【正文】 知名商戶的進(jìn)駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 ? 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認(rèn)商家同項目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進(jìn)行合作。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保項目對中小型商家的招商更有吸引力。 通過對招商的成功實現(xiàn) ， 帶動投資者對前景的信心和保障 ， 進(jìn)而 推動項目的銷售和回款 。 通過在拉薩當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會 ， 進(jìn)一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽(yù)度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。基于對諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過精挑細(xì)選，選擇了此三類業(yè)種。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂電影城形成遙相呼應(yīng)，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第七版塊：家電娛樂數(shù)碼城 本版塊地處項目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費群。我們在對部隊的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無疑為商家的經(jīng)營更是一種保障和信心的傳遞。 因為此類消費多半都處在夜間 ， 對打造項目的夜間經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的推動作用 ， 同時也樹立了項目的形象和品牌 。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內(nèi)目前沒有一個大型賣場，也就是在此區(qū)域內(nèi)我們的商業(yè)定位是唯一性的、補(bǔ)缺性的，同時又避免了市場的競爭，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認(rèn)為以中心賣場為整個地段的商業(yè)核心至少我們項目可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產(chǎn)生。 202377 68 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 業(yè)態(tài)的設(shè)置 第一版塊：特色餐飲走廊 本版塊是以“品牌餐飲”主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是項目的一個重要的閃光點，通過其自身的影響力、號召力及拉動力輻射到鄰近的商業(yè)區(qū)域，形成餐飲走廊，由于其處于項目的最西端，地段和口岸相對較為偏僻，同時由于其消費層次屬于中高端，消費能力強(qiáng)且經(jīng)濟(jì)承受能力大，對拉動金珠西路東西兩向的消費群有強(qiáng)大的作用，對本項目的其他業(yè)態(tài)具有一種很好的拉動消費群的作用。 根據(jù)實際經(jīng)營狀況和業(yè)主反應(yīng) ， 各個年度適當(dāng)調(diào)整租金 。 格桑林卡新城市廣場的出現(xiàn)為西區(qū)人民和東嘎區(qū)人民提供了良好的休閑娛樂購物的場地 ， 也為他們提供了時尚 、 流行 、 高品質(zhì)生活的價值理念 。 格桑林卡新城市廣場超大規(guī)模的體量開辟了高原城市的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū) 5萬人口的消費服務(wù)，對未來的東嘎區(qū)眾多物流園區(qū)、開發(fā)區(qū)、輕工業(yè)單位、駐地官兵也將提供良好的服務(wù)和完善的生活配套。 產(chǎn)品分定位： 202377 56 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 形象分定位 l 能夠引導(dǎo)流行趨勢的 、 配套完善的高尚社區(qū)商業(yè)中心 l 以西城區(qū)為核心輻射周邊的的區(qū)域性休閑娛樂購物商業(yè)廣場 l 規(guī)模最大 、 品種最全 、 價格合理 、 品質(zhì)保障的專業(yè)化時尚居家生活館 。第一是針對 投資者 ，說明這是一個含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財富的聚寶盆，富有非常高的投資價值；第二方面是針對 經(jīng)營者 ，這是一個非常適合經(jīng)營的金口岸，是財富聚集的走廊，可以為經(jīng)營商家?guī)砀叩纳虡I(yè)回報；第三方面是針對 消費者 ，這里有是一個配套齊全、品種豐富、性價比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便得交通。 —— 金珠（金珠西路黃金道，財富金珠），包含了三個方面的含義。 —— 金珠的應(yīng)用是體現(xiàn)其交通地位、區(qū)域優(yōu)勢，加上金珠又有含金量、財富的寓意用于項目名稱中，可起到各層面的支撐。 l 部分硬件不是很合理：給招商工作帶來一些不便 。 l 開發(fā)公司品牌推廣良好 ， 項目銷售推廣良好 ， 在拉薩知名度較高 。 l 近 700余戶高檔住宅家庭作消費支撐 。 ?在未來階段，西城區(qū)將是整個拉薩市的第二商業(yè)中心，格桑林卡就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。 ?隨著整個拉薩城的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和 ， 必將會出現(xiàn)第二個商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流 。