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2025-01-09 23:17 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 1分 51秒 04:01:5130 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:5104:01Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 1分 51秒 04:01:5130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:5104:01:51January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧 !” 、態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。如：推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。 許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。 ? 所有以前的步驟是為了作決定 即“銷售”。 3. 有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌地提問。） 練習(xí)：角色扮演 54 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? ? 態(tài)度 ? 冷靜、誠(chéng)實(shí)、客觀 ? 技巧： ? 使之具體化 ? 要以正確的觀點(diǎn)全面看待問題和缺點(diǎn) ? 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 5). 應(yīng)對(duì)反論 55 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 客戶的三種反饋 無 動(dòng) 于 衷 正面 負(fù)面 56 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 技巧一：如何面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷 原 因 正使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 不知道可以改善目前的情況 認(rèn)識(shí)不到改善的重要性 方 法 請(qǐng)求允許詢問以探究原因 利用詢問幫助客戶認(rèn)識(shí)需要 表示理解客戶 的觀點(diǎn) 無 動(dòng) 于 衷 57 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 克服客戶無動(dòng)于衷的例子 ? 我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，品種齊全 ? 我知道你們目前不使用我們的產(chǎn)品 ? 我完全理解您對(duì)目前的供應(yīng)商 /產(chǎn)品很滿意 ? 我們行業(yè)變化十分迅速，我想向你請(qǐng)教幾個(gè)你們單位未來發(fā)展的計(jì)劃，也許在不久的將來，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用 ... ? 尋找機(jī)會(huì)和影響 ? 確定需要的存在 58 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 技巧二：如何面對(duì)客戶的負(fù)面反饋？ 懷疑 客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說的 “我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們 ______方面的要求？” 誤解 客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實(shí)上你可以做到 (事實(shí)上，你們的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有很高的性價(jià)比 ) 缺點(diǎn) 客戶不滿意你的產(chǎn)品的某些方面，或者因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品因欠缺某一特征或利益而感到不滿意 負(fù)面反饋 59 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? (1)如何消除客戶的懷疑？ 疑慮 ? “權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)報(bào)告表明，我們公司產(chǎn)品的 … 特性，是最好的。 在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色， 如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場(chǎng)，他將會(huì)視你為 對(duì)手而非伙伴。握手時(shí)讓大 拇指向外豎起接納對(duì)方，并確保大拇 指和食指之間的部分與對(duì)方接觸。 ? 減少有關(guān)決定的阻力。所以在未來的幾個(gè)月內(nèi)，你最重要的事，就是決定自己是否喜歡在這里工作。如果你加入索尼公司，我們就希望你干上 20年或 50年。 第二，如果你在學(xué)校里表現(xiàn)不錯(cuò)，考了 100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不寫，就會(huì)得零分。GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 職業(yè)銷售技能培訓(xùn) 1 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 認(rèn)識(shí)不到自己 不能勝任 學(xué)習(xí)的過程 無意之中的 勝任 ? 通過有效的培訓(xùn) ? 通過練習(xí) ? 通過不斷實(shí)踐 認(rèn)識(shí)到自己 不能勝任 認(rèn)為自己 能勝任 2 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 首先，你們應(yīng)該了解學(xué)校與企業(yè)的不同。在工作中，你們每天都在接受考試，你可以考到 100分甚至 1000分，也可能只得 50分。 沒有人能重活一次，未來這二三十年將是你生命中的黃金時(shí)期，你只擁有一次。雖然我們聘請(qǐng)了你，但卻無法使你快樂，快樂必須由你自己去創(chuàng)造。 23 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 銷售員引導(dǎo)最終決策，通過： ? 使其產(chǎn)品帶來的好處具體化，特別是針對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)力的。 用肘而非臂或腕握手 . ?身體 ：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立， 必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭 ?遞名片 ：握手后用雙手把名片遞給客戶，每 次都給名片，直到客戶記住你為止 如何作好開始的幾步 接觸的 “ 4 x 20”原則 口頭語言 7% 語音、語調(diào)、 體勢(shì)語言 93% 31 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 接觸中的步驟 1)明確對(duì)話者 2)致意和問候 3)自我介紹 4)介紹公司 5)說明拜訪的目的 6)喚起興趣并核實(shí)誰有決策權(quán) 7)建立起信任和好感 8)展開對(duì)話 32 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 有 2 種 顧 客 : 沒有或較少 需求的客戶 有需求的客戶 未感到的需求 感到的需求 首先引他起興趣 快速集中于其需求 建議式的銷售 說服式的銷售 33 GECNINFO Date: January 21 廣東大中信息技術(shù)有限公司 因?yàn)閷Ｗ?、所以安? 開場(chǎng)白：展開話題的 6個(gè)技巧 “我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種經(jīng)濟(jì)的手段以改善 ? ? ，是嗎？” “ 我們公司致力于提供的高質(zhì)量、高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并且比目前市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品在價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力 ,我想請(qǐng)教您，你目前用哪種。 ? 運(yùn)用“感情認(rèn)同” 感情認(rèn)同，也就是設(shè)身處地而產(chǎn)生同感的能力， 運(yùn)用感情認(rèn)同，你將能更好理解客戶的焦慮和動(dòng)力?！? ? 不能讓客戶真的以為你的產(chǎn)品有問題 ? 我完全理解您的擔(dān)心，但是 …... ? 證據(jù)必須是可靠、
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