【正文】 ? 能控制現(xiàn)場氣氛： 培訓(xùn)者要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學(xué)習(xí)情況和困惑，以便在現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整。天終于黑了，閃人嘍！ ?請問我們的促銷員培訓(xùn)和例會(huì)是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？ ?促銷員培訓(xùn)是各個(gè)企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓(xùn)效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種“無效”的培訓(xùn)。 要素八：成交 二、培養(yǎng)促銷員的成交能力 一名促銷員的日記： 今天是公司組織培訓(xùn)活動(dòng)的日子。 有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時(shí)期，遇到她們過生日，送上一個(gè)蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時(shí)送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。要處處讓促銷人員真正地意識(shí)到自己是公司的一員。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！ 【處方二】名聲也值錢 讓促銷員判斷這個(gè)問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認(rèn)可；第二，公司是否會(huì)管理；第三，工資待遇是否合適。 【處方一】個(gè)人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”、“語速”、“語氣”等； 【二】責(zé)任心 對公司、對零售店、對顧客都要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度；對公司的要求嚴(yán)格遵守；對公司的禮品和物料愛護(hù)有加等； 【三】誠信度 如信守承諾，但不要做根本無法兌現(xiàn)的承諾；不私自降價(jià)；不惡意攻擊對手；不虛報(bào)銷量等； 【四】競爭力 市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。因此，在一二線市場我們只需要進(jìn)行維持性的投入和為了取得局部競爭優(yōu)勢而需要的投入； ? 將部分資源轉(zhuǎn)移到三四線市場，獲得更多的增量是明智之舉； ? 精細(xì)化的市場投入管理 ? 通過對市場資源進(jìn)行精細(xì)化的管理，發(fā)揮資源的最大效能，取得競爭對手不可復(fù)制的優(yōu)勢； ? “對癥下藥” ? 通過對零售店的科學(xué)分析和實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)零售店存在的問題和“病癥”，有針對性的進(jìn)行解決，而不是盲目投入； 要素四：投入之策略 ? 五、月度市場活動(dòng)方案和執(zhí)行方案是區(qū)域月度市場工作的“靈魂” ? 市場活動(dòng)方案解決的是零售店“推”“拉”的問題，即解決零售店有人推和在零售店對消費(fèi)者購買產(chǎn)生影響的問題，是達(dá)成月度終端目標(biāo)的關(guān)鍵； ? 區(qū)域主管要狠抓市場活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，以及分階段的實(shí)時(shí)評估和調(diào)整：合理制定和分解終端銷售目標(biāo)；強(qiáng)化市場活動(dòng)方案技術(shù)層面的設(shè)計(jì)，針對不同零售店、不同產(chǎn)品實(shí)施差異化的市場推廣策略；確定月度的主推和主銷產(chǎn)品；合理分配市場資源；特別是站在產(chǎn)品組合的角度合理進(jìn)行不同產(chǎn)品、不同零售店的市場氛圍處理；通過具體的管理工具將活動(dòng)方案的執(zhí)行落實(shí)到人、到階段、到店。 ? 形式有 DM、宣傳工具、陳列工具、樣機(jī)、助銷人員（促銷員、臨促）等； ? 二、顧客購買行為分析： ? 引起注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 參與 —— 購買 ? 影響購買者行為的有： ? 提示性信息 ? 溫馨回憶 ? 情感訴求 要素三：氛圍 ? 三、氛圍要能影響和吸引顧客購買 ? 首先零售店氛圍要 有引導(dǎo)顧客購買 的作用，站在顧客購買習(xí)慣的角度來觀察售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化陳列是否有影響力和吸引力？千萬不要孤芳自賞、自我陶醉！ ? 氛圍要有震撼力，要能打動(dòng)顧客的心！只有 集中、強(qiáng)勢、立體、多元、壟斷性 的氛圍才會(huì)形成強(qiáng)烈的視覺沖擊！ ? 整合了 促銷和推廣信息、具有明確主題 的氛圍才會(huì)吸引顧客，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生興趣和購買！ ? 四、在靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上，把氛圍盤活 ? 利用硬終端投入和常規(guī)的物料做好靜態(tài)展示還不夠，還要想辦法將氛圍盤活！ ? 臨時(shí)促銷員的善用（互動(dòng)溝通、引導(dǎo)顧客）、現(xiàn)場演示和體驗(yàn)、店員的主推、店內(nèi)宣傳片和廣播的宣傳、個(gè)性化的促銷展示（模特、卡通人）等等，將市場氛圍真正盤活； 要素三：氛圍 ? 五、營造零售店終端氛圍的法則 ? 促銷品與促銷信息的配合： 將促銷品（樣品、贈(zèng)品、宣傳資料）與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置； ? 