營(yíng)銷進(jìn)階--分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買行為-wenkub.com
2025-01-11 02:14 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 26分 27秒 06:26:2731 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :26:2706:26Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 31日星期二 6時(shí) 26分 27秒 06:26:2731 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:2706:26:27January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 由于政府支出決策受到公眾的評(píng)注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書(shū)面文件 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買者可以接觸最終用戶并詢問(wèn)他們的評(píng)估意見(jiàn)； ? 購(gòu)買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購(gòu)買者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 供應(yīng)商選擇 ? 采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可以安排購(gòu)買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說(shuō)明 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購(gòu)組織要著手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書(shū) 。 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 盡管業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個(gè)性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購(gòu)過(guò)程中會(huì)發(fā)生何種群體的動(dòng)力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 在較復(fù)雜的購(gòu)買過(guò)程中 ， 購(gòu)買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 iii. 影響者：指影響購(gòu)買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購(gòu)中心 ? 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員 ， 他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中分別承擔(dān) 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買的人 。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。 – 新任務(wù)：當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí) ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購(gòu)買 。 – 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 購(gòu)買者比較少：一般來(lái)說(shuō)
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