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2025-01-11 22:10 本頁面
【正文】 ?“綠燈”指的是，你按設(shè)定的日期來執(zhí)行目標(biāo) ?“黃燈”指的是，可能無法如期達(dá)成目標(biāo) ?“紅燈”指的是，除非其他補(bǔ)救方案，否則絕對無法達(dá)成目標(biāo)。 如果您計劃成長超出公司目標(biāo)的話，那么你可以選出最好的想法，放進(jìn)年度計劃中。 SWOT表上的每一條記錄都要先問以下的問題：“這是可行的嗎？”還有“潛在的業(yè)務(wù)利益是什么？” ?估計每個機(jī)會附加的業(yè)務(wù)會增加的銷售數(shù)量和銷售金額。 49 機(jī)會成本分析 50 機(jī)會成本分析 成長機(jī)會分成幾種，可以根據(jù)變化銷售因素來做區(qū)分。 例如： ……… 40 我們要做的第一件事是：思考未來一年可能的競爭活動 我們應(yīng)該想想： ?新產(chǎn)品的上市 ?產(chǎn)品線的拓展 ?價格的變化 ?促銷活動 ?店內(nèi)的促銷活動 ?額外的零售商支援 ?配送或后勤之改變 程序及如何運(yùn)作？ 41 我們要知道的競爭資訊是什么 誰是我們主要的競爭對手？ 他們的最大優(yōu)勢是什么？ 他們最大的弱勢是什么？ 就產(chǎn)品分類來說，競爭者在這個主要客戶的市場上占有率是什么？ 未來一年內(nèi)，我能夠預(yù)期的競爭者之促銷活動是什么？ 這對我客戶的影響會是什么？ 42 SWOT分析 43 SWOT分析介紹 SWOT分析是協(xié)助主要客戶經(jīng)理，找出 2023年度計劃的可執(zhí)行之方法 因此， SWOT分析應(yīng)該只列出這些會影響你與該客戶之生意往來的議題，寫下“高品質(zhì)銷售力”是沒有用的，如果他不是達(dá)成 2023年度計劃與業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵因素的話。 33 行銷活動 34 前言 一般而言我們會花時間去了解市場狀況，因此對大環(huán)境掌握通常相當(dāng)清楚，但是我們通常沒有花足夠的時間去思考這對特定客戶年度計劃有何意義、影響。 31 在零售的環(huán)境中， 銷售關(guān)鍵因素可能包括： 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品尺寸的選擇 產(chǎn)品的配送 店內(nèi)促銷陳列點的數(shù)量 產(chǎn)品陳列的空間 產(chǎn)品陳列架的位置 產(chǎn)品在店面的位置 (貨架的位置 ) 產(chǎn)品促銷活動 走道伙伴 我們跟店面工作人員的關(guān)系 我們提供店鋪的支援與陳列維護(hù)程度 等等 ……… 相信你 會想到很多 32 行動 下次與該客戶討論時，找出該客戶最重要的銷售關(guān)鍵因素。 ? 主要客戶經(jīng)理可以利用這份資料，找出促銷陳列點的發(fā)展機(jī)會，并促使客戶接受您的建議。 — — 幫助我們認(rèn)清我們跟該客戶做 生意的優(yōu)勢、弱點、機(jī)會和威協(xié) 。Key account planning 客戶策略計劃 1 仔細(xì)思考以下幾個根本問題： 你有沒有年度計劃？ 一年當(dāng)中，你的年度計劃多久更動一次？ 你是否常必須在月底或季末時，努力說服客戶下定單嗎？ 你是否將客戶的需要列入計劃當(dāng)中？ 探討如何透過客戶的參與來執(zhí)行我們的年度計劃 2 主要客戶管理課程將要探討的是什么 發(fā)展客戶分析并收集必要的資訊 了解客戶的目標(biāo)和策略 進(jìn)行業(yè)界典范的分析 了解并評估重要市場事件與趨勢之沖擊 了解并評估重要競爭活動之沖擊 把通路行銷及品牌行銷計劃與你的年度計劃結(jié)合在一起 找出客戶的主要銷售關(guān)鍵因素 進(jìn)行客戶機(jī)會成本分析 發(fā)展詳細(xì)的年度成長計劃 提出年度計劃 執(zhí)行年度計劃 這是我們本次討論的主要課題 3 了解你主要客戶的目標(biāo)、計劃、需求和關(guān)注的事 了解你的主要客戶對你公司的看法 簡述每一個客戶主要的銷售關(guān)鍵因素 簡述每一個客戶主要的成長機(jī)會 針對每一個客戶提出其年度計劃 衡量每一個客戶的生意表現(xiàn) 評估促銷活動的成效 衡量每一個客戶利潤與成長空間 當(dāng)你完成上述課程時你將能： 4 ? 客戶對康師傅滿意程度報告 ? 客戶分析 ? 客戶機(jī)會成本分析 ? 年度計劃 ? 客戶獲利率分析 ? 客戶年度計劃提案格式 ? 客戶資料檔案格式 ? 促銷活動評估范例 完成上述管理課程后將會有： 5 檢測目前主要客戶經(jīng)理所面臨的幾個議題 要思考的是： ?目前主要客戶經(jīng)理面臨的困難 ?主要客戶經(jīng)理的角色挑戰(zhàn) ?最佳主要客戶經(jīng)理的特質(zhì) ?發(fā)展出個人
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