【正文】 2023年 1月 31日星期二 10時 16分 11秒 22:16:1131 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :16:1122:16Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 10時 16分 11秒 22:16:1131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:1122:16:11January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第一件事 是， G市銷售公司已經(jīng)三個月沒有上交銷售貨款．后來有人向趙總匯報， G市公司李經(jīng)理擅自動用公司四個月的銷售款投資開辦了一家電子公司， 已經(jīng)營業(yè)兩個月．趙總親自到 G市查辦此事，將李經(jīng)理解雇，并告到法院． 第二件事 是，四個月后的一天上午，趙總接到 L市銷售公司王經(jīng)理的長途電話 ,王經(jīng)理在電話中說： “我對不起公司對我的信任，犯了嚴重錯誤，使公司損失貨款 50萬元，我愿意接受公司任何處分，我會將詳細情況傳真給您。 營銷審計與企業(yè)其他方面的審計工作是一致的 ， 需要經(jīng)?；?、 制度化 、 審計的范圍要能覆蓋整個營銷活動的所有方面 ， 才能達到營銷戰(zhàn)略控制的目的和效果 。 （ 3)營銷組織審計 ， 包括營銷組織在預期環(huán)境中實施組織戰(zhàn)略能力的審查 。 營銷審計是營銷戰(zhàn)略控的有效工具 。 46 （ 三 ） 營銷效率控制 營銷效率控制主要包括： (1)銷售隊伍效率 ， 主要指標是推銷員平均每天推銷訪問的次數(shù) 、 每次推銷訪問的平均銷售額 、 每次推銷訪問的平均成本 、 每 100次推銷訪問的訂貨單百分比等 。 調(diào)查結(jié)果通常要按一定程序送交有關部門及上級主觀人員 ， 從而使整個企業(yè)改進工作 。 由那些同意定期通過電話或信函反映他們意見的顧客組成 。 通過這個系統(tǒng) ， 企業(yè)記錄 、 分析和答復來自客戶的信函和口頭抱怨 。 營銷費用分析可以按不同地區(qū)或不同產(chǎn)品達到在銷售額與相應的費用支出進行比較 ， 以確定各地區(qū)或各產(chǎn)品營銷費用支出的差異 。 41 例： 假定年度計劃要求 ， 第一季度按每件 10元的價格銷售某種商品 4000件 ， 目標銷售額為 40000元：但到季度末僅按每件 8元的價格出售了 3000件 ， 總銷售額 24000元 ， 比目標銷售額減少了 16000元 ， 那么這 16000元的減少額有多少是由于銷售量下降造成的 ?有多少是由于價格降低造成的 ?分析計算方法如下： 由于價格下降造成的影響 =(108)元 3000=6000元 ， 占16000元的 37． 5％ 。 38 二 ． 營銷控制的步驟 確定控 制對象 設置控 制目標 建立衡 量尺度 確定控 制標準 比較實績 與標準 分析偏 差原因 采取改 進措施 39 三 、 營銷控制的內(nèi)容 市場營銷控制按其內(nèi)容的不同可分為四類 ， 即 : 年度計劃控制 盈利水平控制 效益控制和 戰(zhàn)略控制 40 （ 一 ） 年度計劃控制 年度計劃控制 是指在本年內(nèi)采取控制的步驟 ， 檢查實際業(yè)績效益與計劃的偏差 ， 并采取必要措施 ， 予以糾正；年度計劃控制的目的在于保證企業(yè)實現(xiàn)年度計劃中制訂的銷售 、 利潤以及其他目標 。 。 37 第三節(jié) 市場營銷控制 營銷控制 ， 是指企業(yè)營銷管理部門采取一定的措施對市場營銷活動加以限制 ， 使其與營銷計劃相一致 ， 以保證企業(yè)營銷目標的實現(xiàn) 。 (3)協(xié)助技術部門，加強對銷售部門與售后服務部人員的技術培訓與指導，必要時可請企業(yè)外技術權(quán)威授課，其中包括對技術人員的培訓 35 4. 它包括總體的市場預測和戰(zhàn)略整合 一個企業(yè)要想抓住市場機遇，避開風險，不斷創(chuàng)新，真正走向科學的發(fā)展之路，就必須重視市場調(diào)研，在市場調(diào)研的基礎上，進行市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的謀劃，在謀劃的基礎上再進行整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的整合。 (4) 提出產(chǎn)品廣告宣傳的主題思想 。 市場部的主要工作是兩大系統(tǒng)的信息交流 、 反饋和技術革新戰(zhàn)術的策劃 。 (2)針對市場競爭進行一系列工作 ， 收集情報 、 研究動向 、 提出對策 。 第三，競爭品牌市場行為表現(xiàn)方面的信息。 31 （ 四 ） 市場部的工作核心 建立適合切身實際又具針對性的信息采集 、 分析處理系統(tǒng) ， 這是企業(yè)市場部應有的工作核心 。 （ 3） 市場部側(cè)重揭示的是顧客的需求和利益 ， 銷售部側(cè)重維護企業(yè)利益 。 這一系列職能部門的有效運用大大提高了其產(chǎn)品的市場適應力和影響力 。 “ 眼睛盯在明天的潛在市場上 ” （ 4） 市場部的有效運作 ， 有利于企業(yè)提高經(jīng)營組合運用的能力 。 市場營銷 經(jīng)理 營銷管理 經(jīng)理 促銷 經(jīng)理 產(chǎn)品主管 經(jīng)理 市場調(diào)查 經(jīng)理 新產(chǎn)品 經(jīng)理 產(chǎn)品大類 經(jīng)理 各具體產(chǎn)品 經(jīng)理 26 。 適應性 是指企業(yè)的營銷組織機構(gòu)必須適應外部環(huán)境的變化，并能對瞬息萬變的外部環(huán)境做出迅速的反應和決策。 21 二 、 市場營銷組織的特點與形式 （ 一 ） 市場營銷組織的特點 市場營銷組織是為了實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標 ， 而對企業(yè)的全部市場營銷活動從整體上進行平衡協(xié)調(diào)的有機結(jié)合體 。 銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程 ， 形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎 ， 即由市場營銷經(jīng)理全面負責 ， 下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門 。 例如 ， 銷售失敗后 ， 總經(jīng)理問銷售經(jīng)理解決方法 ， 銷售經(jīng)理常常會推薦雇用更多的業(yè)務員 ， 提高銷售費用