【正文】 248。248。46和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑－－ ⑶ 攜程《戰(zhàn)略落地示意圖》根據(jù)對(duì)環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整客戶基于戰(zhàn)略的長(zhǎng)期盈利策略基于戰(zhàn)略的收購(gòu)策略基于戰(zhàn)略的聚集人才策略攜程網(wǎng)站 Call center 旅游服務(wù)公司 ………供應(yīng)商第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的 核心 命題二、打通中青旅 主業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵三、尋找中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的突破口四、中青旅戰(zhàn)略發(fā)展路徑五、建立中青旅經(jīng)營(yíng)模式的切入點(diǎn)機(jī)密48和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略一、 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的核心命題 －－ 中青旅正面臨著系統(tǒng)的突破；如何適應(yīng)未來(lái)的變化，作出整體統(tǒng)一的選擇？說(shuō)到底就是確立中青旅的價(jià)值立場(chǎng)，確立企業(yè)的使命，并從集聚顧客入手， 打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈。2023年 10月，攜程收購(gòu)全國(guó)最大的酒店預(yù)訂中心 —— 現(xiàn)代運(yùn)通公司，標(biāo)志著發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，由互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)化為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的投資者和經(jīng)營(yíng)者，變網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。新人員的加盟總能給攜程的業(yè)務(wù)帶來(lái)質(zhì)的飛躍。 基于戰(zhàn)略的聚集人才策略：攜程在發(fā)展過(guò)程中，一直根據(jù)自己的業(yè)務(wù)變化，吸引傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)秀人才加盟。248。第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力248。 物理的網(wǎng)絡(luò)輔助以 1999年開(kāi)通的 “ 廣州旅行熱線 ” ，構(gòu)造出了完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。 特色產(chǎn)品與服務(wù)：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時(shí)，以客戶俱樂(lè)部的服務(wù)形式有效留住客戶。 廣之旅成立于 1980年，是國(guó)內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。緊接著春秋旅行社在大規(guī)?？刂?“ 下端顧客群 ” 之后，開(kāi)始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年，春秋社大規(guī)模整合上端旅游交通資源，進(jìn)入包機(jī)、包輪船、包專(zhuān)列市場(chǎng)，打通了旅游價(jià)值鏈。248。 248。 中國(guó)旅行社業(yè)未來(lái)將形成大型企業(yè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的的格局：由于我國(guó)到目前為止沒(méi)有形成公共信息平臺(tái)，而且由于航空和旅游資源的分部門(mén)管理，短期內(nèi)形成自己的 GDS系統(tǒng)的可能性比較小，而在國(guó)外，完備的 GDS系統(tǒng)是中小旅行社存在的基礎(chǔ)條件。而中國(guó)的現(xiàn)行政策規(guī)定出入境之間是掛鉤的，只有經(jīng)營(yíng)入境業(yè)務(wù)的旅行社才能經(jīng)營(yíng)出境業(yè)務(wù)，以入定出，這就使得中國(guó)的旅行社要想成為大社，一定需要全面經(jīng)營(yíng)出入境業(yè)務(wù)。40和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD七、 中國(guó)旅行社業(yè)未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)格局－－國(guó)內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社；中國(guó)旅行社業(yè)未來(lái)將形成大型企業(yè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的的格局。 