經(jīng)銷商的選擇與管理ppt55頁-wenkub.com
2025-01-12 15:04 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 2時 52分 :52February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:52:4902:52:4902:52Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 2時 52分 49秒 上午 2時 52分 02:52: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 52分 49秒 02:52: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:52:4902:52:4902:522/1/2023 2:52:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時 52分 :52February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 02:52:4902:52:4902:52Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 54 2023年 8月 55 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 40 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 41 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進性 ? 財務(wù)狀況 42 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 43 服務(wù)、管理的基本工作 ? 培訓(xùn) ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 44 服務(wù)、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預(yù)估 ? 經(jīng)銷商評估 ? 自我評估 45 服務(wù)、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ?定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 46 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 47 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標(biāo)
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