【正文】
。自己的事業(yè)前程還是要靠自己去打拼的。同時，也讓我充分了解客戶資料。不如我?guī)湍惆驯握硪幌?，制成表? 辛先生坐下后讓太太把保單拿出來?！薄?那能否讓我?guī)湍鷻z查一下？ ”“ 可以啊，請進來說吧。上午 9點，我?guī)ьI(lǐng)我的組員共 12人分為 6組，開始南方新村的陌拜。小錢通過新的營銷方式，利用現(xiàn)代化的展業(yè)工具（電腦、投影儀），在外企開展產(chǎn)品說明會是很好的主顧開拓方法。同時從這些客戶那里得到的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶品質(zhì)同樣優(yōu)秀。同樣的，小錢也在他們的心目中樹立起了一個專業(yè)的理財顧問的形象。內(nèi)容確定之后，小錢又對說明會的形式進行了設(shè)計。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）53背景 遇到的最大 障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。一筆交易的得失往往影響這些會員工幾天的工作情緒，出差時亦念念不忘，部門工作效率大受影響。從事了兩年的保險代理人工作，業(yè)績時好時壞，不太穩(wěn)定 。對于這樣的客戶，提供良好的售后服務(wù)當(dāng)然可以獲得很多轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶名單，但是卻存在著一個非常嚴重的問題：首先，客戶本身加保的機會很小，這是由于收入水平的限制；同時從他們那里得到的轉(zhuǎn)介紹名單同樣存在這樣的問題，無法將客戶經(jīng)營的價值最大化。為了我們的未來，你找到你適合的目標(biāo)市場了嗎？主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例51背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小錢今年 30歲，畢業(yè)于財經(jīng)大學(xué)。老王覺得自己在做一件非常有意義的事，而且這種意義是雙重的，不但讓人們獲得了稱心如意的伴侶，又讓他們得到了必不可少的保險保障。 不久，老王自己卻漸漸感到有些力不從心。啟示：用心經(jīng)營保險行業(yè)，尋找影響力中心，開拓目標(biāo) 市場以積累充足的客戶。主顧開拓形式多種多樣，但每個人一定要找到一個適合自己的主顧開拓的方式，適合才是最好的。恰好市中心新開了一家大型綜合商場，她協(xié)助自己的朋友代理了一家日本的護膚產(chǎn)品，并在該商場設(shè)立了專柜。她的家庭富裕，丈夫經(jīng)營了一家古玩店，靠著古玩店經(jīng)營和買家的信息，她的客戶群一直很有層次，業(yè)績也始終穩(wěn)定。 為了答謝客戶對她工作的支持，巧靈特意組織一批客戶到大青谷旅游勝地渡假，加深了彼此之間的感情，也為這些企業(yè)家搭建了一條溝通商情的橋梁，為高端客戶提供了超值的服務(wù)。由于她有經(jīng)商的經(jīng)歷，因此，他們談得很投機。但是由于勇氣不足，在將近一個月的時間里都沒能找到機會。如何接近這些準(zhǔn)客戶 在一次偶然的機會，她到兒子學(xué)校附近的一家賓館吃早餐。 再說，他們有什么（保險方面的）問題，解 決起來也方便。她意識到主顧開拓對于一名營銷員的重要性，因此，在進行緣故市場開拓的同時，她不斷進行陌生市場（所在社區(qū)市場）的開拓，以此作為對緣故市場的補充。 第二步：讓鄰居知道自己是保險業(yè)務(wù)員 具體做法：先以進行市場調(diào)查的名義向鄰居分發(fā)調(diào)查問卷，了解他們的投保情況；然后根據(jù)職業(yè)、年齡、投保情況進行分類，并且確定重點開拓目標(biāo)。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例42背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法王大姐是一位入司不到 6個月的業(yè)務(wù)員。到目前為止，已經(jīng)有 12人成為他的新客戶，新收年繳保費達 8萬元。對于客戶提出的意見，袁先生都一一記錄在案。2：鮮花和保單存折只不過是兩件工具，它們的本質(zhì)是 “ 拜訪的理由 ”3：人們總是愿意把機會留給敬業(yè)和自信的人。如何進門如何獲得鄰居的信賴 這幾天，徐小姐正計劃著利用保單存折，上門為鄰居提供保單整理的服務(wù)。（三天后，徐小姐順利地簽下一單） 第二天，有一位鄰居根據(jù)鮮花上的名片打電話給徐小姐，說是他的一位朋友遇到理賠上的問題，請他幫忙。 ” 就這樣，徐小姐在一天內(nèi)敲了 100戶人家的門，送出 100枝康乃馨。并且在鮮花上附上一張自己的名片。 郁主任和醫(yī)院的骨傷科聯(lián)系好之后，讓她的組員帶上鮮花和反饋表去訪問外傷病人，在組員訪問之前，郁主任都會設(shè)計相應(yīng)的問答，例如 “10 萬元是從銀行，從保險，向朋友借，這三個哪個更合適 ” ，組員在活動中不僅了解到保險的重要性，進一步加深了壽險理念，而且獲取了客戶名單，由于是外傷，傷好后核保不存在問題，這樣操作下來，一舉兩得。