在現(xiàn)狀中，交通業(yè)正在急劇變革，高端住宿業(yè)被外資壟斷，而多數(shù)旅游吸引物資源條塊分割，產(chǎn)權(quán)混亂，地方保護(hù)嚴(yán)重，情況復(fù)雜；在這種情況下，從整合接待網(wǎng)絡(luò)入手難度巨大。248。也才使外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)靠其對(duì)客戶的掌控嫁接旅游資源，提供旅游服務(wù)，孕育形成大型旅行社成為可能。 國(guó)外的大型旅行社有生成三種模式，第一種是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展，形成大型旅行社，第二種是旅行社整合旅游價(jià)值鏈，打通旅游擴(kuò)張形成大型旅行社，如 JTB等，第三種是外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游，孕育形成大型旅行社，如美國(guó) AAA協(xié)會(huì)、美國(guó)運(yùn)通、 Travel V等。 美國(guó)運(yùn)通成為大旅行社，在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業(yè)務(wù)；依靠快遞業(yè)務(wù)建立起一張集聚客戶的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這張網(wǎng)絡(luò)在 19世紀(jì)末已經(jīng)覆蓋美國(guó) 19個(gè)州，擁有 4000個(gè)辦事處。248。如此，逐漸建立起 “ 大模樣 ” ，建立起獨(dú)特的 “ 經(jīng)營(yíng)模式 ” 。248。248。 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 將旅游產(chǎn)品與金融產(chǎn)品融為一體，為商務(wù)旅行客人提供全方位的服務(wù)；通過(guò)對(duì)旅游產(chǎn)品和金融產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，并不斷采用高科技手段提供新的服務(wù)，贏得顧客的忠誠(chéng)。目前擁有包括 3300萬(wàn)美國(guó)用戶在內(nèi)的全球 5170萬(wàn)運(yùn)通卡用戶。248。248。36和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力三、 國(guó)際成功旅行社的信息系統(tǒng)－－羅森布魯斯建立 “信息技術(shù)為核心的旅行服務(wù)體系 ”的歷程。 羅森 庫(kù)克 旅游公司的經(jīng)營(yíng)理念是，我們要把所有委托我公司代理的旅客都當(dāng)作即將遠(yuǎn)行的朋友，只有根據(jù)這種精神去做下去，庫(kù)克公司才永遠(yuǎn)不會(huì)被別人取代 。 美國(guó)運(yùn)通公司 的經(jīng)營(yíng)理念是，通過(guò)對(duì)旅游產(chǎn)品和金融產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制，以及不斷采用高科技手段提供新的服務(wù)，贏得顧客的忠誠(chéng)。35和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力二、國(guó)際成功旅行社的核心理念－－ 世界頂尖級(jí)的旅行社，都有顧客導(dǎo)向的基本價(jià)值理念 ； 并且，依靠信息系統(tǒng)的發(fā)育來(lái)落實(shí)基本價(jià)值理念，形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力；有效處理 “需求個(gè)性化與經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?”的矛盾；在不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。248。 美國(guó)運(yùn)通公司發(fā)展了 “ 金融服務(wù)與旅行服務(wù) ” 相結(jié)合的模式，巧妙地使用信用卡和旅行支票，大規(guī)模集聚旅行消費(fèi)的顧客群體。248。 ４、缺乏具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型旅行社－－ 產(chǎn)業(yè)內(nèi)大型的旅行社尚未在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上扎基，不能真正左右市場(chǎng)。美國(guó)大旅行社只占總數(shù)的 13%，但營(yíng)業(yè)收入?yún)s占行業(yè)總額的 46%；英國(guó)四大旅行社占了市場(chǎng)份額 76%。248。到 2023年末，全國(guó)共有旅行社 8993家，其中國(guó)際旅行社 1268家，國(guó)內(nèi)旅行社 7725家。 ⑵ 1988－ 1996年逐步開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)加劇階段。