招商人員培訓(xùn)教材(ppt57頁(yè))-wenkub.com
2025-01-13 20:40 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 下午 3時(shí) 39分 :39February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:39:5615:39:5615:39Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 39分 56秒 下午 3時(shí) 39分 15:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :39:5615:39:56February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 3日星期五 下午 3時(shí) 39分 56秒 15:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:39:5615:39:5615:392/3/2023 3:39:56 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。不要把責(zé)任推給其他部門(mén)或同事。 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽(tīng)到你的微笑。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開(kāi)始也就牽動(dòng)了客戶的惜錢(qián)之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 （ 16）、過(guò)多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 17）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹(shù)上吊死。 （二）、面談的五個(gè)方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問(wèn)題也沒(méi)有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 ? 中心開(kāi)花法的優(yōu)缺點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 ? 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) 復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽(tīng)，可以獲得對(duì)方的認(rèn)同感 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 七、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) ?（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn) ?（三）、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花 ?（五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ?（六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 （二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn) ? 地毯式訪問(wèn)法。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的政策不好、價(jià)格高。 真正接受的客戶只有 20%。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 ? 八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。 ? 四個(gè)不放過(guò)：銷售任務(wù)完不成不放過(guò)；貪污、受賄、做假帳不放過(guò)；不執(zhí)行公司決定不放過(guò)；不服從上級(jí)工作安排不放
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