【正文】 我相信“細化、勤儉、創(chuàng)新”的我一定會給該分公司帶來新的面貌，對于公司來講所有分公司采用一種經(jīng)營管理模式也是不可取的，最好是各分公司各有操作模式，這種差異化才能互不競爭和增強整體抗風(fēng)險能力，越是關(guān)鍵崗位我們越要有人才梯隊機制，越早打破這種“優(yōu)秀”人才補充問題，其代價也越小，越有利于公司長期發(fā)展，這也是正是本次變革所要達到的目的之一。(5)、客戶資源管理，拜望客戶，調(diào)整市場操作，明確核心經(jīng)銷商和重點零售店。1工作計劃：(1)、熟悉和穩(wěn)定階段，為期兩周，對人員、流程、費用、產(chǎn)品、客戶等初步了解。面對上家壓貨，要調(diào)控進貨時間、機型、批量，不造成集中性庫存，一次調(diào)價影響全盤經(jīng)營效益大幅波動。費用預(yù)算：細化到崗位，責(zé)任到人(建立個人費用臺帳)，實施崗位目標控制費用項目 金額 說明辦公費 5000 IP：400*5部=2000，人均80元*30人=2400電話費 7500 人均標準250*30人=7500招待費 3000 限上家，限月一次，限2000元交通費 1000 限人400元差旅費 12000 地區(qū)均200元(按轄縣和業(yè)務(wù)覆蓋計算)*17個=3400，大區(qū)均500*7=3500元，市場1200元，經(jīng)理1200元。卯吃寅糧的費用控制，首期投入兩個月，固定費用和固定任務(wù)及獎勵。超額完成任務(wù)獎，市場推廣獎，利潤機型獎，人均效率獎，費用節(jié)約獎；與此相對應(yīng)的是獎金。打破個人英雄，建立組織卓越，真正實現(xiàn)本次調(diào)整目的，讓中鑫更加成功，而不是個人更加出色。(2)、團隊文化：建立電子信息平臺，一是低成本二是高效三是可行(各辦事處都有電腦)，及時將日清日高監(jiān)控反饋給大家；建立，開展銷量比拼活動，實現(xiàn)團隊士氣激勵，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，企業(yè)文化塑造，工作經(jīng)驗交流等，每月一次培訓(xùn)講座，市場形勢及操作模式更新，及時統(tǒng)一思想認識，重點零售掌控，溝通協(xié)調(diào)經(jīng)驗交流，提高營銷水平。前期采用促銷員編制形式，降低費用成本，促進核心經(jīng)銷商銷售，低工資，主要是與終端銷量掛鉤店員獎勵的考評形式。(4)、業(yè)務(wù)員(委派)：負責(zé)地區(qū)整體銷售及市場工作，具體負責(zé)客戶管理、銷售任務(wù)完成、市場工作完成等工作。(2)、市場資源部經(jīng)理：負責(zé)上家接洽、資源政策爭取、庫存管理(無超期、無跌價損失、無斷貨、三周之內(nèi)銷量庫存)、促銷方案、重點零售店建設(shè)、管理、推廣及各區(qū)經(jīng)理的市場工作進度考評等工作，貫徹資源上要形成產(chǎn)品線和市場上要深耕細作。根據(jù)現(xiàn)有分公司業(yè)務(wù)情況，暫編制30人，不包括重點縣人員，具體分為基層銷售市場人員16個地市共18人(鄭州3人、鶴壁歸入安陽、濟源歸入焦作)，地區(qū)經(jīng)理暫不設(shè)，給基層人員上升空間，基層業(yè)務(wù)盡量采用本地人員以降低費用和增進當?shù)貥I(yè)務(wù)能力，并保持一定的穩(wěn)定性(半年內(nèi))，強調(diào)執(zhí)行力；骨干銷售市場人員8人(市場資源1人、安鶴濮1人、焦新濟1人、洛三1人、鄭1人、開商周許漯1人、平南1人、信駐1人)，高素質(zhì)較高待遇，有獨立的銷售市場操作能力，并保持一定的機動性，分公司給予重點關(guān)注和激勵的團隊；行政人員3人，明確責(zé)任分工，互相配合和支持；機動編制1人。組織管理機構(gòu)：采用扁平化的管理結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理大區(qū)域經(jīng)理(主管)城市經(jīng)理(業(yè)務(wù)員、督導(dǎo))兼職促銷(編外人員，采用店員獎形式)，最多三級管理機構(gòu)。看數(shù)字再決策。(7)、大客戶維護：特別是運營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運營商合作，提前準備入手。每位員工包括分公司總經(jīng)理都要善待客戶，對待客戶態(tài)度要誠懇，處理問題要講效率優(yōu)先，要用速度表達我們誠意，要用服務(wù)感動客戶，用利益留住客戶。(1)|、清晰化渠道：加強地包覆蓋網(wǎng)點清晰化，圈定網(wǎng)點；縣包及其覆蓋店要明確，要掌控的重點零售店明確，責(zé)任到人，簽訂區(qū)域目標責(zé)任，嚴格價格和貨流管理。(5)、表格化管理，強化細化落實：核心經(jīng)銷商合作進度表和重點零售店零售份額表。在工作日志和周進度基礎(chǔ)之上積極給員工幫促和指導(dǎo)，成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。(1)、計劃目標做到崗位職責(zé)明確，市場管理不僅要有銷售任務(wù)量，更要細化到經(jīng)銷商，掌控到零售店，明確責(zé)任區(qū)域，責(zé)任人，同區(qū)域不競爭原則；(2)、改變過去只要結(jié)果不問過程做法，執(zhí)行力在于每天督促，做到日清日結(jié)，每天的工作檢查：一看銷量，二看工作日志，三求證，四幫助；行政管理由行政內(nèi)勤一級到底，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理，交叉管理。經(jīng)營工作兩手抓，一手抓產(chǎn)品資源，一手抓團隊建設(shè)。銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴重不滿。