營銷學(xué)第7章分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為-wenkub.com
2025-05-06 07:49 本頁面
【正文】 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個體制并設(shè)法抄近路穿過這些官樣文章 。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 –一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 日本商人在沒有花費(fèi)時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨(dú)的供應(yīng)商給采購者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： – 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 – 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 – 需求波動大：
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