商務(wù)談判概述(ppt51頁)-wenkub.com
2025-01-05 04:32 本頁面
【正文】 ?原則式談判 ： 也稱價(jià)值型談判 。 ? 賣方談判是指以供應(yīng)者 (提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等 )的身份參加的談判。 ? 主場談判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所進(jìn)行的談判。 國內(nèi)商務(wù)談判 （ 1）政局 （ 2）外交關(guān)系 宏觀經(jīng)濟(jì)因素 微觀經(jīng)濟(jì)因素 1 直接與間接 2 友好與舊嫌 3 新朋與老友 4 上層與下層 二、 商務(wù)談判的類型 P8 ? 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。 ? 一、商務(wù)談判的要素 P6 商務(wù)談判三要素 ? 談判當(dāng)事人 ? 談判標(biāo)的 ? 談判背景 談判背景 后臺(tái)當(dāng)事人 標(biāo)的 前臺(tái)當(dāng)事人 （一）談判當(dāng)事人 ? 前臺(tái)當(dāng)事人 ? 后臺(tái)當(dāng)事人 主談人 談判組長 參談人員 領(lǐng)導(dǎo)人員 輔助人員 （二）商務(wù)談判的議題 ? 標(biāo)的 談判的起因、談判的客體，人們的需要 ? 談判議題的類別 形態(tài)屬性 交易形式 固態(tài) 氣態(tài) 液態(tài) 精神 知識(shí) 高技術(shù) 買賣 合作 合資 兼并（并購 承包 BOT（ built operation and transfer）交易 咨詢（顧問 招投標(biāo) ? 標(biāo)的特征 普遍的共性：談清 責(zé)、權(quán)、利 特殊的個(gè)性： 形態(tài)個(gè)性 安全、交付、定性、評(píng)價(jià) 形式個(gè)性 一是直接買賣標(biāo)的物 二是間接買賣標(biāo)的物 三是談判地位傾斜 四是個(gè)性的多重性 （二）商務(wù)談判的議題 （三）商務(wù)談判的背景 ? 政治背景 ? 經(jīng)濟(jì)背景 ? 人際關(guān)系 國內(nèi)商務(wù)談判 （ 1）全局狀況。 （ 2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 居然在 1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。 “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過 500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是 750元?！? 這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。 [案例分析 ] 有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。 談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，法律，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣不同，使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。 ① 以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo) 談判成本 談判效率 談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，
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