銷售技巧培訓(xùn)之otc代表篇-wenkub.com
2025-01-08 08:35 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 26日星期四 6時(shí) 31分 39秒 18:31:3926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :31:3918:31Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 26日星期四 6時(shí) 31分 39秒 18:31:3926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:3918:31:39January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 目的性開場(chǎng)白 探 詢 技 巧 Probing Skill 什么是探詢 ? 探詢 , 顧名思義就是探查和詢問(wèn) ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為 50貼，但外用 貼膏類銷售額為 5000元／月，今年我們的目標(biāo)銷量為 150貼／月。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評(píng)估分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想）在本店是一個(gè)非常有效的措施，現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面，請(qǐng)以此為例制訂一份拜訪計(jì)劃。 銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句 ? ? 開放式問(wèn)句 ? 封閉式問(wèn)句 開放式問(wèn)句的句型 ?Who 是誰(shuí) How many 多少 ?What 是什么 How to 怎么做 ?Where 什么地方 ?When 什么時(shí)候 ?Why 什么原因 5W+2H 封閉式問(wèn)句的句型 ? 是不是 ? ? 對(duì)不對(duì) ? ? 好不好 ? ? 可不可以 ? ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 ? 發(fā)掘出客戶真正的需求 ? 收集訊息 ? 提供訊息 ? 引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾 ? 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷售訪問(wèn) 聆 聽 技 巧 Listening Skill 改善聆聽技能的方法 ? 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問(wèn)題 ? 掌握主動(dòng) ? 關(guān)注講話者的思想 ? 做有意義的筆記 ? 抵御外來(lái)干擾 改善聆聽技能的方法 ? 不要輕易反駁 ,注意敏感問(wèn)題 ? 保持開放心態(tài) ,提問(wèn)清楚明白 ? 利用提問(wèn) ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . ? 分析詞句之外的含義 ? 評(píng)價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 ? 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 ? 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ? 保持良好的身體姿勢(shì) ? 進(jìn)行大量的語(yǔ)言反饋 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ?B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 –例如 : ?化學(xué)成分 ?外觀 ,顏色 ?劑型 ,包裝 ?服用法 ?GMP/世界名廠 制造 ?送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ? 由特征發(fā)展而來(lái) , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來(lái) , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . –例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?持久性
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