區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作-wenkub.com
2025-01-16 13:14 本頁(yè)面
【正文】 凡 —— 企業(yè)成功是由小到大，由平 “凡 ”到偉大的歷程。 “口 ”是溝通、服務(wù)、口碑。服 與 市場(chǎng)客戶市場(chǎng)客戶反饋匯報(bào)戰(zhàn)略決策人力資源管理企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的基本模型主價(jià)值鏈產(chǎn) w 借力：善于鉆進(jìn)人縫里。w 壯膽：敢與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大筆拼。w 察勢(shì)：市場(chǎng)藏在時(shí)勢(shì)的變化中。直銷 —— 規(guī)范直銷區(qū)域、確定客戶目標(biāo)、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行按量獎(jiǎng)勵(lì)的措施，直銷客戶要設(shè)立相對(duì)的最低售價(jià)；170。營(yíng)銷思路w 整弱點(diǎn)：（按最大制約因子規(guī)律辦事）170。掃盲點(diǎn)：（按互補(bǔ)原則辦事）170。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)人員 — 建立油工檔案、加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)、尊重油工職業(yè)、幫助提高技術(shù)； 不講誠(chéng)信170。觀念與思路的問(wèn)題1 問(wèn)題類型170。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性。 網(wǎng)站、內(nèi)刊、報(bào)紙、簡(jiǎn)報(bào)170。w 發(fā)展階段：職業(yè)經(jīng)理人管理，建機(jī)制、重規(guī)范、股權(quán)激勵(lì)。福利保證也不是激勵(lì)，是基礎(chǔ)。w 用人：賽馬不相馬，內(nèi)部競(jìng)聘上崗制度；適度提升、加壓用人。w 當(dāng)需要以終端開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)時(shí)，可以設(shè)置終端開(kāi)發(fā)助理職位，專職從事新店面的考查、建設(shè)工作。總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理分銷部經(jīng)理工程部經(jīng)理旗艦店長(zhǎng)服務(wù)部經(jīng)理綜合部經(jīng)理ＸＸ店長(zhǎng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理展示中心店長(zhǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變w 在各個(gè)建材市場(chǎng)的特性不同，可以對(duì)家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)的崗位進(jìn)行不同區(qū)分。w 在銷售通路中經(jīng)營(yíng)部、分銷商、工程部是必設(shè)機(jī)構(gòu)，是基礎(chǔ)組織配置要求。工具： 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查表》w 知已知彼，百戰(zhàn)不殆！w 營(yíng)銷策略以市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始！w 銷售無(wú)策略，如果有策略的話，就是對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、消費(fèi)者的了解、洞察、應(yīng)對(duì)與領(lǐng)先、超越。銷區(qū)盤點(diǎn)客戶顧問(wèn)銷區(qū)地圖客戶顧問(wèn)銷區(qū)地圖序號(hào)行政區(qū)域 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 市場(chǎng)容量評(píng)估 現(xiàn)有經(jīng)銷商 現(xiàn)有銷量評(píng)估 增量空間預(yù)計(jì)現(xiàn)有經(jīng)銷商盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào) 優(yōu)勢(shì)資源 劣勢(shì)資源 機(jī)會(huì)與對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見(jiàn)經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營(yíng)終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……空白區(qū)域及歷史原因分析序號(hào) 行政區(qū)域 市場(chǎng)容量 歷史原因 開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)與對(duì)策現(xiàn)有經(jīng)銷商診斷經(jīng)銷商資源診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào) 優(yōu)勢(shì)資源 劣勢(shì)資源 機(jī)會(huì)與對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見(jiàn)經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營(yíng)終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……業(yè)績(jī)?cè)隽繖C(jī)會(huì)分析序號(hào) 重要性 /緊迫性 業(yè)績(jī)機(jī)會(huì) 難易程度 責(zé)任人 資源支持第二部分1 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與診斷2 經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)① 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)② 人力資源政策③ 引人、育人、留人、激勵(lì)人④ 管理工具的應(yīng)用⑤ 企業(yè)文化建設(shè)3 各通路結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略制訂4 各種營(yíng)銷推廣與業(yè)績(jī)突圍組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)w 其中人力資源部屬必設(shè)部門，可以是老板親自抓人力資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，但必須設(shè)置這個(gè)部門。XX公司經(jīng)營(yíng)部分銷部 工程部旗艦店綜合部ＸＸ店人力資源部展示中心建材流通企業(yè)傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的演變與應(yīng)用w 在多品牌運(yùn)作的建材流通商家里，需要設(shè)置獨(dú)立的品牌銷售部。w 如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)行獨(dú)立考核，則可以將家裝部、小區(qū)部與零售部并行設(shè)置。終端開(kāi)發(fā)助理旗艦店店長(zhǎng) 家裝主管ＸＸ店店長(zhǎng)展示中心店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理小區(qū)主管市場(chǎng)督導(dǎo)＼導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 收銀員 導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 收銀員導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 收銀員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員最具代表性的建材流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖人力資源政策的設(shè)計(jì)w 用人范圍：家族式用人 /企業(yè)化用人w 授權(quán)：親力親為式管理 /授權(quán)式管理w 激勵(lì)：制度化激勵(lì) /人情化激勵(lì) /綜合式激勵(lì)w 經(jīng)營(yíng)成果分配：獨(dú)享式 /分享式建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是人才的競(jìng)爭(zhēng)；人才的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng)；人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng)是老板遠(yuǎn)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。w 育人：培養(yǎng)人是需要成本的，但不培養(yǎng)人的成本更高。而事業(yè)平臺(tái)、內(nèi)部晉升、個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)、榮譽(yù)是激勵(lì)因素。管理工具的應(yīng)用w 人員潛質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)w 工作記錄與報(bào)告w 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)形式w 業(yè)績(jī)排序、增長(zhǎng)排序w 崗位職責(zé)說(shuō)明書w 目標(biāo)管理經(jīng)銷商必須應(yīng)用的目標(biāo)管理指標(biāo)w 銷售目標(biāo)：年度銷量、月度銷量w 回款率：累計(jì)欠款率、回款及時(shí)率w 業(yè)務(wù)人員指標(biāo)：當(dāng)月計(jì)劃完成率、銷量冠軍評(píng)比、最佳微笑導(dǎo)購(gòu)員w 銷售效率：?jiǎn)螁T銷售貢獻(xiàn)、單位終端面積貢獻(xiàn)w 團(tuán)隊(duì)指標(biāo)：?jiǎn)T工滿意度、員工離職率w 流動(dòng)資金：流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、滯銷品占庫(kù)量與占庫(kù)率w 倉(cāng)儲(chǔ)指標(biāo)：總倉(cāng)面積、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、年度銷量占庫(kù)比w
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