影響國際商務談判的主要因素講義-wenkub.com
2025-01-02 10:21 本頁面
【正文】 2023年 1月 下午 11時 49分 :49January 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:49:0923:49:0923:49Saturday, January 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 49分 9秒 下午 11時 49分 23:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 21日星期六 下午 11時 49分 9秒 23:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:49:0923:49:0923:491/21/2023 11:49:09 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 11時 49分 :49January 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:49:0923:49:0923:49Saturday, January 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 思考練習 ？在分析環(huán)境因素時應注意哪些問題？ ？ ？ ？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 本章小結 ? 國際商務談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產生影響和作用；同時，談判是一個集實力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會受到談判人員都有其自身的心理活動和心理特點的影響；另外，談判還會受到談判者的思維的影響。 （二）分解分析和綜合分析法的運用 ? 1．分解分析法的運用 在國際商務談判中，當對方所提供的資料難辨真假，或所提出的條件內容過于復雜時，就需要運用分解分析法將復雜的內容或不確定的因素分解出來，逐項加以分析，以辨別其真?zhèn)位蚺迤鋵嵸|。這樣才能擺脫非本質和次要屬性對判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。因為，首先是時間前提不同，其次是數量條件不同。 案例 2 甲公司在 2023年 9月份欲購買 200臺某品牌臺式電腦。但是設備部經理經過仔細研究兩廠的報價單發(fā)現，兩廠均未對機器的安裝調試、技術培訓、易損件的配送等條件作出具體說明，為保險起見，重新向兩廠詢價，結果甲廠回復說在第一的報價中已包含了相關費用，而乙廠的報價則不包含上述費用。 二、思維方法在國際商務談判中的運用 ? （一）比較、抽象和概括法的運用 ? 1． 比較法的運用 比較法在國際商務談判中有著廣泛的運用。 （二）分解分析法和綜合分析法 ? 1．分解分析法 分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據不同的目的分別對各部分進行分析與研究的一種思維方法。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員 2．靈活選擇小組的決策程序 3．建立科學有效的激勵約束機制 4．理順小組內部信息交流渠道 第三節(jié) 影響國際商務談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進行認識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 （三）影響國際商務談判中群體效能的主要因素 所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。 第二，談判小組屬于正式組織。 二、群體心理 ? （一）群體的概念及其特征 所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實現共同的目標而相互聯系、影響和配合。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產生極大的影響，因此，在商務談判中給對手良好的最初印象非常重要。根據定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動作兩層含意。能夠滿足一個人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質的體驗 — 喜與樂；當一個人的需求不能得到滿足時，很可能會引起其否定性質的體驗 — 怒與哀。 第二節(jié) 影響國際商務談判的心理因素 ? 一、個體心理 （一）個性 個性，是人的心理特征和品質的總和，通常表現為人的性格、能力和素質等。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對最新收集到的相關信息進行分類、計算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。因此，在對所掌握的信息進行分析之前，談判者應整理所掌握信息，并對其進行真實性、全面性分析。此時，談判對手如果不能正確領會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。這
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