臨床藥品區(qū)域招商手冊-wenkub.com
2025-01-03 15:19 本頁面
【正文】 ? 提供文獻檢索、文章發(fā)表等學(xué)術(shù)支持，最好能定期提供一些帶有學(xué)術(shù)前沿性的文章、刊物。當(dāng)一級 DL承擔(dān)了市場管理等方面的工作時，可以在返利政策上給與一定支持，當(dāng)二級 DL單體放量能起到樣板典范作用時，也可給予返利等支持。 ? 公司內(nèi)部建立重點醫(yī)院、重點專家檔案庫 。 ? 在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。 DLS的資金情況 DLS的管理水平和管理能力 KFYY所需時間？ 對于市場上競爭產(chǎn)品的認識？是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？ 該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？ 存在什么問題？為什么不做了？ E、資源 “ 匹配 ” 。配送為主 DLS操作區(qū)域： 自己純銷有哪些醫(yī)院，分銷有哪些醫(yī)院，要求操作哪些區(qū)域 DLS實力： 現(xiàn)操作的主要品種，情況如何，自己做還是業(yè)務(wù)員做 當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護溝通能力 DLS的選擇與確定 — 匹配原則 A、 DLS發(fā)展理念須與企業(yè)發(fā)展理念相匹配 DLS的發(fā)展歷史 DLS的公司結(jié)構(gòu) DLS的人員狀況 DLS公司的管理情況 DLS老板的工作風(fēng)格 B、 DLS的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點相匹配 不同的產(chǎn)品決定了選擇 DLS的類型。 醫(yī)院： 安排合理時間到各大醫(yī)院拜訪重點 KF，與他們建立良好關(guān)系，請他們提供相關(guān)名單（ QS），建立客戶檔案。 2產(chǎn)品定位： 當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品 純銷、分銷 市場占有率 供貨價格 /中標(biāo)價格 市場保護及服務(wù) 臨床優(yōu)勢和劣勢 醫(yī)?；庌r(nóng)合情況 經(jīng)濟學(xué)分析 供貨扣率 中標(biāo)價格 建議臨床 FY 競爭產(chǎn)品價格 患者承受能力 投入產(chǎn)出比率 臨床用量 招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。臨床藥品區(qū)域招商手冊 主要內(nèi)容 ?制定區(qū)域招商策略 ?尋找和選擇 DLS ?DLS的拜訪流程 ?DLS的管理、監(jiān)督和考核 ?DLS的培訓(xùn)和分級管理 一、制定區(qū)域招商策略 首先，從宏觀角度分析省區(qū)情況 ? 人口： 市場容量、地區(qū)用藥習(xí)慣 ? 經(jīng)濟： 地方經(jīng)濟消費水平 ? 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策： 招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行情況 醫(yī)保、基藥、農(nóng)合執(zhí)行情況 YY被托管情況 YY是否有自己的商業(yè)公司
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