248。 旅游業(yè)發(fā)展初期，約 70年代末－ 90年代初，由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平較低，旅游基礎(chǔ)薄弱，為滿足國(guó)家創(chuàng)匯的需要，入境旅游占主導(dǎo)地位。 中國(guó)的旅游業(yè)走的是一條非常規(guī)的發(fā)展道路。要以自己為龍頭，充分發(fā)揮自己在資本運(yùn)作方面積累的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，靈活運(yùn)用股權(quán)參與、戰(zhàn)略聯(lián)盟、契約合作等方式，通過(guò)實(shí)現(xiàn)前向一體化、后向一體化和國(guó)際一體化，整合旅游價(jià)值鏈上游的地接資源與下游的營(yíng)銷(xiāo)資源，構(gòu)建出一條有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的價(jià)值鏈。從世界旅游社業(yè)一體化的趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)成功的國(guó)際旅行社已經(jīng)很難用傳統(tǒng)的分類(lèi)方法來(lái)將其區(qū)分為旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商、零售代理商或者是旅游服務(wù)供應(yīng)商。另一方面，在系統(tǒng)之外，在進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟和資本運(yùn)作時(shí)，對(duì)要整合的地方社或旅游資源，應(yīng)該事先有個(gè)明確的定位。這將包括兩方面的工作：一方面在系統(tǒng)內(nèi)部完成垂直分工，打破部門(mén)間水平分工體系，27和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史七、一體化進(jìn)程中的三點(diǎn)啟示 －－ １、旅行社業(yè)必然追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，２、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下旅行社行業(yè)必然將形成垂直分工體 ，３、大旅行社一定是以自己為龍頭，推動(dòng)一體化進(jìn)程，掌控旅游價(jià)值鏈 。另一方面，近幾年雖然并購(gòu)了一些地方青旅，但是沒(méi)有進(jìn)行明確的分工和定位，彼此之間基本上按 “ 水平分工 ” 進(jìn)行運(yùn)作，沒(méi)能形成協(xié)同效應(yīng)。而我國(guó)旅行社業(yè)由于多年形成的水平分工，造成了種種弊端。反過(guò)來(lái)，價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)又進(jìn)一步增強(qiáng)了其積聚顧客的能力，從而在這一良性的循環(huán)中體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)越性。248。美國(guó)原來(lái)最大的零售旅行代理商美國(guó)運(yùn)通旅行社，也在 1991年到1993年的 3年間先后收購(gòu)了巴西、瑞典、德國(guó)、澳大利亞的幾家比較大的商務(wù)旅行代理企業(yè)，增強(qiáng)了國(guó)際一體化經(jīng)營(yíng)的程度。 1993年，德國(guó)最大的旅游經(jīng)營(yíng)商 “ 國(guó)際旅游聯(lián)盟 ” ，占有了西班牙著名的旅游經(jīng)營(yíng)商和代理商 “特別快車(chē)旅行公司 ”3/4 以上的股權(quán)（還有一小部分股權(quán)為荷蘭國(guó)際旅行社所持有）；德國(guó)第二大旅游經(jīng)營(yíng)商 “ 內(nèi)克曼－雷森旅行社 ” ，持有西班牙伊比利亞旅行社的少量股權(quán)；法國(guó)的歐洲鐵路臥車(chē)公司（一度擁有托馬斯 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，歐美地區(qū)的旅行社業(yè)正在經(jīng)歷所有制的國(guó)際化進(jìn)程。資產(chǎn)的專(zhuān)用性越強(qiáng)、市場(chǎng)交易費(fèi)用越高，通過(guò)一體化來(lái)節(jié)約交易費(fèi)用的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈。 有實(shí)力的旅游企業(yè)為了確保供應(yīng)的連續(xù)性，也會(huì)進(jìn)行對(duì)上游企業(yè)進(jìn)行整合，展開(kāi) “ 后向一體化 ”。248。美國(guó)的卡爾森旅行公司為了加強(qiáng)在某一地區(qū)的影響，接管了蘇格蘭的 ，也是一家著名的地區(qū)性連鎖旅行代理商。 