【正文】 2023年 1月 31日星期二 10時(shí) 21分 36秒 22:21:3631 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :21:3622:21Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 31日星期二 10時(shí) 21分 36秒 22:21:3631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :21:3622:21:36January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。而且促銷員大部分都是社會(huì)最底層的女孩子，對(duì)來(lái)自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評(píng)、教訓(xùn)、語(yǔ)言過(guò)激等行為都很敏感，也會(huì)造成很大的心理傷害。定點(diǎn)促銷是一個(gè)典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。 中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營(yíng)銷模式的運(yùn)用過(guò)程中，一定要對(duì)攔截模式及銷售平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)控。 徹盤深詢 第 27 頁(yè) 課件目錄 —— 刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法 【刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法】 規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長(zhǎng)，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。 那么，我們有什么好的方法來(lái)控制成本、止損增利呢？ 徹盤深詢 樹(shù)萬(wàn)元店 解問(wèn)題店 挖潛力店 一 蹲 二 思 三總結(jié) 四 傳 五 教 六練兵 七營(yíng)造 第 25 頁(yè) 課件目錄 —— 刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法 【刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法】 樹(shù)立“萬(wàn)元店”終端攔截目標(biāo)，并配合一系列的保障手段及促銷方案，優(yōu)化宣傳策略、組合產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)術(shù)，最大程度的打擊壓制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，在終端市場(chǎng)上進(jìn)行行之有效的宣銷運(yùn)動(dòng)。 第 24 頁(yè) 課件目錄 —— 刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法 【刮骨療毒， 10－ 1 成本縮減法】 在規(guī)模擴(kuò)張的過(guò)程中，需要高度關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是剔除虧損店。這樣在規(guī)模擴(kuò)充的過(guò)程中，繼續(xù)保持單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量，則規(guī)模致勝就是成率很高的擴(kuò)張方式。那么，企業(yè)才能展現(xiàn)出裂變式的發(fā)展、公司才能將單點(diǎn)利潤(rùn)、局部?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為群點(diǎn)利潤(rùn)或者是全局優(yōu)勢(shì)。 首先，我們不要怕面對(duì)促銷攔截的虧損問(wèn)題，而只要從中能找到原因，就能夠加以扭轉(zhuǎn)。 抓住了這個(gè)城市市場(chǎng)中的 20%的店，就相當(dāng)于抓住了這個(gè)城市市場(chǎng)中的 80%的銷量。 有時(shí)候很多不重要的事情但很緊急，同樣道理，很多不緊急的事情但是很重要。一個(gè)村民說(shuō)：“哎呀，這個(gè)人一定是餓昏了，為什么不去海里釣幾條魚(yú)充饑??？”，大家都點(diǎn)頭稱是。 試點(diǎn)市場(chǎng)：選擇一個(gè)交通便利的試點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行模式演練、隊(duì)伍拉練、平臺(tái)搭建，有利于以后開(kāi)展市場(chǎng)觀摩、招商樣板、基地培訓(xùn)、實(shí)地考察等工作的開(kāi)展。 【研討法】企業(yè)在甄別外腦機(jī)構(gòu)過(guò)程可以借用研討法進(jìn)行甄別。介于學(xué)院派及泊來(lái)派之間，在企業(yè)客戶的問(wèn)題面前大量堆砌華麗概念、堂皇名詞。 這就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。從路面的水洼及房屋的濕度上，還可以判斷出雨停的時(shí)間。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，而開(kāi)始效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。 同樣，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和光明口有時(shí)會(huì)成為思維障礙。 第 16 頁(yè) 課件目錄 —— 以小搏大，攔截決策勢(shì)在必行 【以小搏大，攔截決策勢(shì)在必行】 美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾 更多的理論派專家及評(píng)論家喜歡將促銷上升到品牌、形象等等的高度。于是它來(lái)到了大灰狼的身邊并興奮的叫著，大灰狼趕緊阻止獵犬的鳴叫，并告誡獵犬說(shuō)：“千萬(wàn)別把大黑熊引來(lái)了，它很可怕的”。 從營(yíng)銷模式的風(fēng)險(xiǎn)、成本、效率、涉及智能等角度上看，攔截類營(yíng)銷模式不但能夠快速切入市場(chǎng)，而且利于管理、便于實(shí)施。 售場(chǎng)客流量攔截：一般這類戰(zhàn)術(shù)者只是在終端店（藥店或商超店等）里重兵把守，來(lái)一個(gè)拿一個(gè)，來(lái)兩個(gè)拿一雙，終端店越大攔截量越高，是典型的依靠店方的客流量攔截生存的一種營(yíng)銷模式。 第 13 頁(yè) 課件目錄 —— 哪種適合你？ 【哪種適合你？】 攔截營(yíng)銷，是一種應(yīng)對(duì)性戰(zhàn)術(shù)，主要靠競(jìng)品份額市場(chǎng)的攔截、廣告產(chǎn)品份額市場(chǎng)的攔截及售場(chǎng)客流量的攔截，續(xù)而樹(shù)立推銷對(duì)象加以宣傳，最終達(dá)到購(gòu)買目標(biāo)。 從廣告內(nèi)容上看，目前的廣告形式也呈現(xiàn)多元化，除了軟文宣傳還是最常見(jiàn)的手段之外，漫畫(huà)廣告、新聞廣告、通知廣告甚至笑話廣告等屢見(jiàn)不鮮。 而粗放型廣告則是以量取勝的，最為典型的是我們業(yè)內(nèi)稱之的“內(nèi)蒙派”。再說(shuō)金碗，我一個(gè)小小乞丐，金碗在手會(huì)有生命危險(xiǎn)，換銀兩，別人認(rèn)為我是偷來(lái)的，沒(méi)有殺身之禍、就有牢獄之災(zāi)。康熙對(duì)小乞丐說(shuō)：“我可以幫你實(shí)現(xiàn)三件事情，但你只能選擇其一”。什么原因？ 這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)資源兩個(gè)因素造成的。 而后，他又急忙去點(diǎn)火燒水，等了一會(huì)兒水燒開(kāi)了，把茶葉也沖好了之后，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。前后兩者的差異，就是核心競(jìng)爭(zhēng)在宣傳能力上的差距。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競(jìng)爭(zhēng)力的部件。 同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強(qiáng)于競(jìng)品，但在競(jìng)爭(zhēng)格局中難以突破，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的差別不同，很多時(shí)候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績(jī)，欲取得好的銷售業(yè)績(jī)，還需要優(yōu)秀的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。 市場(chǎng)因素和競(jìng)爭(zhēng)歡迎是具有流動(dòng)性的 第 7 頁(yè) 課件目錄 —— 相差的是什么？ 【相差的是什么？】 美國(guó)某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長(zhǎng)官。 營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是相對(duì)而言的。否則，很容易沉迷于營(yíng)銷模