【正文】 產(chǎn)品統(tǒng)計產(chǎn)品統(tǒng)計 ———— 產(chǎn)品自身問題分析產(chǎn)品自身問題分析216。 來電來訪統(tǒng)計來電來訪統(tǒng)計 ———— 客戶去向分析客戶去向分析216。 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制第十五部分 風(fēng)險預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 客戶溝通規(guī)范流程客戶溝通規(guī)范流程 成交客戶溝通反饋成交客戶溝通反饋 ? 電話溝通：認購后與客戶建立電話溝通：認購后與客戶建立良好的溝通，確保客戶及時簽良好的溝通，確保客戶及時簽約、及時告知項目動態(tài)；約、及時告知項目動態(tài)；? 禮品派送：簽約、業(yè)主生日、入住、現(xiàn)場活動禮品派送 ，保持與客戶的良好的關(guān)系；? 現(xiàn)場活動：新年、春節(jié)等重大節(jié)日的現(xiàn)場活動，以維護與客戶的良好關(guān)系。p 表現(xiàn)最為突出者授予其客戶滿意度之星的稱號并給與獎勵，同時將評畢結(jié)果及滿意表現(xiàn)最為突出者授予其客戶滿意度之星的稱號并給與獎勵，同時將評畢結(jié)果及滿意之星照片在樓處內(nèi)張貼，排名最后者給與處罰，情節(jié)嚴(yán)重予以辭退。庭成員進行深入調(diào)查。業(yè)主的建議增加新的板塊。 從而，提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠度。通過回訪結(jié)果總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進，提升客戶滿意度通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮?？偨Y(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進，通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。? 認購提示認購提示 ———— 簽署認購書第二天簽署認購書第二天 10：： 00? 簽約提醒簽約提醒 ———— 簽署認購書第五天且客戶尚未簽約（第五天簽署認購書第五天且客戶尚未簽約（第五天 16：： 00））? 認購流程完畢溫馨提示認購流程完畢溫馨提示 ———— 認購簽約流程完全結(jié)束后第二天認購簽約流程完全結(jié)束后第二天 10：： 00? 工程進度告知工程進度告知 ———— 每兩周發(fā)放一次工程已完成部分進度告知每兩周發(fā)放一次工程已完成部分進度告知? 全款到帳全款到帳 ———— 全款到帳第二天全款到帳第二天 10：： 00 ? 入住問候入住問候 ———— 集中入住結(jié)束后第三天集中入住結(jié)束后第三天 10：： 00? 生日問候生日問候 在客戶生日當(dāng)天上午在客戶生日當(dāng)天上午 10：： 00，以短信的形式，給予客戶生日問候在客戶生日當(dāng)天上午，以短信的形式，給予客戶生日問候在客戶生日當(dāng)天上午 10：： 00，以以 Email的形式，給客戶發(fā)送生日賀卡的形式，給客戶發(fā)送生日賀卡? 節(jié)日問候節(jié)日問候 重要節(jié)日前一日上午重要節(jié)日前一日上午 10：： 00，以短信或，以短信或 Email的形式問候業(yè)主及其家人項目網(wǎng)站在顯著位置的形式問候業(yè)主及其家人項目網(wǎng)站在顯著位置增加節(jié)日問候增加節(jié)日問候? 天氣變化的溫馨提示天氣變化的溫馨提示 ———— 針對天氣突變情況，如天氣轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)雪等，在接到天氣狀況變化信息當(dāng)天針對天氣突變情況，如天氣轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)雪等，在接到天氣狀況變化信息當(dāng)天 17：：00前給予客戶短信提示。 為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動前提前對業(yè)主進行民意測驗，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見。時刻保持與業(yè)主的接觸、溝通時刻保持與業(yè)主的接觸、溝通 與業(yè)主隨時保持接觸和溝通，使業(yè)主的一些想法或不江能及時反與業(yè)主隨時保持接觸和溝通，使業(yè)主的一些想法或不江能及時反映出來，從而針對這些問題進行解決和處理。 ? 講解? 慢慢地講解? 對顧客所提問題簡潔地回答? 對涉及營銷政策中不能對外的事要巧妙地回答? 決定? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號的話語及態(tài)度? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色? 勿忘向顧客說出感謝的話? 收款及送客? 領(lǐng)客戶到財務(wù)人員處交款? 財務(wù)人員收款程序應(yīng)簡介迅速? 