【正文】 2023年 1月 下午 1時 50分 :50January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:50:2513:50:2513:50Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 50分 25秒 下午 1時 50分 13:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 50分 25秒 13:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:50:2513:50:2513:501/26/2023 1:50:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 1時 50分 :50January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 13:50:2513:50:2513:50Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。如：產(chǎn)品特點 /公司形象 /人員素質(zhì) /推廣策略 /管理 效率 /工作方法等 WEAKNESS（ 劣勢 )針對內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實而不 是猜測或估計 OPPORTUNITY（ 機會） 競爭中對自己可能有利的一面， 并將此可能性以量化的方式表達(dá)出來 THREAT（ 威脅 ） 競爭中對自己可能不利的一面，并將此 可能性以量化的方式表達(dá)出來外部因素 SWOT分析 2023/1/26 88 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程 ? 需要與公司及市場部的目標(biāo)一致 ? 要與分析結(jié)果一致 ? 要符合 SMART原則 ? 可以有幾個主要目標(biāo) 2023/1/26 89 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售計劃的制定 SMART ? SPECIFIC（ 具體）定出的目標(biāo)內(nèi)容是否具體 ? MEASURABLE（ 可衡量） ? ACHIEVEBLE（ 可達(dá)到） ? REALISTIC（ 真實 /有意義）真實有意義與公司 的整體目標(biāo)相聯(lián)系 ? TIME LIMITED（ 時間限制） 2023/1/26 90 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程 ? 每一個目標(biāo)都要完成它的策略 ? 策略是指達(dá)到目標(biāo)路線 ? 要能滿足客戶的需求，同時不易被模仿 ? 根據(jù)每一個策略定出計劃 ? 每項計劃必須要有：負(fù)責(zé)人，目標(biāo)，行動，時間，資源 /下級討論，做出必要的修改 2023/1/26 91 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點 ? 彌補市場變化和意外帶來的問題 ? 鼓勵員工更系統(tǒng)的思考 ? 區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào) ? 制定一套績效考核標(biāo)準(zhǔn) ? 為公司整體計劃帶來更多活力 ? 集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴 ? 提高效率：事半功倍 沒有計劃 ? 只能聽天由命 ? 盲人摸象 2023/1/26 92 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售計劃的制定 形動方案 （ 內(nèi)容明確 、 具體 ， 5個 W和一個 H） ? 任務(wù)量分配 （ 市場潛在 、 客房分布 、 推銷價值 ） ? 銷售人力分配 （ 人員能力 、 區(qū)域特點綜合考慮 ） ? 經(jīng)費預(yù)算 、 分配清晰合理 ? 促銷活動時間表 ? 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） ? 上下級溝通 反饋 ?對中間商 ：上市會 、 銷售政策 、 獎勵方案 、 宣傳等 ?對商超酒店人員 ： 產(chǎn)品介紹 、 品嘗 、 交流 、 贊助等 ?對終端客戶： 廣告 、 報紙 、 宣傳冊 ?對競爭對手 ：針對性具體措施 、 揚長避短 2023/1/26 93 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 自我發(fā)展計劃 ? 長遠(yuǎn)的目標(biāo) ? 積極的心態(tài) ? 轉(zhuǎn)變角色 ? 培訓(xùn) 參加培訓(xùn) ? 發(fā)展人際關(guān)系技能 ? 財務(wù)技能 ? 訓(xùn)練高層管理思維 ? 自我發(fā)展時間表 2023/1/26 94 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 時間管理 ? 