分銷渠道管理實(shí)務(wù)講義-wenkub.com
2025-01-16 19:25 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 11時 46分 :46February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:46:1823:46:1823:46Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 46分 18秒 下午 11時 46分 23:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 46分 18秒 23:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:46:1823:46:1823:462/4/2023 11:46:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 46分 :46February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 23:46:1823:46:1823:46Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 32 謝 謝 :46:1823:4623::46 23:4623:46::46:18 2023年 2月 4日星期六 11時 46分 18秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。典型表現(xiàn)為，越區(qū)銷售。 供方利用需方的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，需方利用供方的生產(chǎn)制造優(yōu)勢 19 3)特許專營會員制 在供需雙方企業(yè)中，供方企業(yè)將自己的產(chǎn)品技術(shù)、無形資產(chǎn)、管理方式、經(jīng)營訣竅、教育培訓(xùn)等特許傳授給需方企業(yè)，準(zhǔn)許需方企業(yè)按照雙方協(xié)議規(guī)定，從事供方企業(yè)的同類行業(yè)的一種制度。所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各個獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊。第五章 分銷渠道管理 分銷渠道成員的管理 選擇渠道成員 渠道系統(tǒng)的角色分工 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選定成員的角色定位 /默契式合約 1 激勵渠道成員 ：進(jìn)銷存報(bào)表、安全庫存數(shù)、先進(jìn)先出管理 ：陳列、堆頭、貨架 、批發(fā)商與零售商之間的合作管理：廣告 — 終端零售商；培訓(xùn) — 中間商 2 促銷的目標(biāo) 促銷力度的設(shè)計(jì) 促銷內(nèi)容 促銷的時間 促銷考評 促銷費(fèi)用申報(bào) 促銷活動的管理 3 1)返利 返利的標(biāo)準(zhǔn)、形式、時間和附屬條件 2)價格折扣 數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多，折扣越豐富 等級折扣：在渠道中的等級，享受相應(yīng)待遇 現(xiàn)金折扣：回款越早，折扣力度越大 季節(jié)折扣：淡季鼓勵中間商多進(jìn)貨；旺季加快折扣遞增速度，促進(jìn)渠道進(jìn)貨 提貨量折扣：達(dá)量給予返點(diǎn) 4 評估渠道成員 1. 制定評估標(biāo)準(zhǔn) 1)銷售績效 該成員的銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)比較 該成員的銷售數(shù)據(jù)與其他成員橫向比較 該成員的銷售額與目標(biāo)銷售額進(jìn)行比較 2)庫存水平 — 合理庫存標(biāo)準(zhǔn)
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