醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟(ppt35頁)-wenkub.com
2024-12-29 06:47 本頁面
【正文】 ” F：“主任，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？您看，給我的產(chǎn)品打個報告吧！” “資料我們是看過了?！? C：“您好，這是 XX，您看，在治療 XX、 XX 、 XX ，效果非常好 ……” “哦，我們已經(jīng)有了 XX ，湊合著還能用（或者用著還不錯），你的目前我不需要。您也可以先試用幾個病例。”現(xiàn)在該怎樣向趙醫(yī)生提出使用更多這種產(chǎn)品的要求呢？“謝謝，請繼續(xù)使用”好像是廢話。盡管與你實(shí)現(xiàn)的準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)不同，醫(yī)生顯然更愿意與你交換他看重的這次會議的情形，而且是你的產(chǎn)品。你今天來是想向他介紹公司了另一個產(chǎn)品，所以祝賀他幾句后就拿出單頁來請他過目。 記?。? 不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。當(dāng)你漂亮地對醫(yī)生的問題做完答辯后等待醫(yī)生的贊許。會議結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理向總裁得意地匯報戰(zhàn)果，沒想到總裁一聲嘆息：“你贏了，我輸了。能否詳細(xì)介紹一下 ……”，“您考慮得特別仔細(xì)，我想多聽您介紹一下你的觀點(diǎn) ……”。 實(shí)戰(zhàn) ? 醫(yī)生：“這種藥聽起來療效是不錯，可就是太貴了，我的病人沒幾個用得起。如果你能巧妙地處理好這個異議，你就會體會到最終成功的快樂 ? 處理異議的第一步：緩沖 我們先分析客戶產(chǎn)生異議的原因在于感到自己的需求未被滿足，主動表達(dá)出需要被關(guān)注的要求?！钡踽t(yī)生似乎對你的解釋不以為然，“每個藥廠都會做到有利于自己的價格比較。 ? 問題出在如果你不進(jìn)行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權(quán)。 ? 很多醫(yī)藥代表會在拜訪準(zhǔn)備中特別地準(zhǔn)備應(yīng)對醫(yī)生的各種問題，甚至態(tài)度認(rèn)真的非醫(yī)藥背景的代表會把一些問題寫在備忘錄的小本上，隨時查閱。 ? 要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆? ? 在銷售拜訪中的開場白其實(shí)就是一句廣告，如果它能夠引起醫(yī)生的注意，使醫(yī)生對即將發(fā)生的談話產(chǎn)生興趣，并且圍繞他感興趣的主題愿意深入探討下去的話，這個開場白就成功了。 課程內(nèi)容 ? 專業(yè)拜訪的六個步驟 專業(yè)拜訪的六
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