24和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史五、歐美旅行社業(yè)縱向一體化進(jìn)程 －－節(jié)約市場(chǎng)交易費(fèi)用是旅行社進(jìn)行縱向一體化的主要原因；當(dāng)然，縱向一體化同樣會(huì)擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和市場(chǎng)壟斷力量也是縱向一體化企業(yè)所追求的目標(biāo)。248。在 80年代末，旅游代理業(yè)務(wù)已經(jīng)集中于少數(shù) “ 大旅行社 ” ； 1989年，美國(guó) 7％的大旅行社，代理業(yè)務(wù)已經(jīng)占總銷(xiāo)售額的 28％。 80年代中期，商務(wù)旅行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，出現(xiàn)了一批 “ 巨型零售旅行代理商 ” （ megaagency）。248。19401960年專(zhuān)門(mén)組織包價(jià)旅游產(chǎn)品的旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商從零售商中分化出來(lái)，轉(zhuǎn)而又促進(jìn)了零售代理商的發(fā)展。近年來(lái)，隨著旅行社數(shù)量的增多和原有壟斷經(jīng)營(yíng)模式的打破，旅行社業(yè)的格局也發(fā)生顯著的變化。 旅游市場(chǎng)的發(fā)展是，旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的前提；旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商的產(chǎn)生，又進(jìn)一步刺激旅游市場(chǎng)的發(fā)展。 248。248。以美國(guó)為代表的歐美旅游發(fā)達(dá)國(guó)家，旅行社行業(yè)的分工基本上是由旅行社主導(dǎo)的，很自然隨著旅行社的成長(zhǎng)，以及地位得強(qiáng)化，形成以垂直分工為主的分工體系。第二次世界大戰(zhàn)以后興起的以 “ 包價(jià)旅游 ” 為特色的大眾旅游，進(jìn)一步促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工的發(fā)展。日本旅行社業(yè)是一個(gè)例外，是混合體系；全球范圍內(nèi)旅行社行業(yè)的兩種分工體系都有。 庫(kù)克公司和以比利時(shí)為主的鐵路臥車(chē)公司，成為當(dāng)時(shí)世界旅行社行業(yè)的三大巨頭。 在托馬斯 庫(kù)克（ Tomas Cook）作為世界上第一位專(zhuān)職的旅行代理商登上了歷史舞臺(tái)。（ 2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，特別是交通運(yùn)輸?shù)拇罅Πl(fā)展，提高了運(yùn)輸能力，縮短了運(yùn)輸時(shí)間，使大規(guī)模的人員流動(dòng)成為可能。第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、旅行社產(chǎn)生與發(fā)展二、旅行社業(yè)的分工體系三、歐美旅行社垂直分工 的內(nèi)在機(jī)制四、歐美旅行社業(yè)橫向一體化進(jìn)程五、歐美旅行社業(yè)縱向一體化進(jìn)程 六、歐美旅行社業(yè)國(guó)際一體化進(jìn)程 七、一體化進(jìn)程中的三點(diǎn)啟示八、 中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展歷程九、中國(guó)旅行社業(yè)的現(xiàn)狀機(jī)密19和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史一、旅行社產(chǎn)生與發(fā)展 －－ 旅行社本質(zhì)上是旅游產(chǎn)品的 “分銷(xiāo)代理商 ”，是上下游交易關(guān)系的 “集成商 ”，是整個(gè)旅游資源的 “組織或整合者 ”。從而，也就不能快速地發(fā)育或帶動(dòng)內(nèi)部系統(tǒng)管理能力，以及外部擴(kuò)張能力。 第二個(gè)難題 是，如何快速整合內(nèi)外部資源，確立中青旅主業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力，謀求在旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位？這也是不容易的；如果不能有效的整合內(nèi)外資源與各種有利的條件，就無(wú)法帶動(dòng)中青旅大規(guī)模經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)育，無(wú)法建立強(qiáng)大而富有效率的運(yùn)行系統(tǒng)，確保在旅游行業(yè)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)條件下的大規(guī)模盈利水平；從而也就無(wú)法有效的整合外部資源。17和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀 九、中青旅現(xiàn)實(shí)的 “三大難題 ”－－面向未來(lái)，中青旅必須同時(shí)處理三個(gè)難題，即 如何應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的壓力，實(shí)現(xiàn)主業(yè)相關(guān)多元化的大規(guī)模有效投資？