【正文】 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 22分 17秒 13:22:1730 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :22:1713:22Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 22分 17秒 13:22:1730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:1713:22:17January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 老客戶的 6種價(jià)值 4. 傳播價(jià)值 。 當(dāng)然你還可以直接策劃和制造感動(dòng)！ 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧： 7Z成交方法 12. 知道 資格 資料 資訊 咨詢 支持 志得 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：成交話術(shù) ? . ? ? . , , , , ? ? 10 , 7 . , ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 十一、客戶管理和關(guān)系維護(hù) 1．如何管理客戶 2．客戶關(guān)系的 5個(gè)層次和 7個(gè)維度 3．建立客戶關(guān)系的簡(jiǎn)單三步法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 有效追蹤、管理客戶工具 ? 使用 建立買家數(shù)據(jù)庫(kù) ? 在地址簿中建立群組 ? 建立文檔，方便管理 ? 運(yùn)用 表格管理 ? 建立條形碼管理數(shù)據(jù)庫(kù) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 建立買家數(shù)據(jù)庫(kù) ? 建議使用 將查詢買家的電子郵件加入地址本 中 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 制定追蹤管理時(shí)間表 ? 將追蹤的情形記錄到通訊錄內(nèi) 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 客戶關(guān)系的 5個(gè)層次 第一層次 : 保持聯(lián)系； 第二層次 : 偶爾購(gòu)買； 第三層次 : 經(jīng)常購(gòu)買但只是少量份額； 第四層次 : 經(jīng)常購(gòu)買并且是主要供應(yīng)商，能夠主動(dòng)諒解部分差錯(cuò)； 第五層次 : 主要供應(yīng)商并且主動(dòng)協(xié)助發(fā)展；高層關(guān)系親密無(wú)間?！? ? 多層次的價(jià)格權(quán)限 ? 不要對(duì)客戶太軟弱和客氣，會(huì)有逆反作用 ? 分享低價(jià)格的“后果”和以前客戶的“失敗案例” ? 結(jié)合公司定單的飽和度 ? 只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的 ? 說(shuō)到一定要做到，誠(chéng)信最重要 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 解除客戶購(gòu)買的價(jià)格障礙 1. 前期”鋪墊“價(jià)格； 2. 分析客戶價(jià)格承受力和出價(jià)背景； 3. 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議話術(shù)； 4. 差異成本分析并證實(shí)價(jià)格； 5. 價(jià)格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）； 6. 強(qiáng)化展示價(jià)值； 7. 加強(qiáng)信任； 8. 重新核算價(jià)格并降低成本； 9. 與客戶協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求； ； 11. 策略性讓利； ； 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 障礙： . ? , ? . ? , . ’ t ? ? . , 40 a . ? ’ t ? ? ? , , , , . . , . ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 障礙：不急需 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 案例：一波三折的客戶開(kāi)發(fā)故事 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 九、客戶跟蹤的策略和方法 1．為什么會(huì)需要跟蹤 2．客戶在比較什么 3. 如何跟蹤 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 采購(gòu)決定需要時(shí)間和比較 ? 一般的決定需 36個(gè)月 ? 下列狀況會(huì)更長(zhǎng) ? 采購(gòu)公司規(guī)模很大 ? 以前沒(méi)有采購(gòu)過(guò)此類產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量很大 ? 產(chǎn)品過(guò)于昂貴 ? 盡量尋找： ? 質(zhì)量更優(yōu)異的產(chǎn)品 ? 款式更新穎的產(chǎn)品 ? 價(jià)格更低廉的產(chǎn)品 ? 交貨更快捷的產(chǎn)品 115 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 買家在比較什么？ ? 完整的產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、好處 ? 清晰彩色圖片、顏色、尺寸、材料款式 ? 運(yùn)輸、包裝與交貨方式 ? 最低訂貨量 ? 價(jià)格、付款條件 ? 曾供貨給哪些知名的客戶 ? 管理的理念 ? 工廠規(guī)模、設(shè)備員工數(shù) ? 研究與開(kāi)發(fā)能力 ? 質(zhì)量控制 /安全標(biāo)準(zhǔn) ? 