業(yè)務市場與業(yè)務購買行為分析-wenkub.com
2025-01-15 04:24 本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 11時 37分 32秒 23:37:321 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :37:3223:37Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 11時 37分 32秒 23:37:321 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:3223:37:32February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 由于政府支出決策受到公眾的評注 ， 政府組織要求供應商準備大量的書面文件 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標準對供應商加權評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 供應商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 對意大利打官僚主義要有準備和耐心 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 在較復雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術人員尤為重要 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 采購中心 ? 采購中心包括組織中的全體成員 ， 他們在購買決策過程中分別承擔 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。 – 新任務：當一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務時 ， 他便面臨著新任務 （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風險愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 – 租賃：許多業(yè)務購買者日益轉向設備租賃 ， 以取代直接購買 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結構和要求 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務營銷人員面對的顧客比
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1