市場操作模式混亂：多處放貨，價格混亂，地市縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體系不合理，利潤空間得不到保證。人員配備不均：市場開發(fā)深度和廣度不一，整體積極不高。月度考評優(yōu)秀，客戶滿意度，區(qū)域銷售穩(wěn)定增長，人員傳幫帶，區(qū)域市場管理；與此相對應(yīng)的是職位晉升。團隊激勵和考評體系：由基本工作考評(包括考勤紀律、日常工作、報告工作)占60%，績效工作考評(銷售任務(wù)完成、市場任務(wù)完成等)占40%，獎勵工作考評(費用節(jié)約、推廣機型、銷售狀元、市場先鋒等特別獎勵)，通過獎金體現(xiàn)；以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。(3)、團隊管理：杜絕原來的“以罰代管”，簡單粗放的管理模式，取之教育培訓(xùn)、溝通學(xué)習(xí)、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。(6)、相關(guān)職責(zé)說明：終端建設(shè)包括：主位、主推、生動、價控工作；重點零售店掌控是指月零售在200臺以上的零售店，終端建設(shè)工作要做到位，公司機型零售量要達到60臺以上。其基本工作考評由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評分，績效工作由所負責(zé)區(qū)域銷售完成率(20%)和重點零售店零售量(20%)所決定。(3)、大區(qū)經(jīng)理：負責(zé)大區(qū)整體銷售管理工作，具體負責(zé)區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導(dǎo)，并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù)；其考評大區(qū)銷售管理工作(價格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作，由總經(jīng)理評分，大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績效考評。人員多少增減根據(jù)標準工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴大編制和因人設(shè)崗。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，這也正是實現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。(7)、大客戶維護：特別是運營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運營商合作，提前準備入手。本著效率優(yōu)先，總體有利原則更快速決策，謹記市場不等人；要善于總結(jié)經(jīng)驗，特殊問題日?；⑤p松面對。(4)、優(yōu)秀團隊在于賞罰分明，執(zhí)行力記入基本工作考評。（略）(3)、改變過去只有壓力不講方式做法。三、應(yīng)對之策經(jīng)營上要算細帳，管理上抓落實，人員上要精簡高效，市場上要深耕細作，資源上要形成產(chǎn)品線。流程不暢：售后支持因為銜接問題，責(zé)任人不清等造成客戶不滿。人員更換頻繁，有一定能力人因不滿待遇(或物質(zhì)或機會或不公平或得不到關(guān)懷)而主動離去，沒業(yè)績者則隨遇而安被調(diào)來調(diào)去。二、存在問題人員監(jiān)控不力：睡覺、玩嘻、松弛。(7)、大客戶維護：特別是運營商合作,要做廠家事情,共同爭奪與運營商合作,提前準備入手。每位員工包括分公司總司理都要善待客戶,看待客戶態(tài)度要誠懇,措置懲罰不懂的題目要講效率優(yōu)先,要用速率抒發(fā)咱們至心,要用辦事感動客戶,用利益留住客戶。(1)|、清晰化渠道：增強地包覆蓋網(wǎng)點清晰化,圈定網(wǎng)點；縣包及其覆蓋店要明確,要掌控的重點零售店明確,責(zé)任到人,簽署區(qū)域方針責(zé)任,嚴格價格和貨流辦理。(5)、表格化辦理,強化細化落實：焦點經(jīng)售商合作進度表和重點零售店零售份額表。在事情日記和周進度根蒂根基之上踴躍給員工幫促和引導(dǎo),成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。(1)、規(guī)劃方針做到崗?fù)ぢ殑?wù)和責(zé)任明確,市場辦理不僅要有發(fā)賣任務(wù)量,更要細化到經(jīng)售商,掌控到零售店,明確責(zé)任區(qū)域,責(zé)任人,同區(qū)域不競爭原則；⑵、改變已往只要成果不問過程做法,執(zhí)行力在于天天監(jiān)督催促,做到日清日結(jié),天天的事情查抄：一看銷量,二看事情日記,三求證,四幫助；行政辦理由行政內(nèi)勤一級到盡頭,區(qū)域司理業(yè)務(wù)辦理,交織辦理。謀劃事情兩手抓,一手抓產(chǎn)物資源,一手抓團隊設(shè)置設(shè)備擺設(shè)。發(fā)賣政策不連續(xù)性造成客戶嚴重不滿意。市場操作標準樣式混亂：多處放貨,價格混亂,地市縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格系統(tǒng)分歧理,利潤空間得不到包管。職員配備不均：市場開發(fā)深度和廣度不一,整體踴躍不高。培訓(xùn)對于新人來說是很效的，但新人也會變成老員工，老員工的績效怎樣提高呢。作為這次競聘上崗的積極參與者，我希望在競爭中獲得成功。我對待這樣的客戶做到保持冷靜、理解、寬容，學(xué)會克制、賠笑、多打招呼、多說對不起承認錯誤，接受批評、不回避問題，禮貌