【正文】 n 品牌文化具有侵略性，塑造獨(dú)特的品牌文化特征，有助于集合消費(fèi)者的心智。 ”商譽(yù)是無形資產(chǎn)，包括商標(biāo)、牌面、信譽(yù)等。n 誠信的意義首先表現(xiàn)在它對企業(yè)是一種無形資產(chǎn)。長此以往，內(nèi)憂外患將使企業(yè)失去凝聚力和戰(zhàn)斗力，陷入一個茫茫的充滿險惡的海上航程，盡管有強(qiáng)大的動力推進(jìn)，但最終卻被推向深淵。營銷傳播，需要透過品牌來整合。 創(chuàng)建顧客聯(lián)動機(jī)制n創(chuàng)造顧客n維系顧客忠誠n通過顧客創(chuàng)造顧客制造持續(xù)的品牌忠誠者n 從生產(chǎn)產(chǎn)品 —— 生產(chǎn)顧客n 從生產(chǎn)效率 —— 顧客效率n 從公司機(jī)制 —— 顧客機(jī)制經(jīng)營顧客資產(chǎn)n （ 1）盤活顧客資產(chǎn)，而非企業(yè)資產(chǎn)n （ 2）創(chuàng)建以顧客為中心的管理機(jī)制n （ 3） “客戶消費(fèi)的全過程 ”的最優(yōu)化n （ 4）創(chuàng)造從客戶到客戶的關(guān)系 營銷應(yīng)該 透 過 品牌來整合營銷應(yīng)該透過品牌來整合n 4C的提出無疑是對 4P的一個有益的延伸，但在今天看來，其實(shí)它存在太多的片面性。n 包括顧客的接觸點(diǎn) — 訂購、顧客服務(wù)與交貨。 這樣的公司需要選擇較好的供應(yīng)商才能取得成功。n 競爭優(yōu)勢的真正來源不是價值鏈中的某一個環(huán)節(jié)的歧異化，而是整個價值網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)模式和經(jīng)營系統(tǒng)的運(yùn)營設(shè)計歧異化。價值網(wǎng)模式為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了可能n 企業(yè)創(chuàng)造的價值不是在一個價值鏈條上，而是產(chǎn)生于復(fù)雜的價值網(wǎng)的經(jīng)營系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)的目標(biāo)與其說是為顧客創(chuàng)造價值，不如說動員顧客為他們自己創(chuàng)造價值。 《管理新經(jīng)》 2023年 10月第一版 —— 劉海峰轉(zhuǎn)變的意義n 價值網(wǎng)模型這一轉(zhuǎn)變的意義，并非是簡單意義上圖形的變換，而是一種思考方式的革命，價值鏈以工業(yè)經(jīng)濟(jì)模式為基礎(chǔ)，以銷售產(chǎn)品獲取利潤為導(dǎo)向，其價值的創(chuàng)造是線性流動，但其效益則是遞減的；n 而知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)經(jīng)營的獲利方式是以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)的是共同創(chuàng)造價值，來提升企業(yè)的競爭能力。 n 從價值鏈到價值網(wǎng)n 新經(jīng)濟(jì)時代的公司不僅需要卓越的產(chǎn)品線，更需要整合一個商業(yè)系統(tǒng)。n 它很容易讓企業(yè)過于關(guān)注成本，而不是通過資源再造去創(chuàng)造更多的價值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供應(yīng)商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價格大戰(zhàn)。當(dāng)企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 —— 降低買方成本或增加買方的效益的時候，價值就被創(chuàng)造出來。建立以客戶中心的商業(yè)模式n 我們所說的客戶中心，并不是單純地滿足客戶需求，而是依據(jù)自身的優(yōu)勢為客戶創(chuàng)造價值的能力要素的組合。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想。商業(yè)模式反映了圍繞著管理的系統(tǒng)思想n 無論企業(yè)管理者是否意識到，其實(shí)在每個成功的企業(yè)背后，都有一個目光敏銳的人可以感覺到的商業(yè)模式。主要的決策和創(chuàng)新都是對這種模式的檢驗(yàn)。從本質(zhì)上來說，商業(yè)模式是一種經(jīng)過市場持續(xù)檢驗(yàn)的理論。 德魯克什么是商業(yè)模式n 對商業(yè)模式概念進(jìn)行界定，首先是由外國學(xué)者進(jìn)行的。n 傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。無形有形價值寓于無形之中，是超越價格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。 n 創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價的產(chǎn)品。銷售顧問銷售經(jīng)理推銷人員杰克 關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價格，為客戶創(chuàng)造的使用價值。常規(guī)的方法是以市場份額為中心的，而創(chuàng)新者的方法是以客戶為中心的?？