依依不舍地送行 人員規(guī)范化管理：投訴處理流程人員規(guī)范化管理：投訴處理流程接待客戶投訴解決客戶投訴解決客戶投訴 /意見意見 填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》填寫填寫 《《 客戶投訴意見表客戶投訴意見表 》》 上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理與相關(guān)部門協(xié)調(diào)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)制定解決方案制定解決方案向客戶反饋向客戶反饋投訴解決結(jié)果投訴解決結(jié)果上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理上報客服經(jīng)理、銷售經(jīng)理可以當(dāng)場解決可以當(dāng)場解決 需后期解決需后期解決 客戶滿意度工作的執(zhí)行原則客戶滿意度工作的執(zhí)行原則三位一體，服務(wù)客戶三位一體，服務(wù)客戶 客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)，三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護工作外，同客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)，三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護工作外，同時在其也兩個部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠為業(yè)主解決一些實際問題。不許著白色襪子或運動襪。胸牌要掛正，化淡妝， 用清淡氣味的香水，不留長指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首飾（搭配著裝的首飾除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一塵不染。引 導(dǎo) 接近顧 客 進場 后參 觀模型，看展板面向 顧 客微笑，身體呈 15度鞠躬示禮。使用 語 言 應(yīng) 準(zhǔn)確 簡 短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言 過 其 實 的 語 言，更不能使用 強 加于人的 語 言。您 閱歷 豐富， 見 解獨到，使我學(xué)到了很多知 識 ,您 說 得很好， 對 我的工作很有啟 發(fā) ， 謝謝 您的指點。 顧 客離去，距離自己三步后，禮 儀 鞠躬，并 視 情況使用禮貌 語 言。以淘汰保證團隊的競爭力。此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。勵提高團隊競爭力。各賣場負責(zé)人通過現(xiàn)場管理，利用各賣場負責(zé)人通過現(xiàn)場管理，利用 MSN、電話、電話等工具進行實時溝通，從而避免客戶的重復(fù)及等工具進行實時溝通，從而避免客戶的重復(fù)及流失。? 銷售團隊的人員選拔強調(diào)具有良好的服務(wù)意識和較強的專業(yè)技能。 電腦光盤電腦光盤 用途： 利用電腦光盤儲存項目信息 ,給客戶以新鮮感，同 時以更直觀、更簡便的方式了解整個項目，適合 于大型項目的操作。 樓書信息應(yīng)盡可能細致的說明項目各方面資料。了解項目的信息特征。? 要點：要點： 包含樓盤動態(tài)沙盤和單體模型。優(yōu)質(zhì)的項目模型在整個接待展示區(qū)是一個亮點。一個單位推窗即景的效果，流動的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團可以互擁成景。金明細報表等。抵押登記整個銷售流程進行操作和管理。發(fā)展情況。 　　 銷售控制表銷售控制表銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個樓的銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細情況。統(tǒng)計報表統(tǒng)計報表客戶問卷分析客戶問卷分析統(tǒng)計報表認知分析（線形圖）統(tǒng)計報表認知分析（餅狀圖） 銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理應(yīng)用示意銷售經(jīng)理的團隊管理是可以把老的置業(yè)銷售經(jīng)理的團隊管理是可以把老的置業(yè)顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進顧問的客戶或是其他渠道得到的客戶進行調(diào)度分配。 通過公司銷售報表，可以清楚的了通過公司銷售報表，可以清楚的了解到各個項目的成交情況，圖線分解到各個項目的成交情況，圖線分析圖可以清楚的表示出簽約和回款析圖可以清楚的表示出簽約和回款額。CRM是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分是以客戶為中心，通過精細的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機制。 行銷補充行銷補充　　 彌補住宅產(chǎn)品坐銷模式的彌補住宅產(chǎn)品坐銷模式的不足，拓展新的銷售模式傳不足，拓展新的銷售模式傳統(tǒng)的來電來訪趨勢，尋找更統(tǒng)的來電來訪趨勢，尋找更多有效客戶，增加客戶關(guān)注多有效客戶，增加客戶關(guān)注，盡快達成成交。 巡展巡展 企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字企業(yè)將其產(chǎn)品或服務(wù)以現(xiàn)場展示、咨詢、促銷等形式出現(xiàn)在寫字樓大堂、餐廳、商場等人流高峰場所的一種新型品牌推廣形式?！　? 天津灣十月的每周三四都有短信息的發(fā)放，造成來電來訪客戶的天津灣十月的每周三四都有短信息的發(fā)放，造成來電來訪客戶的增多，最多時每天來電量達到２０組，來訪量達到７組，并有３組成增多，最多時每天來電量達到２０組，來訪量達到７組，并有３組成交。 