【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時 8分 42秒 11:08:424 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :08:4211:08Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 4日星期六 11時 8分 42秒 11:08:424 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :08:4211:08:42February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。并將 提供幫助的事情盡快落實(shí)，無能為力的事情應(yīng)向客戶提供可提 供幫助的人選或方向。 在銷售介紹中，銷售人員還要跟據(jù)客戶的需求變化隨時調(diào)整自 己的構(gòu)思。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。切記：要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。有了自信以后 ,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。 （ 5）等顧客提出心中理想之價格后，銷售人員再促其 酌量處理，將價格盡量上抬。 （ 2）盡量以贈品優(yōu)惠，避免在價錢上降低。即使欲讓價也是些微小數(shù)目的如贈送 禮品等。 —— 太太，您來參觀一下這全套的廚房設(shè)施，您肯定會喜歡的。 —— 訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金吧。 凡抓住促成的時期有一指標(biāo) —— “ 買意信號”，銷售人員應(yīng)全神 貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“買意信號”并緊抓不放，然后立即進(jìn)行促 成，以期交易成功。 六、促成的方法 顧客來到現(xiàn)場已有一會兒了，經(jīng)過我們鍥而不舍向其解說，而顧客 也提出若干反論，我們亦運(yùn)用技巧一一克服，但最終目的在于交易 圓滿成功，即顧客買下房子。 —— 先生您方才提到房子會漏水，墻壁油漆又剝落了一大片，我想 這是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重 新粉刷一新，這不就解決了嗎？ 迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正 事無關(guān)的地方，直至與顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題。 —— 先生認(rèn)為對面的房子便宜，但是否可請教您，便宜的房子就一 定較有必展，較有升值潛力嗎？ 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此，我們需 灌輸給顧客這種觀念，即缺點(diǎn)一定會有，只要此缺點(diǎn)無傷大 雅，也不影響全局，則一切皆可突破。但是先 生您請放心，我們公司也不是今天才出來蓋房子（詳細(xì)介紹以前的 業(yè)績）你不妨四處打聽一下，我們蓋好了這么多的房子，每一批都 是如期交屋、按圖施工、產(chǎn)權(quán)清楚，所以您大可放心買我們的房子， 買預(yù)售的房子有幾大優(yōu)點(diǎn) 一是可親自參加監(jiān)工； 二是付款非常輕松（按價目表說明）； 三是可依自己的喜好變更設(shè)計(jì)； 四是有時可免交契稅。我希望先生日后在品質(zhì)是、產(chǎn)品 上、如期交屋上 斤斤計(jì)較，而不是在價格上來計(jì)較。 就地址風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明 的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知”的意義。因此有人說： “拒絕是成功前的訊號”。 —— 先生，我們是不是到那邊仔細(xì)地看一看（自身先行動）這周 圍的環(huán)境。 —— 先生，您可知道象這間房子，無論是價錢、地點(diǎn)、交通 ?? 均無懈 可擊，您如現(xiàn)在不馬上訂購，不出三天一定會賣出，屆時您想買可 就來不及了。 —— 先生，您小孩長得眉清目秀，將來一定有乃父之風(fēng)，我想望子 成龍，望女成鳳為人之常情，但需從小就悉心地培養(yǎng)，日后方 能成大器。 (2)說服的方法 由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，幫考慮的因素很多，往往會左參考右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心，付之購買行動。 意欲購買： 在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)的說明，顧客對我們的產(chǎn)品已 有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服， 顧客心中已產(chǎn)生了購買的欲望。如果我們向顧客解說了半天，他對我閃房子的一切已完全了解了，但是否下決心購買，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購。 四是聽眾：如何把握場面，把握聽眾。首先必須研究“演說”，雖不見得人人都要成為演說家，但研 究“演講要領(lǐng)”之后便能隨心所欲，出口成章，語調(diào)順暢自然。 無頭銜時 ——看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什 么，是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將 來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。 C、就事論事，不可言過其實(shí)。 ? 約見客戶 ? 綜述 —— 銷售的第一步 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 接聽來電 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 客戶追蹤 知識運(yùn)用 ? 請各組選定一個自己熟悉的樓盤，運(yùn)用所學(xué)知識下次課接聽吳老師的咨詢電話。 ? 因?yàn)榉孔涌們r一般很高，但是由于房子交易的特殊性“按揭”我們可以把總價很高的分解到很低。張先生，您如果選擇住在這里，我相信您的夫人一定第一個贊成。因此，他不只詢問一家，如 果說明得太簡略，惜話如金，說不 了幾句就想請他來參觀，如果是 您，會馬上蒞臨現(xiàn)場嗎？ ? 約見客戶 ? 綜述 —— 銷售的第一步 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 接聽來電 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 客戶追蹤 置業(yè)顧問在接聽客戶咨詢電話時要注意哪些問題？ ? 語調(diào)須親切，吐字須清晰易懂 ? 說明的速度得當(dāng)，簡潔而不冗長 ? 事先準(zhǔn)備好介紹的順序，有條不紊 ? 時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘 ? 約見客戶 ? 綜述 —— 銷售的第一步 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 接聽來電 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 客戶追蹤 電話響起 ……. 顧客說： 請問是不是有房子要賣？ 我會這樣說 ： 是的，我們房子位置在 北路臨近沙坪壩公園附近，先生是不是能聽我簡單地將本棟房子的特點(diǎn)向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我姓吳，吳義強(qiáng)，請問先生貴姓？ 知識總結(jié) —技巧一 ? 在面對客戶的需求詢問時，置業(yè)顧問要清晰的定位自己的產(chǎn)品 樓盤“位置”；以及了解客戶的基本信息（至少了解客戶的姓以便后期的溝通增近雙方的距離）。 ? 置業(yè)顧問：歡迎！歡迎！ 這個例子很明顯的犯了幾個毛?。? 毛病 1： 被動而不積極。請問你們的房子在哪里？ ? 置業(yè)顧問：我們房子在 XX路與 XX路交叉口。 項(xiàng)目四 推銷技巧實(shí)戰(zhàn)剖析 置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn) 前言 好習(xí)慣的養(yǎng)成從每一件小事做起 成功的關(guān)鍵在于把握好每一節(jié)點(diǎn) 教學(xué)目標(biāo) ? 能力目標(biāo) ? 能夠約見客戶 ? 能夠接待客戶 ? 能夠逼定客戶 ? 能夠說服客戶 ? 知識目標(biāo) ? 掌握接聽 /追蹤客戶電話客戶的技巧