生產(chǎn)的社會(huì)責(zé)任 ? 貿(mào)易服務(wù) ? 參展情況 ? 特殊能力 116 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 銷售來(lái)源于跟蹤 ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成 ? 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ? 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ? 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 ? 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ ? 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何追蹤潛在客戶 ? 結(jié)合自己的 挑選出合適的客戶群 ? 客戶接受的理由： ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的吸引力 ? 對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意 ? 對(duì)產(chǎn)品的需求量增加（原不能滿足） ? 尋求新的供應(yīng)商需求 ? 您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的 ? 質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”的 ? 聯(lián)系方法上 ? 發(fā)一對(duì)一點(diǎn)名郵件，不群發(fā)郵件 ? 千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何追蹤老客戶 ? 了解客戶的心態(tài) 不急于求成 ? 淡化訂單壓力 /強(qiáng)化信息交流 ? 聯(lián)系客戶好比走親戚 ? 主動(dòng)聯(lián)系，信函郵寄、電話溝通、上門、邀請(qǐng) ? 企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)信息、新款介紹、價(jià)格調(diào)整 ? 尋找客戶的興趣點(diǎn) ? 超低成本價(jià)刺激 ? 過(guò)濾不對(duì)口客戶 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何追蹤老客戶 ? 每 36個(gè)月郵寄公司資料 ? 不超過(guò) 4頁(yè)的公司小冊(cè)子 ? 新聞 ,市場(chǎng)新訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，最新的電子目錄 ? 鼓勵(lì)買家到您網(wǎng)站上去看最新或最熱門的產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議 ? 經(jīng)常更新您的網(wǎng)站信息 ? 利用買家數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息調(diào)查 ? 向其他客戶推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 如何追蹤老客戶 ? 國(guó)外出差前找出目的地客戶拜訪 ? 參展前向買家發(fā)出邀請(qǐng)告知您的攤位號(hào) ? 正常性商務(wù)問(wèn)候 ? 對(duì)客戶公司的新聞進(jìn)行反饋，表示關(guān)心 ? 自然災(zāi)害慰問(wèn) ? 節(jié)日卡祝賀 （元旦、圣誕節(jié)、春節(jié)等） ? 生日祝福 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 十、 12種促進(jìn)成交的方法 1. 邀請(qǐng)參觀工廠法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：專家知識(shí)成交法 2.“專家知識(shí)”成交法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：核心利益強(qiáng)化法 3. 焦點(diǎn)訴求強(qiáng)化法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：超級(jí)信心成交法 4. 超級(jí)信心成交法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧： 1$成交法 5. 1$成交法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：特價(jià)成交法 6. 特價(jià)成交法 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：假設(shè)成交法 7. 假設(shè)成交法 “尊敬的客戶，如果您購(gòu)買，是這個(gè)月發(fā)貨還是下個(gè)月發(fā)貨呢？” “尊敬的客戶，假設(shè)我們能達(dá)到您的這個(gè)條件，您是否會(huì)把定單下給我呢？” 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：假設(shè)成交法 ? a . ? ? a . ? 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：緊俏成交法 8. 緊俏成交法 “尊敬的客戶，我首先要必須告訴您的是我們的定單已經(jīng)排到了下個(gè)月，如果您需要這個(gè)月發(fā)貨，我們可能需要幾天的協(xié)調(diào)時(shí)間，并且不能保證能協(xié)調(diào)下來(lái)” 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有 成交技巧：產(chǎn)品組合成交法 9. 產(chǎn)品組合成交法 犧牲某種產(chǎn)品的利潤(rùn)，拿下整個(gè)定單。 ⑥ 案例 (查詢回復(fù)） 分析客戶把握客戶的需求 ⑦ 此案例涉及到了客戶的哪些需求？ ⑧ 該業(yè)務(wù)員把握了這個(gè)客戶的什么個(gè)性化需求？ 上海躍勤信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有