順便找出有價值資料（例如：姓名、聯(lián)系方式、家庭構(gòu)成、裝潢總造價和住房面積等），登記在自己的準(zhǔn)客戶名單中，回到家中或職場對資料進行整理和區(qū)分，并設(shè)定拜訪計劃和具體安排； 第一次拜訪中，業(yè)務(wù)員代表裝潢公司人員上門落實有關(guān)、事宜；幫助裝潢公司收集資料；（這也是為什么裝潢公司歡迎業(yè)務(wù)員的原因！） 第二次拜訪進一步與客戶接觸，展示各類公司資料并適時給客戶設(shè)計產(chǎn)品； 啟示： 借助某些相關(guān)行業(yè)的關(guān)系，在收集到名單的同時，又進 一步掌握了客戶資料； 業(yè)務(wù)員要有這相關(guān)行業(yè)的基本知識； 拜訪過程自己角色的轉(zhuǎn)移要自然合理。在間隙時間，進行及時公司報案。主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例（續(xù)）31背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小鄭入司已經(jīng) 4年了 ,她一共積累了200名客戶 ,她每一年都被評為展業(yè)英雄 ,但是由于先生被調(diào)到外地工作 ,輔導(dǎo)小孩學(xué)習(xí)的任務(wù)就壓到她身上了 .如何兼顧工作和家務(wù) .希望能找到主顧開拓和展業(yè)的最快捷和有效方式 小鄭把自己的客戶做了一個整理 ,她發(fā)現(xiàn) 200多個客戶中 ,有40多位是高級知識分子和國家機關(guān)干部 ,他們的年收入在 10萬以上 ,他們買的保單件均保費在 1萬元左右 .這些客戶在接觸的時候很容易導(dǎo)入保險 ,基本是一次促成的 .于是小鄭就把自己的客戶群鎖定在這類準(zhǔn)客戶上 .小鄭通過這些高級知識分子客戶拿到準(zhǔn)客戶的名片 ,她先把名片做了一個篩選 ,只挑選國家機關(guān)干部和醫(yī)生 ,律師 ,大學(xué)教授等打電話 ,小鄭每天開完早會就回家打電話 ,在電話中她直接就說明自己是保險公司的壽險顧問 ,想約對方見面 ,向他介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) .她發(fā)現(xiàn) ,每打 10個電話 ,大概能夠約訪到 2個客戶見面 ,打電話時聲音 ,語調(diào)的效果是約訪成功的關(guān)鍵 .她知道給客戶的第一印象很重要 ,所以去見客戶之前 ,她都會精心準(zhǔn)備 ,穿著職業(yè)服裝 ,把客戶可能的拒絕問題和自己的解答話術(shù)梳理一遍 ,見了客戶之后 ,一般都是一次促成 .啟示 : ,當(dāng)你打電話約對方 談保險 ,而對方不拒絕時 ,你就成功了一大半了。但愿更多的業(yè)務(wù)同仁能從中得到啟示，像我們，結(jié)果如愿以償。 結(jié)果，汪先生當(dāng)場購買了三份康泰險。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了。 ”（及時把握時機，提出需求） “ 可以啊，你有空到我單位里來，我一定會幫助你的。 ” (不要冷場，盡快了解客戶的身份，以便接下來談話有的放矢 )我接過名片一看，原來這位先生姓汪，是鐵路運輸公司的科長，我立刻又拿出一張名片壓在他家玻璃臺下，目的讓他手中的一張做轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)用，萬一丟了還有一張。 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例 (續(xù) )29背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法周二晚上，徐主任到***廣場去做陌拜。 那天晚上 7： 00我又一次敲響了 1816室的門。 在敲開 1816室的鐵門后，主人（一位五十歲左右的男人）一聽說是保險公司的，罵了句 “ 搗啥漿糊！ ”緊接著門就被 “ 嘭 ” 的一聲狠狠地關(guān)上了。 同時，我也想告訴你，我是平安保險公司一位非常出色的業(yè)務(wù)員，榮獲過很多嘉獎，擁有很多客戶朋友。可能是因為經(jīng)常有許多公司的業(yè)務(wù)員上門來推銷，影響了你的休息，盡管這樣我還是想讓你明白，我上門來推銷，影響了你的休息，盡管這樣我還是想讓你明白，我們保險公司發(fā)展還處在初級階段，很多人的保險意識還不是很強們保險公司發(fā)展還處在初級階段，很多人的保險意識還不是很強，所以上門推銷宣傳，也是必然的趨勢。 請各位來看一下徐主任是如何做的。 ,社會越是進步 ,準(zhǔn)客戶越會看重你的專 業(yè)水平 ,所以陌拜成功要領(lǐng)是以專業(yè)的你去面對高層次 的客戶。