【正文】 2023年 2月 1日星期三 4時 39分 5秒 16:39:051 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :39:0516:39Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 4時 39分 5秒 16:39:051 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:0516:39:05February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 5. 大方、開朗地微笑 當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后 15分鐘內，把那件事辦成功。我對您說的話，是我打心底里相信的事。這個現象相信你也親自體驗過。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 、關心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質： 89 、誠實 一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現他沒用語言表達出來的“內涵”。 86 １、在學習中進步。 84 成功業(yè)務員的七字真經 膽大 心細 臉皮厚 85 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。這是尊敬自己肯定自己的方法。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 其實，什么 “ 開會 ” 、 “ 正在見客 ” 、 “ 赴約 ” 之類，多數是擋箭牌罷了。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 要慢慢練習出一種風格。 ? 打電話的目的是找一個見面的機會。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ ? 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。 、進入主題的技巧 、開場白技巧 76 接 近 客 戶 自 我 測 驗 ? 、打招呼 ? 〃 是否面帶笑容 ? 〃 是否適當的尊稱對方 ? 〃 是否熱忱有勁 ? 、自我介紹 ? 是否有介紹自己的名字 ? 〃 是否有介紹自己的公司 ? 〃 是否正確交遞名片 ? 、感謝對方接見 ? 是否向對方表示感謝接見 ? 、寒喧 ? 是否稱贊對方 ? 〃 是否說一些對方感興趣的話題 ? 、表達拜訪的理由 ? 〃 是否自信地說出拜訪的理由 77 電話接近客戶的技巧 、準備的技巧 打電話前，您必須先準備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準備好要說的內容 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應付客戶的拒絕。 ? 替客戶解決問題 ? 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 75 進入銷售主題的技巧 、進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 結束談話后告辭的技巧 72 面對初次見面的客戶 、 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 69 直接拜訪客戶的技巧 ? 直接拜訪有二種形態(tài) ， ? 一為事先已經和客戶約好會面的時間 ， 這種拜訪是計劃性的拜訪 ， 拜訪前因為已經確定要和誰見面 ， 因此 ，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料 。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。 準備好，苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？ 67 每天交四個朋友 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下最好的老師是自己累積回來的經驗。您便會為自己制造出一種見人的沖動。 和“仇人”通通電話。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 ? 步驟：寒喧 根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 ” ? 、明確您的主題 ? 、選擇接近客戶的方式 —— 電話、直接拜訪、信函。 ? 推銷投資小、見效快、收益高。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下： 投資回報銷售額銷售中所用的時間 理解投資回報等式的關鍵在于： 如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量， 要使投資回報最大化，就必須增加銷售額 57 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 ? 相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。 客戶流失的成本分析 流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。 51 如何防范老客戶流失 、實施全面質量營銷 通過改善服務和促銷網絡系統(tǒng)，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 ? 閱讀報紙、雜志和有關的專業(yè)出版物 事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。 ? 從商業(yè)聯系中尋找機會 商業(yè)聯系比社會聯系容易得多。 項目失敗可以被定義為低的利用率和缺乏可測量的利益和改進。大約家企業(yè)宣稱銷售軟件，但實際真正的廠商只有家。過去，大多數應用花費在銷售和客戶服務領域。企業(yè)內部開發(fā)應用軟件正在被軟件分包所替代，客戶機服務器體系結構正轉向基礎的架構，暢銷的要點解決方案正在被能處理大多數功能的套件替代。 六、客戶關系管理的規(guī)范化。 五、預算的增加。 三、從大批量生產向大批量定制轉變。促使企業(yè)采用新的渠道和多渠道的戰(zhàn)略，以避免客戶滿意度和忠誠度的降低，這樣客戶關系管理更加變得對企業(yè)生死悠關。 信用等級評定實行百分制 ， 其中財務指標占分 ， 非財務指標占分 。 44 客戶信用等級評估方案 客戶信用等級的評估是為了加強信用控制 ， 并為客戶分類提供依據 。只買很少一部分產品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入； 通過向你提出新的要求，來提高你技術或技能， 擴大知識，充分合理利用資源； 他們是你希望的回頭客。然而，銀行也知道許多客戶不會改變，對銀行利潤來說，只會造成消耗。這家銀行做了進一步的研究。 40 市場細分作業(yè)單 按產品或服務 劃分的市場區(qū)段 最佳客戶 最差客戶 進一步行動 1 2 3 4 …… 41 銀行賬戶與原則 ? 一家銀行最近對其客戶進行了一次全面的研究。如果沒有這些客戶，可能你的處境會更好些。 38 原則 如果你概括一下你全部的客戶，你的經營收入的是由的客戶帶來的；這的客戶就是你的最佳客戶。 若所有客戶數為位 ， 則普通客戶是扣除客戶與主要客戶之外 ， 花最多錢的位客戶 。 若所有客戶數為位 ， 則客戶所指的是花最多錢的位客戶 。 ? 征求名列前十位的客戶的意見 ， 看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產品或服務 ? 爭取企業(yè)高層對客戶關系管理工作的參與 34 如何具體描繪客戶層級 ? 所有客戶對企業(yè)的實質付出或價值并非相同，正因為企業(yè)資源有限，所以企業(yè)對于各項投資與支出都應該要花在「刀口上」。 ? 使發(fā)給客戶郵件更加個性化 。 ? 哪些客戶給企業(yè)帶來了更高的價值 ？ 與他們更主動的對話 。 ? 給競爭對手的客戶聯系部門打電話 ， 比較服務水平的不同 。 ? 上年度有哪些大宗客戶對企業(yè)的產品或服務多次提出了抱怨 ？ 列出這些企業(yè) 。 ? 采集客戶的有關信息 。 .對客戶更親切 （ ） 由于過份重視科學技術及其設備 ， 使得很多企業(yè)與客戶接觸 ， 都成了冰冷的 「 自動販賣機 」 ， （ 例如仍有部份客戶不習慣用自動總機系統(tǒng)或電話留言 ） ， 尤其當企業(yè)與客戶間的關系純粹只有 「 給錢 、 交貨 」 時 ， 客戶對企業(yè)的選擇也只有 「 價格 」 ， 所以只要有更便宜的供應來源 ， 客戶就流失了 ， 因此客戶對企業(yè)毫無忠誠度可言 。 （）指的是在互動過程中了解客戶 （）則是透過不同的標準將客戶分為不同類型 （ ）則是依照不同客戶類型，分別定出 對策或建議 （）則是立即響應給客戶。 19 顧客讓渡價值 ? 菲利普 有兩個方面的內容：一方面對購買的工業(yè)品的質量要驗證，看是否符合明細表和設計圖紙的要求；另一方面對所付出的購買金額和差旅費等進行分析，是突破還是節(jié)余，查明原因，以利繼續(xù)購買或改換供應單位。 )績效評價。 其遴選的主要條件是： () () () ()