蛻艚?jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品 客戶整體價值的經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展產(chǎn)品本身價值轉(zhuǎn)移全球化更苛刻的顧客個性化競爭壓力市場價值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計價值轉(zhuǎn)移日積月累創(chuàng)新者的觀念轉(zhuǎn)變n 常規(guī)的市場份額觀念是 ∶n 獲得市場份額n 利潤將隨之而來n 創(chuàng)新者的觀念是：n 1 郭思達(dá)常說： “有一個問題讓人苦苦思考，以至于焦躁不安一這個問題就是利潤。并不是所有的客戶都有利可圖。市場份額到顧客份額戰(zhàn)略 銷售焦點(diǎn) 營銷焦點(diǎn)市場份額 獲取 大眾營銷顧客份額 維系 /增加 直接營銷n 致力于顧客份額營銷的關(guān)鍵是需要公司和顧客進(jìn)行直接的溝通。許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預(yù)期的利潤。 劉海峰2破解利潤之謎利 潤 究竟來自哪里市場份額已經(jīng)過時n “獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來。n 尤其在客戶對所要購買的產(chǎn)品選擇方面缺少足夠的信息或企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品難分伯仲時，品牌的影響力顯得格外巨大。切那托利將品牌從關(guān)系的角度進(jìn)行過定義：n “品牌的樹立通過企業(yè)員工的引導(dǎo)積極參與到企業(yè)經(jīng)營的各種關(guān)系中，n 包括客戶與品牌的關(guān)系、員工與員工的關(guān)系、員工與客戶的關(guān)系或員工與其他公司有關(guān)各方的關(guān)系。品牌到底是什么n 現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利浦 n 品牌能聚集社會資源，贏得投資者的信心。創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的八大困境七、 品牌價值認(rèn)知的轉(zhuǎn)變品牌價值認(rèn)知的轉(zhuǎn)變n 過去幾十年來，人們通常根據(jù)企業(yè)的固定資產(chǎn)，如廠房、土地、設(shè)備等有形資產(chǎn)來衡量企業(yè)的價值。企業(yè)經(jīng)營的是品牌n 品牌是企業(yè)資產(chǎn)價值的真正體現(xiàn)。理念升級：市場營銷與品牌戰(zhàn)略的關(guān)系q知名度q市場占有率q銷售收入q滿足需求市場營銷的主旨q忠誠度q市場地位q盈利能力q創(chuàng)造需求品牌戰(zhàn)略的主旨品牌的印象價值n 印象價值是指消費(fèi)者通過對品牌的理解和認(rèn)知，而不斷累積的良好印象資產(chǎn)的總稱。n 它不是簡單地花錢塑造形象、換取附加價值的行動，而是一種思考方式，一項(xiàng)資源再造，一個動態(tài)的經(jīng)營系統(tǒng)。真正的企業(yè)家無論成功或失敗都能從中學(xué)到東西。這樣做不是指對傳統(tǒng)計劃方法做點(diǎn)改變，而是要建立一個新的哲學(xué)基礎(chǔ)。因此，新經(jīng)濟(jì)時代能夠取得成功的公司的領(lǐng)導(dǎo)者必須拋棄傳統(tǒng)的、簡單的線性思維，轉(zhuǎn)向全面系統(tǒng)的思考，并依靠知識的運(yùn)營能力創(chuàng)新競爭優(yōu)勢。但在改組之前公司想要先確定它的戰(zhàn)略方向。n 而這個商業(yè)系統(tǒng)是通過知識再造，形成的以信息為索引的資源之間結(jié)構(gòu)的動態(tài)有機(jī)體。 LenardBarton則認(rèn)為企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。 優(yōu)勢與利潤的有效博弈優(yōu)勢利潤重塑核心 競 爭力 觀 念什么是核心競爭力？n 在 1990年 5月至 6月的 HBR雜志上， Prahalad和HaMel發(fā)表的《企業(yè)的核心競爭力》一文第一次明確提出了 “核心競爭力 ”(Core Competence)這一概念。當(dāng)一個企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，必將失去市場地位，其利潤將不復(fù)存在。n 市場上有太多盲目、不知所云的品牌，它們喜歡鼓吹價格優(yōu)勢、熱衷折價或是雜亂無章地涌向電視頻道，這些都是典型的缺乏品牌整體性規(guī)劃的癥狀。定位是對品牌價值的各個維度的確定，是一種戰(zhàn)略決策的明確，是競爭位置的體現(xiàn)，是戰(zhàn)略導(dǎo)向的基準(zhǔn)，是資源整合的焦點(diǎn)。n 品牌建設(shè)極具戰(zhàn)略意義，在董事會的議事日程上，這應(yīng)該成為永恒的話題。International Brand Management Research Center 愿景形成的 4個階段想法構(gòu)想探索愿景1234q清晰 q持久 q獨(dú)特 q意義 愿景的結(jié)構(gòu)熱情好奇心 歷史因素 地理因素品牌景象圖n 品牌是戰(zhàn)略的基點(diǎn)，承載了企業(yè)的使命和愿景，體現(xiàn)核心價值觀，使企業(yè)與客戶需要的連接點(diǎn)。通信技術(shù)的發(fā)展正戲劇性地影響著交易的經(jīng)濟(jì)性，必將導(dǎo)致后工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)。企業(yè)的進(jìn)化論n 現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展類似于物種的演進(jìn)，只不過它不像物種的演進(jìn)那樣緩慢而漸進(jìn)。 《大學(xué)