杭州西湖區(qū)南山路房地產(chǎn)項目營銷建議-wenkub.com
2024-12-31 01:04 本頁面
【正文】 如何完美展示“彼岸，最奢侈的風(fēng)景”這一價值主張 ？ 打造 800米郁金香岸 —— 親江風(fēng)情大道 樣板生活區(qū)營造 —— 完美體驗最奢侈的江景 售樓部氛圍營造 —— 彼岸價值展示（情調(diào)茶吧、道旗、看房車等） 物業(yè)管理品質(zhì)展示 —— 星級保全服務(wù) 設(shè)立從項目到杭州市中心的樓吧 成立江居者會員俱樂部 —— 定期舉辦賞江、親江、玩江活動（如中秋憑江賞月、民間釣魚大賽等） 等等 吸引了客群，做好了價值展示，最終的銷售還是要落實到執(zhí)行力上的。 一座有江的房子，和一座沒有江的房子， 相差的不僅僅是內(nèi)涵。 至少在郁金香岸是這樣。 在江南岸 ,選擇一個最舒服的位置。它滿足最自私的享受，最奢侈的時光。 比如：通和的戈雅公寓 戈雅公寓倡導(dǎo)西班牙風(fēng)格 所有人都喜歡這種風(fēng)格嗎？不是！ 這就對了，沒有一種產(chǎn)品可以滿足所有人的需求 戈雅公寓給了她的顧客一副“西班牙”眼鏡 愿意戴這副眼鏡的人就是她的準(zhǔn)客戶 帶著西班牙這副“眼鏡”，消費者到現(xiàn)場看樓只圍繞西班牙風(fēng)格尋求論證：色調(diào)、入口的鐘樓、售樓部的酒吧、裝飾品、園林、環(huán)境、建筑、社區(qū)氛圍無一不洋溢著濃郁的西班牙風(fēng)情，客戶帶著西班牙眼鏡到了現(xiàn)場，除了被感染和沖動還能剩下什么？這個時候什么交通、配套、價格都不重要了，趕緊下單吧。 倘若我們給消費者帶著某種先入為主的印象，那么他們就會帶著“有色眼鏡”來看樓。 消費者真的非常理性嗎？ 真的有“十全十美”的產(chǎn)品嗎？ 消費者買的是房子，但又不僅僅是房子 更重要的是房子能帶給消費者的生活期盼 廣告就是要激發(fā)起這種期盼的欲望 當(dāng)消費者全心愛上這種生活期盼，就會看不到項目的薄弱環(huán)節(jié) 房地產(chǎn)廣告，讓消費者“戴著眼鏡”看樓 每個消費者在打算買樓時，都會有些基本需求，如在哪幾個區(qū)域、間隔、價格區(qū)間、周邊環(huán)境、配套教育、生活品質(zhì)，我們看到的大量房地產(chǎn)廣告在訴求上就圍繞他們展開。 價值主張 郁金香岸的價值主張是什么？ 這是一種新的江景生活方式，代表了目標(biāo)客群的生活理想 郁金香岸客群定位 3055歲，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ) 二次或多次置業(yè)者 追求江景帶來的生活享受 杭州中高收入家庭 蕭山本地欲改善居住條件者 休博園和高科技園區(qū)白領(lǐng)、中等以上收入人群 客群心理分析 愛上江景 購買郁金香岸 江景能帶給他們什么？ 優(yōu)美的生態(tài)，自然的享受，放松的心情 他們追求江景的背后更多是對資源占有心態(tài)， 是對少數(shù)人專享資源的虛榮心和尊貴感； 從西湖到西溪濕地到錢塘江到銀湖， 所有尊榮和高價的背后僅因為資源的稀缺 江景，是一種奢侈的享受 奢侈不在于價格，而在于享受江生活、親近江生活的稀缺資源 郁金香岸價值主張重構(gòu)： 彼岸，最奢侈的風(fēng)景 江南岸：傳統(tǒng)觀念中錢江北岸擁有最好的江景，告知消費者最美的、最奢侈的江景其實在江南岸； 未知的永遠(yuǎn)是最好的，人的追求沒有盡頭，你在岸的這邊永遠(yuǎn)會覺得最美好的未來在彼岸，代表一種理想生活的境界。她們展現(xiàn)給人們是兩種完全不同的生活價值： 前者是杭州最常見的北向江景，只能遠(yuǎn)觀難以親近，消費者只能屈從于高價但無價值可言的生活，江景不過是一種風(fēng)景的點綴。 產(chǎn)品定位 漢嘉所謂定位，不是描述產(chǎn)品，而是為了 使產(chǎn)品區(qū)隔于其他的同類型產(chǎn)品 。 觀點 2：邊緣論與中心論，以及重建標(biāo)準(zhǔn) 做樓市關(guān)注的中心還是邊緣的追隨者，對郊區(qū)樓盤的成敗至關(guān)重要，這決定了你在競爭中處于的角色及地位。 銷售診斷結(jié)論： 銷售執(zhí)行力的強弱，直接影響項目有效銷售的實現(xiàn)；從目前項目銷售環(huán)節(jié)的診斷來判斷，郁金香岸的銷售執(zhí)行力是偏弱的 ，怎樣利用好有效的資源，促成項目有效銷售，將是項目今后開展過程中的重要一環(huán)。 銷售診斷 ： 銷售執(zhí)行現(xiàn)狀 案場組織 案場價值展示 現(xiàn)場道具 銷售策略 銷售執(zhí)行之案場組織 銷售人員著裝不統(tǒng)一； 銷售人員銷售技巧需要加強； 入口處沒有保安對客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)； 銷售執(zhí)行之 案場價值展示： 現(xiàn)階段案場價值展示不足 ， 導(dǎo)致杭州客戶對項目認(rèn)知度高但認(rèn)同度較低 現(xiàn)階段售樓部至現(xiàn)場看樓動線較長； 看樓通道缺乏包裝 ， 工地形象包裝工作未落實到位； 工地指示系統(tǒng)不規(guī)范； 沒有樣板間 ， 影響參觀效果； 入口沒有保安引導(dǎo)
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