深度營銷及客戶關(guān)系管理(ppt52)-wenkub.com
2025-01-16 22:27 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 8時 3分 :03February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:03:5708:03:5708:03Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 3分 57秒 上午 8時 3分 08:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 3分 57秒 08:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:03:5708:03:5708:032/5/2023 8:03:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時 3分 :03February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 08:03:5708:03:5708:03Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計劃，財務(wù)年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達成交易金額及其他情況等 46 46 客戶特征 偏好 迷信 客戶類別 身份識別 素質(zhì) 意愿 生活背景 客戶檔案層面的八大競爭法寶 47 47 *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 48 48 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 49 49 提升業(yè)績、建立競爭力的出路 “高度競爭時代”的營銷核心理念 從不同角度認(rèn)識并理解營銷 客戶 VS大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 超越競爭對手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 50 50 什么是轉(zhuǎn)移成本？ 你 對手 客戶“跳槽”需要付出的代價 51 51 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的 17種方法 ?長期穩(wěn)定的質(zhì)量 ?優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) ?業(yè)務(wù)組合捆綁銷售 ?身價（優(yōu)先權(quán) /附加價值；待遇 /感覺） ?品牌 +文化 +標(biāo)準(zhǔn) ?個性化客戶關(guān)懷 ?為客戶宣傳產(chǎn)品 52 52 ? 有計劃拜訪 ? 差異化服務(wù) ? 協(xié)議（協(xié)議本身固化） ? 集團、個人積分（越用越值 /買多贈多） ? 聯(lián)誼會 ? 俱樂部 ? 認(rèn)識他周圍更多的人 ? 培養(yǎng)習(xí)慣 ? 躉交 ? 建立情感帳戶 53 53 ?
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