電話銷售培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-16 20:59 本頁面
【正文】 2023年 2月 6日星期一 8時 6分 14秒 08:06:146 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:1408:06Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 6日星期一 8時 6分 14秒 08:06:146 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :06:1408:06:14February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 目的 ：建立客戶信心，讓他覺得 我們公司 是以客戶為中心 您好，我是鼎星計算機(jī)公司的周懷宇。所有打電話給您，看您是否方便同您簡單探討下這個問題。因為如果她認(rèn)為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機(jī)會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅決拒絕。她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你采取 Email的形式。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 ? 避免直接回答對方的盤問； 接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。 ? 前臺對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！ ? 當(dāng)你剛報上自己的名字或公司名時，前臺就立即告訴你，你要找的人在開會。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的 …… 、提問的句式 遇到電話障礙時如何注意識別 “ 許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什么機(jī)會講話的重要的客戶。讓客戶來說。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會承認(rèn)。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。肯定落實在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價值觀。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時也有這樣的想法，后來，他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法。所以，盡量使用正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 ?? ? 但是，有一個詞要引起你足夠的注意！ —— 當(dāng)你聽到“但是”時，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。 ? 聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？ ? 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實的一部分。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是 …… 這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動？ ? 要對自己成功的電話銷售個案進(jìn)行分析：我打這個電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？ 七 .電話銷售中客戶情緒的調(diào)動 ? 曾經(jīng)有一家五星級的酒店對內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他 /她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達(dá)成交易？ ? 我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。 ? 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的 “ 感覺 ” 就很好、很對。 ：發(fā)揮你的影響力 ? 電話線構(gòu)建了一個由聲音組成的虛擬世界。只需要我們作一兩個簡單的舒展運(yùn)動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉(zhuǎn)。這是我們銷售工作的初衷。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。 ? : 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。應(yīng)把問題在打電話前就寫在紙上。 ? : 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。陳講完沒有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來，恭喜你，你被錄取了！ 三 電話銷售的挑戰(zhàn)和對策 挑戰(zhàn) 對策 客戶容易 ? 掛電話 ? 說 “ 不 ” ? 態(tài)度粗魯 ?不要把客戶的否定異議認(rèn)為是針對個人的 ?花點時間與之建立良好的關(guān)系 ?讓客戶看到好處 ?對異議作好心理準(zhǔn)備，運(yùn)用異議解決模式 ?時間有限 ?作好組織和準(zhǔn)備 ?詢問客戶目前是否有時間接電話 ?沒有目光接觸和身體語言 ?運(yùn)用你的語言，語調(diào)來顯示對客戶感興趣和
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