同時，王主任會定期到各大影樓收集預(yù)定攝像的名單； 具體的銷售過程有兩個形式： 代表影樓工作人員前往拜訪； 代表保險公司前往銷售保險產(chǎn)品，利用 “買一送一 ”的形式吸引客戶購買；啟示： 婚紗影樓法適用于銷售 25~40歲之間的客戶層； 最好個人能與影樓達成相應(yīng)協(xié)議，購買保險產(chǎn)品享受影 樓 “打折 ”的服務(wù)，從而實現(xiàn)互惠互利，以便長期合作； 主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例21 業(yè)務(wù)員有時會因個人利益的膨脹，違反品質(zhì)管理規(guī)定的銷售； 生活中的一些小的細節(jié)，作為壽險銷售人員一定去準(zhǔn)確把握。 A很感興趣，問是否收費很貴，徐主任說； “ 我給客戶講課不收錢，幫客戶分擔(dān)嘛，你只要多幫我介紹幾個客戶就可以了。15 席間，徐主任只字不提保險，吃完飯 A送徐主任回家，在車上，徐主任才問其是否購買過保險。小沈也會請他的客戶或朋友幫他散發(fā)名片 ,籍此建立客戶工作網(wǎng)。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認識。 啟示 :這是一個普通的案例，但正是由于它的普通，這種方式 有較強的通用性。這是我的名片，什么時候有空，我送點資料給你。售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 經(jīng)典案例12主顧開拓主顧開拓 經(jīng)典案例背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小余到一位客戶家去送保單 .送完保單 ,在電梯里正好看到一位母親帶著一個小孩 .如何留下對方的聯(lián)系地址 ,并且約訪談保險 “ 小孩挺秀氣， ” 我微笑著說： “ 多大了？ ” “8 歲。S： 哪有，只是謠傳而已。 然后，找一個輕松的環(huán)境，避開繁瑣的公事，沒有人打擾，兩人可以暢所欲言，更易拉近關(guān)系。 。 順祝萬事如意 李偉呈上 年 月 日4 業(yè)務(wù)員銷售的盲目性，大多數(shù)是在進行隨機拜訪的銷售模式； 業(yè)務(wù)員在經(jīng)歷過短暫的崗前培訓(xùn)，馬上被匆匆拉上銷售前線，他的相關(guān)心理和其他準(zhǔn)備并不充分 ；尤其是在入司時間在 1年以內(nèi)的員工 ；有效的解決辦法遇到的最 大障礙背景售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 經(jīng)典案例 業(yè)務(wù)員小李入司兩年半時間，工作勤奮，績效穩(wěn)定，曾經(jīng)保持每月業(yè)績 4000~5000元之間。效果頗好！ 于是，一直采用先信函方式接觸客戶，第一封信問候客戶，初步介紹自己。然后進行電話約訪，從而正式銷售； 一般第一次信函問候，客戶 90%的可以接受，電話訪談成功80%； 啟示： 信函方式不會和客戶的有效時間發(fā)生沖突； 給客戶相應(yīng)準(zhǔn)備，防止冒昧前往； （信函附件 ） 3范例：李先生： 您好！ 我是平安保險公司的李偉，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。經(jīng)交流和溝通發(fā)現(xiàn)其工作特點如下： 個人制定月工作規(guī)劃、周統(tǒng)計記錄、日工作行事歷； 每月設(shè)定自己工資收入； 每周進行個人總結(jié)，并設(shè)定每日拜訪計劃； 個人主動研究產(chǎn)品，具有自己主打銷售的五類產(chǎn)品組合； 啟示： ； 。3.“ 我 ” 好覺得賣保險就好像賺人錢 ,被拒絕多了 ,人也沒有自信 溫主任的組員小丁 ,入司已經(jīng) 4個月了 ,隨著被拒絕次數(shù)的增多 ,展業(yè)的積極性降低了很多有效的解決辦法遇到的最 大障礙背景售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 經(jīng)典案例8 主任把小鐘帶上展業(yè) ,先是去陌生拜訪 ,一共敲了兩棟樓 ,接近 100戶 ,才取得三戶人開門見面的機會 .出來之后 ,主任輔導(dǎo)小鐘說 ,就算主任的展業(yè)能力這么強 ,也被拒絕了很多次 ,成功是在不斷的失敗中得來的 . 接著主任領(lǐng)著小鐘去拜訪主任的一個老客戶 ,在老客戶那里 ,通過老客戶的嘴告訴小鐘 ,當(dāng)時主任是如何艱難地促成這張保單的 ,接著很滿意主任的服務(wù) ,為他介紹了不少客戶 . 通過這個拜訪 ,小鐘明白到客戶才是自己銷售技能訓(xùn)練最好的老師 ,壽險銷售一開始是難度比較大 ,不過打開局面之后 ,就會很順利的 . 啟示：客戶是最好的老師 .怕被拒絕 ,希望技能提升之后 ,才拜訪客戶 新人小鐘每天開完早會之后 ,主動尋求機會留下來培訓(xùn) ,不大愿意拜訪客戶有效的解決辦法遇到的最 大障礙背景售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 經(jīng)典案例9售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 經(jīng)典案例 背景 遇到的最大障礙有效的解決辦法