建材產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)與管理教材-wenkub.com
2024-12-30 16:57 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商核心市場(chǎng)的零售自營化，縮短渠道層次、提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，提高網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性、可控性。 合理部署終端網(wǎng)點(diǎn)，合理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量、形式與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營成本，不能清一色都是大店、實(shí)體店。 八、傳統(tǒng)店面零售終端的 整合提升 傳統(tǒng)的店面銷售是建材銷售中不可缺少的基礎(chǔ)渠道。多元化、扁平化是渠道發(fā)展的一種長(zhǎng)期趨勢(shì)，但是渠道的多元化、扁平化程度是與渠道開發(fā)維護(hù)的成本、難度成正比，與渠道開發(fā)建設(shè)速度及對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的吸引力成反比的，因此需要合理平衡，不宜一味追求多元化、扁平化。要規(guī)范經(jīng)銷商開發(fā)評(píng)審及簽約合作的標(biāo)準(zhǔn)、流程及合作政策、“動(dòng)作規(guī)范”（包括開發(fā)業(yè)務(wù)人員的“動(dòng)作”規(guī)范及合作經(jīng)銷商的“動(dòng)作”規(guī)范）。 對(duì)于代理商，則要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、各種渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況及容量、潛力，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)、承受能力，先培育打造自身的核心主導(dǎo)渠道（一般均為店面分銷零售渠道），再逐步滲透、開發(fā)其它渠道，最終完成多元化渠道的建設(shè)。 ? 各種渠道都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，不存在完美無缺的渠道模式。 （ 1）優(yōu)點(diǎn)： ? 渠道線短； ? 企業(yè)對(duì)渠道的掌控能力強(qiáng)，渠道的穩(wěn)定性、安全性高。 （ 2）缺點(diǎn)： ? 渠道的開發(fā)維護(hù)難度及成本高于單一的總代理制； ? 摩擦沖突要多于區(qū)域單一總代理制。 （ 3）注意事項(xiàng)： ? 初期企業(yè)吸引力不足、中小規(guī)模的企業(yè)慎用； ? 財(cái)力、人力及管理控制能力有明顯不足的企業(yè)慎用； ? 務(wù)必成立區(qū)域辦事處統(tǒng)籌品牌傳播及市場(chǎng)管理，必要時(shí)還有統(tǒng)籌物流配送及銷售服務(wù)； ? 廣泛發(fā)展分銷及專業(yè)渠道代理商，實(shí)現(xiàn)各種渠道的充分滲透及市場(chǎng)份額的充分占有。往往需要同時(shí)配套成立辦事處。 （ 2）缺點(diǎn)： ? 對(duì)代理商的依賴度很高，易受制于代理商； ? 不能廣泛利用代理商資源； ? 易導(dǎo)致代理商的壓力與危機(jī)感不足、專業(yè)性不足，并易導(dǎo)致渠道不能充分覆蓋、市場(chǎng)份額不能充分占有，往往渠道層次多。 二、未來建材銷售的 8種渠道 ? 傳統(tǒng)的店面分銷（建材市場(chǎng)、建材街） ? 綜合建材超市 ? 專業(yè)建材連鎖或?qū)I(yè)超市（如瓷磚衛(wèi)浴超市） ? 工程直銷 ? 裝飾公司直銷 ? 工業(yè)消費(fèi) ? 社區(qū)直銷（小區(qū)推廣） ? 互聯(lián)網(wǎng)銷售 三、多元化渠道下的銷售組織變革 為了適應(yīng)銷售渠道的多元化、分散化趨勢(shì)，專業(yè)化開發(fā)各種銷售渠道，需要對(duì)應(yīng)成立專業(yè)化的銷售組織；銷售組織及銷售工作將從粗放分工走向?qū)I(yè)分工。 發(fā)展趨勢(shì) 5： 市場(chǎng)份額集中化。 ? 建材領(lǐng)域大型化、體驗(yàn)化終端競(jìng)爭(zhēng)案例 體驗(yàn)式的大型地板銷售終端 體驗(yàn)式瓷磚 銷售終端 體驗(yàn)式大型衛(wèi)浴銷售終端 體驗(yàn)式涂料銷售終端 發(fā)展趨勢(shì) 3： 建材經(jīng)銷代理企業(yè)經(jīng)營管理制度化、規(guī)范化。
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