如何確立主業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、盈利模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何打破內(nèi)在 “ 利益小主體 ” 結(jié)構(gòu)，提高系統(tǒng)管理能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)外擴(kuò)張？248。 從整體上看，投資并沒(méi)有能夠找到明確的方向和形成科學(xué)的模式，內(nèi)部的資源并沒(méi)有整合到位，只形成了一些要素性力量，還沒(méi)有形成結(jié)構(gòu)性力量。 同業(yè)并購(gòu)只具有資本市場(chǎng)的價(jià)值，基于客源輸出和缺乏管控的協(xié)同，并沒(méi)有能夠深化本身的事業(yè)結(jié)構(gòu)，提高自身的核心能力，反而是隱藏著未來(lái)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。248。248。 這就使得不可能靠市場(chǎng)機(jī)制使各部門(mén)自動(dòng)地形成合力，體現(xiàn)出中青旅作為一個(gè)大公司地整體優(yōu)勢(shì)。248。這就使得各利益主體之間事實(shí)上形成了交易的關(guān)系，即內(nèi)部的市場(chǎng)機(jī)制。而 中間層次的旅行社 將逐漸失去生存空間，在艱難的拼搏中不可逆地走向衰退，最終難免退出旅游產(chǎn)業(yè)。 “ WTO與信息技術(shù) ” 兩項(xiàng)環(huán)境變數(shù)，必然會(huì)導(dǎo)致 “ 旅游消費(fèi)個(gè)性化 ” 與 “ 旅游電子商務(wù)成熟化 ”兩者的加速互動(dòng)，進(jìn)而，左右著中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化；最終很可能導(dǎo)致中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè) “ 兩極分化、三種結(jié)果 ” 的趨勢(shì)。 同時(shí)應(yīng)該看到，外國(guó)公司能否在中國(guó)旅游市場(chǎng)順利展開(kāi)業(yè)務(wù)，取決于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)或電子商務(wù)的成熟。 中國(guó)加入 WTO之后的直接后果，就是外國(guó)公司帶著信息技術(shù)或信息系統(tǒng)進(jìn)入中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的信息化的進(jìn)程。 現(xiàn)實(shí)的低層次競(jìng)爭(zhēng)，使中國(guó)旅游企業(yè)很難在 “ 旅游批發(fā)與零售 ” 層面上找到機(jī)會(huì)，去謀求規(guī)?；瘔艛嗟匚?；從而使中國(guó)旅游企業(yè)很難獲得足夠的時(shí)間與空間，去建立健全前后臺(tái)以及地接服務(wù)體系。 現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，如何在國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)利潤(rùn)低迷的條件下，順應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分化趨勢(shì)，提供個(gè)性化的服務(wù)。248。 在這種情況下，中青旅主業(yè)以往積累的優(yōu)勢(shì)資源與條件，很難發(fā)揮作用；中青旅以往成功的因素將逐漸失去推動(dòng)作用。 但是應(yīng)該看到，在 WTO背景下，中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了空前的變化，中國(guó)原旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)格局被打破；每個(gè)旅游企業(yè)將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)或全球一體化的 “ 復(fù)雜而不確定的多維空間 ” 中，重新尋找位置與明確戰(zhàn)略出路。 中國(guó)加入 WTO后，中國(guó)旅游業(yè)以及與旅游相關(guān)的各個(gè)行業(yè)，將加快對(duì)外開(kāi)放步伐。 盡管如此，中青旅未來(lái)的成敗一定系于公民國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)；這是不言而喻的，所謂 “只有大市場(chǎng)才能培育大企業(yè) ”。 “中國(guó)旅游 ”這個(gè)看似高速成長(zhǎng)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上因發(fā)育不良與畸形，并不具備發(fā)育大公司的 “穩(wěn)定利基 ”。 “