把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進銷把客戶的維系活動放在銷售現(xiàn)場，能夠營造現(xiàn)場氣氛，促進銷售。周期為整個銷售期。2) 投遞形式：封裝信封、打印名址使用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)進行投遞。1) 到達形式：客戶簽收，掛號信。社區(qū)名址準(zhǔn)確，到達率高，價格低廉，反饋效果好。建議使用范圍：適合在重大節(jié)點前后推出，形式簡明，受人關(guān)注216。216。在工程安排上，可以將該部分工程提前實施。以小眾媒體、活動促進項目的銷售，播，以形成社會更多層面對項目的關(guān)注。再推二期，形成價差，快速銷售。一期產(chǎn)品的價格始終位于區(qū)域的引領(lǐng)位置，最終實現(xiàn)價值最大化。一期先推出項目內(nèi)位置最好的獨棟別墅和藝術(shù)展館，營造現(xiàn)代藝術(shù)、文化大盤的整體形象。積累。一方面培養(yǎng)市場；另一方面保證初期銷售率，更使首期買家市場獲得較好升值空間。平米。充，提供商務(wù)辦公的功能。 會所在很大程度上代表著一個樓盤的品質(zhì)，是某種生活方式和生活品質(zhì)的象征。 卓達生態(tài)別墅群（中流砥柱的生活向往）卓達生態(tài)別墅群（中流砥柱的生活向往）分物業(yè)形象定位分物業(yè)形象定位 ———— 別墅別墅生態(tài)坡地景觀生態(tài)坡地景觀現(xiàn)代主義建筑現(xiàn)代主義建筑文化大盤氣質(zhì)文化大盤氣質(zhì)休閑度假功能休閑度假功能以專屬性、休閑性、生態(tài)度假以專屬性、休閑性、生態(tài)度假性、投資性為特色，滿足中流性、投資性為特色，滿足中流砥柱的終極生活向往。 我們應(yīng)以此為開發(fā)原則，制定相應(yīng)的開發(fā)策略，最終實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。 整體開發(fā)整體開發(fā)體現(xiàn)生態(tài)人居大盤整體形象體現(xiàn)生態(tài)人居大盤整體形象有利于工程的有效組織有利于工程的有效組織現(xiàn)房利于銷售，滿足多種回款要求現(xiàn)房利于銷售，滿足多種回款要求配套先行，營造項目文化氣質(zhì)配套先行，營造項目文化氣質(zhì)開發(fā)策略開發(fā)策略多種產(chǎn)品類型，滿足人居、商務(wù)多種產(chǎn)品類型，滿足人居、商務(wù)需求，完善城市功能需求，完善城市功能配套先行配套先行創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品 三星聯(lián)動，打造生態(tài)文化大盤三星聯(lián)動，打造生態(tài)文化大盤生態(tài)度假別墅生態(tài)度假別墅藝術(shù)展館藝術(shù)展館精品企業(yè)會所精品企業(yè)會所 占占 地地 面面 積：積： 500畝，畝， 約為約為 總建筑面積：總建筑面積： 12萬平方米萬平方米容容 積積 率：率： 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 棟數(shù)棟數(shù) 單套面積單套面積 建筑面積建筑面積 產(chǎn)品配比產(chǎn)品配比獨棟獨棟 280 300 84000 70%聯(lián)排聯(lián)排 180 200 36000 30%產(chǎn)品配比分析產(chǎn)品配比分析 第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營銷定位第三部分 價格策略 第四部分 營銷節(jié)奏第十部分 案場包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場推廣第十二部分 現(xiàn)場管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機制第十五部分 風(fēng)險預(yù)案第九部分 銷售平臺CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動公關(guān) 第八部分 渠道營銷 體現(xiàn)差異、塑造產(chǎn)品特質(zhì)、樹立項目形象、引發(fā)客戶的價值歸屬與認同體現(xiàn)差異、塑造產(chǎn)品特質(zhì)、樹立項目形象、引發(fā)客戶的價值歸屬與認同 總體營銷定位解析總體營銷定位解析產(chǎn)品價值 客戶價值產(chǎn)業(yè)服務(wù)素質(zhì)生態(tài)文化品質(zhì) 現(xiàn)代藝術(shù)氣質(zhì) 升值潛力專屬尊貴感區(qū)域價值經(jīng)濟增長極 京津走廊中心花園 藝術(shù)聚集地京津走廊中央功能服務(wù)區(qū) 本案營銷定位本案營銷定位位于京津走廊，富含現(xiàn)代精神、藝術(shù)品位、城市生態(tài)的精品別墅社區(qū)，專屬于當(dāng)代知富階層的終極烏托邦。砥柱的終極生活向往。好的會所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，快速提升樓盤的增值潛力，推動投資者的投資興趣和住宅價值。以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特以生態(tài)化、總部化、品質(zhì)化為特色的國際企業(yè)會所。 武清區(qū)的房地產(chǎn)項目價格分析武清區(qū)的房地產(chǎn)項目價格分析武清區(qū)項目的平均價格約在武清區(qū)項目的平均價格約在 3300元元 /平米左右，別墅價格在平米左右，別墅價格在6000元元 /平米左右，低于天津市遠郊別墅的平均價格。價格階段上揚，穩(wěn)步提升價格階段上