有效的時間分配 2： 8原則 ? 健康情緒周期 ? 指導(dǎo)重于操作 ? 解決首要問題 ? 上下溝通要平衡 ? 思考時間的安排 ? “ 裝箱技巧 ” 的使用 2023/1/26 95 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 ? 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間 ? 熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備 ? 利用八小時以外時間 ? 工作的計劃性 ? 知人善認(rèn) ， 工作與部屬分擔(dān) ? 不做 “ 章魚 ” 領(lǐng)導(dǎo) ? 與代表談話前有約 ? 電話使用的最大功效 2023/1/26 96 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 時間管理問卷調(diào)查 015分 請留意你的時間管理 1520分 基本合格，但仍可改進(jìn) 2025分 時間管理妥善 2527分 表現(xiàn)極佳 2830 你可能正在欺騙自己 2023/1/26 97 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 辦理處 （ 聯(lián)絡(luò)處 ） 的作用 ? 層次管理 ? 區(qū)域決策 ? 學(xué)習(xí)場所 ? 培訓(xùn)基地 ? 儲存資料 ? 產(chǎn)品倉儲 ? 財務(wù)管理 ? 客戶溝通 2023/1/26 98 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 ? 建立考勤 、 作息制度 ? 建立財務(wù)管理制度 ? 建立物業(yè)管理制度 ? 會議制度 ? 人員管理制度 ? 工作分工制度 ? 工作匯報制度 ? 安全保障 2023/1/26 99 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 可采用加權(quán)計分法 優(yōu)點 ： 增強自信 ， 成績得到認(rèn)可 ， 不斷為自己的目標(biāo)而 努力 缺點 ： 視野狹窄 ， 容易自滿 ， 易忽略市場發(fā)展因素 2023/1/26 69 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 銷售人員績效評估 要根據(jù)企業(yè) 、 市場 、 個人的不同情況 ， 靈活運用 。 具體包括： 營銷計劃 預(yù)計銷售額及利潤估計 、 合同簽訂 、 發(fā)貨安排 、貨款的回收計劃 ， 新客戶的開拓 。 優(yōu)點： 與業(yè)績掛鉤，強刺激性，擴(kuò)大銷量內(nèi)在動力，銷 售成本易控制 缺點： 心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共濟(jì)，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長遠(yuǎn)利益 銷售人員的薪資組成 2023/1/26 52 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 薪金加傭金 （ 或獎金 ） ： 在支付薪金的同時 ， 附加傭 金 （ 或提成獎金 ） 優(yōu)點： 集中前兩種方法的優(yōu)點 ， 靈活程度高 ， 可通過提 升或降低傭金 、 獎金控制銷售 ， 并可使銷售代表有 機會獲得高于平均底薪的收入 。 單純薪金制： 以工作時間作為計酬的基礎(chǔ) ， 按一定的工 作時間付酬 。 我們需要做到 BEST ?Believe in them 相信他們 ?Encourage them 鼓勵他們 ?Share with them 與他們分享 ?Trust them 信任他們 2023/1/26 45 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 正面鼓勵措施：物質(zhì)激勵 、 精神激勵 物質(zhì)激勵：薪金 、 利潤分享計劃 、 住房等 精神激勵： 定期銷售會議 與公司高層交流 經(jīng)理協(xié)同拜訪 銷售競賽 培訓(xùn)計劃 團(tuán)隊活動 個人發(fā)展計劃 饋贈小禮品 請家屬參與活動 出國 、 有薪休假 2023/1/26 46 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 激勵銷售代表的方法 在良好的組織氣候中 ， 銷售人員受到重視得到收入和晉升機會 ， 其潛能得到最大發(fā)揮 。 ? 個人問題：銷售代表也有情緒周期變化 ， 家庭 、 婚姻及個人矛盾 。區(qū) 域 銷 售 管 理 舒國華 2023/1/26 1 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 目 錄 區(qū)域銷售隊伍的設(shè)計 區(qū)域銷售隊伍的管理 銷售代表招聘 留住優(yōu)秀銷售代表 銷售代表訓(xùn)練與指導(dǎo) 銷售代表離職 激勵銷售代表 銷售人員績效評估 產(chǎn)品與銷售管理 2023/1/26 2 成都眾訓(xùn)策劃有限公司 目 錄