銷售部新員工培訓(xùn)課程-wenkub.com
2025-01-15 06:44 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 9時(shí) 35分 :35February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:35:0021:35:0021:35Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 35分 0秒 下午 9時(shí) 35分 21:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 35分 0秒 21:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:35:0021:35:0021:352/1/2023 9:35:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時(shí) 35分 :35February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:35:0021:35:0021:35Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 99 客戶需求 陳述利益 獲取承諾及跟進(jìn) 探詢 /聆聽 開場(chǎng)白 訪后回顧分析 訪前計(jì)劃 銷售拜訪過程 優(yōu)秀的銷售 研究客戶需求 處理客戶的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 100 行動(dòng)重于一切 !!! 祝大家能夠創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績！謝謝！ 謝 謝 :35:0021:3521::35 21:3521:35::35:00 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 35分 0秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我們的位置？ 我們想要達(dá)到的目的？ 84 訪前計(jì)劃 訪前 訪后 . . . . . . . . 現(xiàn)況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 85 ? 資源分析 ? 客戶信息分析 ? 競(jìng)爭對(duì)手分析 ? 行業(yè)及環(huán)境分析 ? 優(yōu)良的分析工具 ? 分析 分析現(xiàn)況 86 制定目標(biāo) ? 長遠(yuǎn)銷售目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) 87 設(shè)立拜訪目標(biāo) 目標(biāo) ( )原則 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 可度量的 ( 數(shù)量 ,質(zhì)量 ) 可達(dá)到的 ( 不難也不易 ) 與策略相關(guān) ( 目標(biāo) ,產(chǎn)品 ) 有時(shí)間限制的 你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？ 88 練習(xí) 請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)寫出拜訪目標(biāo) 89 建立拜訪戰(zhàn)略 ?什么時(shí)間拜訪客戶最好 ？ ?產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題 ? ?什么是客戶的需要 ? ?客戶有準(zhǔn)備購買的條件嗎 ? ?在拜訪的各階段我該怎么做 ? ?可以使用哪些輔助工具 ？ ?客戶可能的負(fù)反饋是什么 ? 90 專業(yè)銷售人員的“工具包” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報(bào)價(jià)單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 91 課程十 : 銷售拜訪的回顧與評(píng)估 92 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 ? 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn) 64 處理“不關(guān)心” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 疑慮 目標(biāo) 問題 需要 希望 期望 關(guān)心 要求 客戶需求 30 詢問的重要性 ? 了解客戶的想法和觀點(diǎn) ? 客戶導(dǎo)向式銷售的要求 ? 表達(dá)了對(duì)客戶的關(guān)注 31 詢問方式 開放式 鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言 5W1H 封閉式 限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn) 用“是”或“不是”回答或從兩個(gè)選擇中選取一個(gè) 32 詢問的方式 ? 封閉式 ? 開放式 高獲得性問題 ? 想象式 33 提問方式判斷題 ? “王經(jīng)理，請(qǐng)問您對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的看法是怎樣的？ ” ? “您的意思是對(duì)目前狀況不是很滿意，是嗎？ ? “您想一下，如果選用這種西門子品牌的節(jié)能電梯，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？ ” ? “您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？ ” 34 詢問的策略 ? 一般開放式：收集廣泛信息 ? 高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍
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