波特的研究指出，在細(xì)分市場(chǎng)的情況下，不同市場(chǎng)占有率的企業(yè)所能取得的投資利潤(rùn)率是一條 “U” 曲線。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略n 擴(kuò)大總市場(chǎng)n 有效地保護(hù)自已的市場(chǎng)份額n 在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下擴(kuò)大市場(chǎng)份額（一） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（ 118）n （ 1）擴(kuò)大市場(chǎng)總量－ 發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)；開(kāi)辟新用途；增加使用量；n （ 2）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額－陣地防御；側(cè)翼防御；以攻為守；反擊防御；運(yùn)動(dòng)防御；收縮防御n （ 3）提高市場(chǎng)份額－增加投入；專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)；改變策略n 注意：反壟斷的威脅；成本陷阱；策略的針對(duì)性ATTACKER DEFENDERPosition defenseContraction defenseFlank defenseMobile defenseCounteroffensive defensePreemptive defense資料1. 美國(guó)哈 佛商學(xué)院的學(xué)者與有關(guān)專(zhuān)家在 20世紀(jì) 70年代進(jìn) 行的題為 “營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)利潤(rùn)的影響（ PIMS） ”的研究項(xiàng)目表明，決定企業(yè)（稅前）投資報(bào)酬率的變量有市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、推銷(xiāo)費(fèi)用、研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用、投資集中度等， 而其中最重要的變量是市場(chǎng)占有率。3. 目前，除美國(guó)國(guó)土安全部等大客戶(hù)之外，精準(zhǔn)還把目光投向海外市場(chǎng)，從英國(guó)、加拿大、俄羅斯等國(guó)獲取訂單。2. 精準(zhǔn)公司由此名聲大振。 被害者都是普通人，沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，警方破案久拖不決。精準(zhǔn)于是從移民局拿到了價(jià)值 320萬(wàn)美元的訂單。3. 精準(zhǔn)命運(yùn)的真正轉(zhuǎn)折點(diǎn)是 “9要想擠進(jìn)去，非要有點(diǎn) “ 絕活 ” 不可。2. 精準(zhǔn)是一家位于南加州的小公司，創(chuàng)立于 1990年，以生產(chǎn) 生理特征識(shí)別軟件 為主 。167。一、企業(yè)一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略q 差別化戰(zhàn)略n 也稱(chēng)別具一格戰(zhàn)略 n 實(shí)施這種戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要依托于產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式和服務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)方面，在與競(jìng)爭(zhēng)者相比時(shí)能有顯著的獨(dú)到之處。 條件：企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng) （格蘭仕－主動(dòng)；邯鋼－被動(dòng)）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略缺點(diǎn)n　 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?xún)?yōu)點(diǎn)：n 具有進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的良好條件n 面對(duì)強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)者要求降低產(chǎn)品價(jià)格的壓力，仍可以有較好的收益n 能夠在較大的邊際利潤(rùn)范圍內(nèi)承受各種不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)因素所帶來(lái)的影響，也便于和供應(yīng)商建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系n 形成進(jìn)入障礙，削弱了新進(jìn)入者對(duì)低成本的進(jìn)入威脅n 防止企業(yè)產(chǎn)品