在后期的銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。一個服務(wù)于整個拉薩市市民乃至整個西藏地區(qū)人民的某一方面的配套項目，不僅會有較好的生長空間較長期的經(jīng)營穩(wěn)定性，而且也有足夠的經(jīng)營面積支撐 50000平米的商業(yè)樓盤。 在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類經(jīng)營還是空白 ， 填補(bǔ)空白是尊重市場的選擇 。 居住生活用品經(jīng)營者主要包括房地產(chǎn) 、 農(nóng)貿(mào)市場 、 家居生活用品 、 生產(chǎn)資料 、 服裝鞋帽等等的經(jīng)營者 。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節(jié)和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。 而且隨著火車開通 、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的起步和旅游事業(yè)的更加繁榮 ， 當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝跀?shù)量會逐步增加 、 人均收入也會逐步增長 。 不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營分流壓力 ， 也對東嘎區(qū)人口的購物消費提供了更多的空間便利 、 時間便利和價格優(yōu)惠 。 202377 42 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 西城區(qū)常住居民 —— 政府規(guī)劃西城區(qū)為 5萬人口 ， 這部分人群的日常消費和生活配套也是非?？捎^的開支 ， 但是因為西城區(qū)發(fā)展起步較晚 ， 各種配套設(shè)施不夠完善 ， 尚且沒有大型的零售賣場和配套服務(wù) 。 游客的主要消費物品都已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的區(qū)域 ， 本項目所處位置又不具備文化底蘊(yùn)和商業(yè)氛圍 ， 與之競爭困難較多 。 主要消費物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、 酒店 、 景點 、 旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂物品 。 從市政府的未來規(guī)劃看 ， 項目所處的區(qū)域主要是工業(yè)發(fā)展基地 、 物流中心 、 部分行政機(jī)關(guān)單位和住宅區(qū)域 。 整個拉薩城東西延綿達(dá)到 35公里 ， 人員流動和商貿(mào)經(jīng)營都受到了很大的制約 。 202377 39 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 政府政策分析 國家政策對西藏一直是非常傾斜和優(yōu)厚的 ， 相對于內(nèi)地有很多便利的條件和優(yōu)惠 。 人均可支配收入排列在全國名列前茅 ， 再加上國家對西藏的特殊政策 ， 西藏未來的發(fā)展將被眾多的投資者看好 。造成 經(jīng)營者對商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因為擔(dān)心投資回報的安全保障而徘徊不前 ， 開發(fā)商因還沒有專業(yè)精干的商業(yè)運營管理團(tuán)隊的亮相而推廣不足 。銷售代表對于招商政策和后期運營策略的生疏，客觀上也阻礙了 經(jīng)營者與投資者的資源互動 ，對于銷售部首先接觸到的經(jīng)營者沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，對于關(guān)注后期營運的投資者又缺乏系統(tǒng)性的支持和說服。但是在新城市商業(yè)廣場的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢，又單獨的樹立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”。 ?我們能否改變坐銷為行銷？能否變守株待兔為主動出擊呢？能否針對社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計對象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動投資者準(zhǔn)確從各個層面、多角度的核算投資回報而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹立新的品牌形象、市場形象來挽回已失去的客戶呢？ ?? ?我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。 ?為此，我們認(rèn)為營銷部門應(yīng)該針對目前的狀況制定出一套完整的營銷策略、定價體系以及銷售手段等方案，多角度的來解決目前的困難。 針對性只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營者、消費者對物業(yè)價值、商業(yè)價值的認(rèn)可和憧憬 。 ?—— 這就需要策劃部、廣告部門的人員認(rèn)真地熟悉項目、深度地挖掘項目內(nèi)在的聯(lián)系，分析和總結(jié)出個分部的核心價值并提升出核心賣點，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷售、招商、推廣服務(wù)。 為此就項目的形象定位，有待大家進(jìn)一步思考，它的準(zhǔn)確和閃亮?xí)o營銷、推廣、招商等工作帶來巨大的形象支撐。 ?—— 歡樂購物把項目鎖定在了購物上，而商業(yè) 規(guī)劃中的餐飲、娛樂、商貿(mào)、商務(wù)甚至體內(nèi)的核心都沒有彰顯 ，歡樂購物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？ ?—— 其實，項目的形象定位可以是 產(chǎn)品定位濃縮的表述 ，也可以是 品牌形象的廣告語展示，亦或是這兩者并舉的產(chǎn)物。 ?用詞花哨無實效，忽視受眾的理解和接受。 202377 29 定位的審視和思考 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其項目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實效性以及升華和提升是項目成功的關(guān)鍵所在，其作用不言而喻。 ?—— 項目無論是體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)種的設(shè)置等都是目前拉薩市最大、最具代表性的商業(yè)環(huán)境，它在項目 周邊、西區(qū)以及城市商業(yè)中 都占有不可替代的功能作用，名稱中應(yīng)當(dāng)從中找到機(jī)會。 —— 在拉薩除了以布達(dá)拉宮廣場為中心的老城區(qū)外，北、東、西以及跨河的柳梧新區(qū)的城市擴(kuò)展都可以稱作“新城”， 不具備唯一性，容易被取代 。 格桑林卡項目的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對目標(biāo)客戶的推廣力度還有待加強(qiáng) 。 西區(qū)非常需要一個配套齊全、品種豐富、環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)中心。 202377 24 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 商業(yè)市場空白及新市場形成調(diào)查 近幾年整個拉薩市的商業(yè)得到了飛速的發(fā)展，但是各個行業(yè)的發(fā)展極不均衡，除了餐飲娛樂等方面，在很多業(yè)態(tài)仍然存在市場空白或者發(fā)展和落后。 ?整體櫥柜在拉薩市出現(xiàn)不久 ， 消費觀念尚未培育形成 ， 產(chǎn)品經(jīng)營者只有寥寥數(shù)家 。 ?因為金珠西路本來就是成熟的汽配商圈 ， 可以考慮針對個別商家進(jìn)行招商作為汽車展場 、 汽車美容等等 ， 將部分鋪面出租 。 ?同樣作為家庭裝修后期的一個產(chǎn)品系列 ， 家具能夠有如此大的市場消費量 ， 證明其它同類的產(chǎn)品 比如家紡 、 家庭裝飾品等也會有相當(dāng)?shù)氖袌鋈萘?。 202377 21 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 專業(yè)市場調(diào)查 —— 家具 ?拉薩市的家具用品主要集中在 娘熱北路一帶 ， 包括家具市場和散布在路邊的店面總計有 200多家 ， 已經(jīng)形成了非常成熟的特色區(qū)域 。 ?針對于本項目講 ， 形成大型專業(yè)建材市場存在很大的難度 ， 不僅僅是同現(xiàn)有成熟區(qū)域的直接競爭 ， 還存在地理位置偏遠(yuǎn) 、 房產(chǎn)結(jié)構(gòu)不適合等等劣勢 。對于西區(qū)形成專業(yè)的居家生活廣場，僅僅窗簾布藝不足以支撐其龐大的體量，必須擴(kuò)展成為一個“居家生活廣場”吸納包括廚衛(wèi)用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、部分家具等等業(yè)態(tài)，形成一個家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購物中心。 如果有專業(yè)的居家生活用品市場 ， 大多商家會選擇進(jìn)入 。 ?餐飲娛樂商圈 主要分布在兩個地方，其一是自發(fā)形成德吉路沿線，其次是太陽島。 ?對格桑林卡有負(fù)面印象的僅僅有 3%， 比心理預(yù)期的小很多，可以忽略不計。 ?在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說明當(dāng)?shù)厝巳簩⒕筒彤?dāng)作一個重要的社交方式。這至少說明 當(dāng)?shù)刭徫镞€缺乏一定的便利性 ，通過在實地走訪中也發(fā)現(xiàn)拉薩市的超市業(yè)態(tài)并不是很飽和，尤其小型社區(qū)超市的缺乏給居民的購物帶來了不便。因為相當(dāng)多的藏族人不認(rèn)識漢字，在被調(diào)查者的民族比例上嚴(yán)重偏差，藏族人群所占比例只達(dá)到了 11%。 202377 15 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 投資者調(diào)查 調(diào)查對象： 購房投資者 有效樣本： 47份 調(diào)查范圍： 格桑林卡排號者 調(diào)查分析： ?投資者的年齡段主要集中在 2550歲 ， ?投資者的職業(yè)主要是 國營企業(yè)、私營企業(yè)、金融業(yè)和公務(wù)員等企事業(yè)單位 ， ?投資者的地域來源主要是 拉薩 ，那曲有微弱的份額，其他地區(qū)很少，可能是由于宣傳得不到位抑或其他原因。 ?90%以上商家都滿足于自己的經(jīng)營現(xiàn)狀（一般、比較滿意、滿意）。 202377 14 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 經(jīng)營者調(diào)查 調(diào)查對象： 拉薩市的經(jīng)營商家 有效樣本： 373份有效調(diào)查問卷 調(diào)查范圍： 樣本遍布拉薩市的各個主要街道、商業(yè)中心和專業(yè)市場的各行各業(yè) 調(diào)查分析： ?拉薩市的 96%以上的經(jīng)營者的經(jīng)營場地都是租賃 的，擁有自己經(jīng)營場地產(chǎn)權(quán)的商家只有大約 3%，格桑林卡在整個商業(yè)規(guī)劃中應(yīng)該注重對已購鋪業(yè)主的統(tǒng)一管理而不是開發(fā)自營者。文化教育事業(yè)得到新的發(fā)展，全市適齡兒童入學(xué)率%，在校生鞏固率 %。著名的青藏、川藏、中尼公路交匯于拉薩，還開通了拉薩至成都、重慶、北京、加德滿都的國際、國內(nèi)航線。現(xiàn)有電力、