【正文】 觀念決定思路，思路決定出路。 08:332023年 1月 19日 8時 33分 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 08:3308:33 :51202 3年 1月 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 有非凡志向，才有非凡成就。 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 沒有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不可能在 21世紀(jì)生存。 ? PT公司 1997年提出的 2023年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標(biāo) 公司規(guī)模業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) —— 實現(xiàn) 20M年度訂單 —— 公司擁有 60名員工 —— 有自己的行業(yè)解決方案 —— 在全國有 4個分支機構(gòu) ? 結(jié) 論 正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。 ?誠信經(jīng)營 我們在經(jīng)營活動中堅守誠實和講信譽的原則。 ? PT公司的價值觀 ?理解尊重 我們理解和尊重個人。因此還沒有 意識到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。有一種軍隊式的 組織方式，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。 ? 九 大 實 施 策 略 以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接 WTO， 迫切需求提高管理水平 為契機，為伙伴的成長注入強大動力。 適度擴(kuò)展 UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個成功的 CEO的試金石。 最短的地方就是你的 CBI ? 策略 —— 指揮官的藝術(shù) 來源于古希臘語。 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a pany is going to win in the marketplace. ? 關(guān)鍵成功要素 —— 必要條件 KSF例： ?建立一支強大的銷售隊伍 ?配合行業(yè)的解決方案 把握關(guān)鍵性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs ? 主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) —— 是指保障條件。其實，競爭對手 何嘗不是如此呢？ ? 將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛 在的機會或?qū)淼奈C有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫一個有四個空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個格子 ? ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對的競爭對手嚴(yán)重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢，消 除在這些方面你所找到的劣勢 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機 ?在可能具有潛在商機的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢 ?積極監(jiān)視你今天很強大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 Internal 2 利用這些 優(yōu)勢與機會的組合 3 改進(jìn)這些 劣勢與機會的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢與機會的組合 1 消除這些 優(yōu)勢與機會的組合 機會 危機 劣勢 優(yōu)勢 External ? 例： XX行業(yè)領(lǐng)域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢 — 97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進(jìn)入本行業(yè) 劣勢 — 沒有可觀的客戶基礎(chǔ) — 市場知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應(yīng)用軟件 — 銷售能力有限 機會 — 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機 — 電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始 — 新競爭對手將要爭取 40%份額 — 新對手擁有應(yīng)用軟件 ? 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展） ?公司和產(chǎn)品形象好 （“箱子”集中） ?公司決心進(jìn)入本行業(yè) （主要競爭對手正失去優(yōu)勢） ?市場知名度欠缺 （ UNIXNT是大方向） ?銷售能力有限 （中央集權(quán)采購） ?代理商覆蓋不足 ?高層覆蓋有較好基礎(chǔ) （新競爭對手將要爭取 40% 市場份額） ?沒有可觀的用戶基礎(chǔ) （電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始） ?缺乏應(yīng)用軟件 （新對手擁有應(yīng)用軟件） 優(yōu)勢 劣勢 機會 危機 ? ?關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析 關(guān)鍵性成功因素（ KSF Key Success Factors） 是指象水和空氣一樣的基本條件。 了解客戶什么 ?分析并找出重點客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對象是誰 了解競爭對手什么 ?對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢及劣勢 ?競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動 ?你自己在競爭中獲取的可能性 威脅何來 ? ?企業(yè)參與競爭并輸?shù)袅烁偁幍谋壤? ?企業(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 ? 企業(yè)知道市場和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場和用戶需要 什么，尚未參與競爭就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場中的地位 ? 市場區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務(wù) ? 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… ? 計算機產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗 使用 /成長 部署 /升級 知曉 選擇 定單 安裝 學(xué)習(xí) /培訓(xùn) 使用 支持 /服務(wù) ? 競爭對手分析 誰？ 做什么？ 什么強？ 什么弱？ 市場策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價格策略是什么？ ? 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場 /產(chǎn)品 /機會 Competition—— 對手 Company —— 自己 我們在商戰(zhàn)中怎樣分析？ 分析對手和自己的 工具 SWOT法 特點 ?對客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢 機會 劣勢 危機 ? 優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢指的是，為了實施公司的策略 和計劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 ? ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責(zé)任。 一個缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向