傳遞品牌核心價(jià)值： 突出品牌標(biāo)識(shí)；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異； ? 銷售與體驗(yàn)氛圍的建立： 陳列的生動(dòng)化（產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列），強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價(jià)格信息（突出顯示），人性化的店內(nèi)布置（體驗(yàn)式購物環(huán)境的建立） ? 突出主打機(jī)型： 太多選擇顧客就會(huì)無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識(shí)別公司的主推機(jī)型； ? 增強(qiáng)視覺沖擊： 統(tǒng)一的形象，增強(qiáng)視覺沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象 要素三：氛圍 ? 一、只有“創(chuàng)意”才能引起“注意” ? 售點(diǎn)廣告要有創(chuàng)意！ ? 在競爭如此激烈的今天，售點(diǎn)廣告只有不斷創(chuàng)新才會(huì)在零售店形成競爭力，如我司的行走卡通、影音體驗(yàn)、七彩促銷牌、索愛的三角架等； ? 同時(shí)，要有搶占先機(jī)的意識(shí)。 ? 可口可樂把渠道細(xì)分成 22種，且每一種渠道都有專人負(fù)責(zé)覆蓋： ? 傳統(tǒng)食品零售 /超級(jí)市場 /平價(jià)商場 /食雜店 /百貨商店 /購物及服務(wù)場所 /餐館酒樓 /快餐 /街道攤販 /工礦企事業(yè) /辦公機(jī)構(gòu) /部隊(duì)軍營 /大專院校 /中小學(xué)校 /在職教育 /運(yùn)動(dòng)健身 /娛樂場所 /交通窗口 /賓館飯店 /旅游景點(diǎn)/第三方（批發(fā)市場） /其他渠道（展銷會(huì)、廟會(huì)） 要素一：覆蓋之案例 ? 案例三：萬寶路因?yàn)楦采w損失掉了 ％的生意 ? 有一段時(shí)間萬寶路由于缺乏庫存管理導(dǎo)致脫銷斷檔，損失了 ％的生意，為此，萬寶路專門進(jìn)行了避免脫銷的促銷活動(dòng)；加強(qiáng)了對經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的監(jiān)控；調(diào)整了業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，加大了對庫存管理的權(quán)重。為此，萬寶路又恢復(fù)了所損失的生意。 ? 二、如何讓零售店樂意接受我們的售點(diǎn)廣告 ? 售點(diǎn)廣告要對零售店有所助益； ? 售點(diǎn)廣告布置要美觀，與零售店整體形象相吻合，不要成為售點(diǎn)的“牛皮癬”； ? 設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告要考慮零售店的要求； 要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告 ? 三、如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告最大的助銷效力（精心布置，更要精心維護(hù)） ? 售點(diǎn)廣告要與整體促銷推廣相融合； ? 要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)； ? 可視化圖形； ? 強(qiáng)烈的色彩； ? 要爭取最容易吸引顧客目光的位置； ? 要與產(chǎn)品陳列融為一體； ? 整合使用多種物料，形成氣勢； ? 精心維護(hù)售點(diǎn)廣告的形象（保持整潔、新鮮感）； ? 把握好統(tǒng)一的原則（視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等）； ? 不是越多越好； ? 1要因地制宜； ? 1注意保管； ? 1及時(shí)更新，注意時(shí)效； 要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告 ? 四、以目標(biāo)零售店為中心的燈箱片建設(shè) ? 根據(jù)目標(biāo)零售店來規(guī)劃燈箱片的整體投放！ ? 針對不同的零售店的特性，合理規(guī)劃燈箱片的發(fā)布內(nèi)容！ ? 重點(diǎn)考慮： ? 位置； ? 大??； ? 布局； ? 數(shù)量； ? 價(jià)格； 要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告 ? 五、請簡單評價(jià)一下這些售點(diǎn)廣告 要素三：氛圍之售點(diǎn)廣告 ? 一、什么叫生動(dòng)化陳列？ ? 通過在零售店的陳列和展示，將“產(chǎn)品”生動(dòng)的展現(xiàn)在顧客前面，使之轉(zhuǎn)化成為具有附加價(jià)值和魅力的“商品”，從而更好的傳遞產(chǎn)品價(jià)值、利益和品質(zhì)，使顧客對商品產(chǎn)生 可親、可愛、可近 之感，滿足其購物愉悅，達(dá)到刺激銷售的目的。 ? 確立決戰(zhàn)周末和決戰(zhàn)節(jié)慶的思想，通過周末和節(jié)慶的方案設(shè)計(jì)、周密的準(zhǔn)備、系統(tǒng)的執(zhí)行，爭取周末和節(jié)慶成幾何倍數(shù)的提升終端銷售；（有調(diào)查表明：周末兩天的銷量占全周總銷量的 54％；上午的銷售：下午的銷售＝ 30： 70） 要素四：投入之月度市場方案 ? 六、月度市場活動(dòng)方案和執(zhí)行方案是下屬機(jī)構(gòu)月度市場工作的“靈魂” ? 適應(yīng)多產(chǎn)品運(yùn)作的形勢，以不同的終端推廣形式，避免將所有產(chǎn)品的銷售壓力都落到促銷員身上，給予促銷員推廣重點(diǎn)的明確指引，通過擴(kuò)大覆蓋、利潤導(dǎo)向、新品獨(dú)家上市