【正文】 行業(yè)主要資源的整合 以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸 出色的組織學(xué)習(xí)能力 一流的組織運(yùn)營(yíng)能力 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段綜述 67 中國(guó)在職教育網(wǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品為主服務(wù)為輔的獨(dú)立業(yè)務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品＋服務(wù)的系統(tǒng)方案 服務(wù)＋產(chǎn)品的系統(tǒng)方案 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 4) 最終， ****成為整合價(jià)值鏈上下游資源的絲印系統(tǒng)解決方案提供商。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 第三步：在第 4－ 5年，完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營(yíng)能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。 ? 在經(jīng)過對(duì)絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對(duì) ****現(xiàn)實(shí)情況的準(zhǔn)確把握之后，我們認(rèn)為，為 ****規(guī)劃出一個(gè)未來 5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。 ? 但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過長(zhǎng)期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實(shí)中走出來。只能以價(jià)格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)團(tuán)。 ? 從協(xié)同性來看，學(xué)院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)推廣有重要意義，并為未來客戶基礎(chǔ)的培養(yǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。面向未來，三和物業(yè)應(yīng)該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務(wù)能力。 ? 同時(shí)，本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展一定注重營(yíng)銷隊(duì)伍和服務(wù)能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務(wù)，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營(yíng)銷的核心能力。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 47 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 面向未來，設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)一方面展開與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設(shè)備供應(yīng)商的深入合作，不但成為其設(shè)備分銷的代理商，更要成為其中國(guó)大陸市場(chǎng)的服務(wù)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)絲印設(shè)備的發(fā)展趨勢(shì)，與有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)內(nèi)設(shè)備商建立密切合作。 46 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? ****的設(shè)備業(yè)務(wù)事業(yè)部自 年開始介入設(shè)備經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并于 年開始以 OEM形式進(jìn)行自有品牌絲印設(shè)備的生產(chǎn)和營(yíng)銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 集聚核心資源 45 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 五、相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)同 ? ****未來將由一個(gè)簡(jiǎn)單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務(wù)能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應(yīng)商的合作關(guān)系，以擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。 培養(yǎng)企業(yè)家團(tuán)隊(duì) 44 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 繼續(xù)通過行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志、學(xué)院教育，來提高 ****的業(yè)界影響力，樹立強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特的品牌資源。 提高服務(wù)能力 43 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 面對(duì)企業(yè)規(guī)?；l(fā)展對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求，需要 ****積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)的環(huán)境。通過我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 ? 通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進(jìn)而在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制上做出相應(yīng)安排，使 ****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國(guó)際化、集團(tuán)化的優(yōu)秀企業(yè)。 治理結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)家 資源能力 ?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) ?動(dòng)力結(jié)構(gòu) ?權(quán)力結(jié)構(gòu) ?管理結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品動(dòng)態(tài) ?產(chǎn)品靜態(tài) ?產(chǎn)品生產(chǎn) ?產(chǎn)品銷售 ?企業(yè)家 存在 ?管理團(tuán)隊(duì) ?人力資源 ?資本資源 ?品牌資源 ?技術(shù)資源 企 業(yè) 內(nèi) 部 競(jìng) 爭(zhēng) 力 系 統(tǒng) 41 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動(dòng)力體系改進(jìn)、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個(gè)方面。按照美國(guó)戰(zhàn)略協(xié)會(huì)的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)影響企業(yè)績(jī)效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)過程。 ****也可承諾進(jìn)行主力推廣，不再代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。 供應(yīng)商模式與策略 35 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 對(duì)于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動(dòng)的深度合作方式： 供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 ※ 屬于市場(chǎng)主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商，而且雙方合作歷史較長(zhǎng)，對(duì)各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)了解，有進(jìn)一步深入合作的基礎(chǔ)； ※ 屬于 ****主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商，或與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者； ※ 對(duì) ****高度認(rèn)同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品和技術(shù)對(duì)我方市場(chǎng)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。 ? 最后， ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢(shì)和自身的位勢(shì)，在市場(chǎng)信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場(chǎng)的開拓。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 33 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場(chǎng)信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。 ? 實(shí)行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。 ? 圍繞分銷商檔案的建立，對(duì)分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對(duì)重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。 ? 相反在市場(chǎng)密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對(duì)手持平甚至略低于對(duì)手。 ? 理論上，分銷價(jià)格一般應(yīng)低于直銷價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。 ? 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。 ? 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營(yíng)銷思想，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、互利協(xié)同的營(yíng)銷鏈。 27 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 面對(duì)因客戶“中間陷落”的變化趨勢(shì)而出現(xiàn)的越來越多的價(jià)格高度敏感的“價(jià)格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。 ? 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購(gòu)、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪與服務(wù)客戶。 ? 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場(chǎng)需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營(yíng)理念與協(xié)同意愿。 ? 自營(yíng)連鎖店的運(yùn)營(yíng)管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。 ? 在營(yíng)銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購(gòu)買”需求，通過資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購(gòu)與庫(kù)存管理等等。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。 ? 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營(yíng)模式。 ? 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對(duì)長(zhǎng)期顧客群的重要程度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。 ? 經(jīng)營(yíng)模式的核心內(nèi)涵是，通過各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營(yíng)與管理，提高價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。 ? 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購(gòu)系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道商的必然選擇。企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù) 11 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)可以通過這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 絲網(wǎng)印刷工藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價(jià)值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實(shí)力一般，對(duì)絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用不大現(xiàn)實(shí)，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)，如快速物流、一站購(gòu)齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對(duì)絲印企業(yè)具有非常重要的意義。 ? 面對(duì)絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對(duì)絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫(kù)存以降低運(yùn)營(yíng)成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。 ?****作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過對(duì)絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場(chǎng)需求）的收集、整理、分析與雙向反