【正文】 2023年 2月 1日星期三 10時 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :56:5110:56Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 10時 56分 51秒 10:56:511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:5110:56:51February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。比如“郵儲貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人商務貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷”。 發(fā)送對象： 目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 電話約見的重點： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時間聯(lián)系客戶 （合理安排時間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達 （在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。通過各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評估各銷售團隊的業(yè)績水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 該報告比較了計劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷售人員了解銷售結果及其發(fā)展趨勢。 ?這一欄填寫的應該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團隊下一次訪問提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營問題、貸款問題、客戶對村鎮(zhèn)銀行的興趣或顧慮、客戶不是目標客戶的原因等等。 （ 13） 銷售訪問數(shù)量 ? 銷售訪問數(shù)量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經(jīng)營情況、介紹村鎮(zhèn)銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 12） 跟進回訪時間 ? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應該針對那段時間進行回訪。 （ 11） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機會介紹交流村鎮(zhèn)銀行的情況，銷售人員應將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。 ? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶， 則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶； ? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。 （ 8）是否為郵儲客戶 詢問潛在客戶是否已經(jīng)是村鎮(zhèn)銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營業(yè)務屬于什么行業(yè)。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。 ?提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ? 詢問其他滿意客戶。 ? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經(jīng)營特點，幫助客戶理財 。例如：零售店：您一個月周轉三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 ? 跟進再跟進。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。 ? 把 90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認真聽取。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 在談話中建立融洽關系和信心。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。如果這次推薦促動了業(yè)務的發(fā)生，可以贈送一份與業(yè)務相關的小禮物作為感謝。 ?提供多于我們銀行負責的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分。二手房貸款的信貸員應聯(lián)系訪問房產(chǎn)中介、居民小區(qū)等。 二、營銷準備 1. 時間計劃 銷售人員每周應進行四至八個小時的銷售訪問。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應結合實際情況，應制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計劃。 建立客戶網(wǎng)絡： 信貸員要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 各單位可根據(jù)市場調(diào)查情況進一步更新、完善 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，為市場開發(fā)提供依據(jù)。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結構，信用環(huán)境等。信貸員可以當面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。銷售人員自己的觀