醫(yī)藥代表秘訣-wenkub.com
2024-12-28 04:51 本頁(yè)面
【正文】 定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象 ?反復(fù)使用 ?藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動(dòng)要求使用， ?代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語(yǔ)句的不斷提示 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生處方的選擇 ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 醫(yī)生首選用藥的理由 ?藥品因素：值得用（療效好，價(jià)格合理） ?相信該藥品對(duì)于病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?代表因素 ?定其規(guī)律的拜訪 ?不斷的跟進(jìn)與提示 ?與代表及公司建立良好的關(guān)系 二線用藥的理由 ?藥品因素：覺(jué)得該藥療效不如首選藥 ?認(rèn)為該藥不值得成為首選 ?認(rèn)為適應(yīng)癥有限 ?沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 ?代表因素： ?醫(yī)藥代表沒(méi)有定期拜訪 ?與代表或公司的關(guān)系一般 保守用藥 ?藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對(duì)藥物缺乏了解，不敢用 ?代表因素：使用過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解答；代表沒(méi)有定期拜訪；代表以及公司少合作。 影響醫(yī)生藥品定位形成過(guò)程 ?藥品定位：首選 ?二線 ?保守 ?代表定位：首選 ?二線 ?保守 專業(yè)化銷售方法 ?運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 醫(yī)院客戶市場(chǎng)分析 醫(yī)院銷售 SWOT分析 市場(chǎng)策略制定 ?運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的代表定位 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 客戶專業(yè)服務(wù)滿足需求 專業(yè)化銷售方法 ?要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)億元和目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分析，并以相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制定針對(duì)性的銷售策略及計(jì)劃 醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)的潛力分析 ?產(chǎn)品分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?市場(chǎng)環(huán)境 SWOT分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì) 目標(biāo)醫(yī)院潛力分析 ?醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說(shuō)有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總量 對(duì)任何藥品其潛力的計(jì)算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無(wú)關(guān) 目標(biāo)醫(yī)生潛力分析 ?不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 ?有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?
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