【正文】 大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能 “ 如影隨形 ” ，有增無減。 ” 營銷名言 2022/10/23 吳登開 97 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。 如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 抑郁多才 ，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機(jī)會。 ４、要正確認(rèn)識失敗。沒有能夠成功交易，并不是自已的能力問題，而是時機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ３、學(xué)會傾聽。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ ? 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時間。 ? 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 2022/10/23 吳登開 87 電話應(yīng)對技巧 ? 打電話一定能帶來生意。 坐姿要正確， 2022/10/23 吳登開 86 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 說話要充滿笑意。收線之前，再重復(fù)時間和地點(diǎn)以確實(shí)。 ? 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 2022/10/23 吳登開 83 ? 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。是否正確交遞名片 ? 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 ? 寒喧 是否稱贊對方 是否面帶笑容 您已經(jīng)把自己銷售出去了。別出心裁的名片 請教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 2022/10/23 吳登開 77 立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 ? 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點(diǎn) ——尊重、體諒、使別人快樂 ——引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。 面對接待員的技巧： 要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。 2022/10/23 吳登開 74 掃街的目的 ? 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 營銷名言 2022/10/23 吳登開 72 使用信函接近客戶的技巧 ? 仔細(xì)挑選郵寄名單 ? 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。 營銷名言 2022/10/23 吳登開 70 ? 收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。 經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來的。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。 ? 銷售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。 ? 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 ? 選擇接近話語 ? 接近注意點(diǎn) 2022/10/23 吳登開 63 ? 接近話語的步驟如下： ? 步驟 1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱 ——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 ? 推銷以助人為樂 ， 同時又能使自己精神上得到滿足 。”這是日本推銷之神原一半的座右銘 ? 推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。如果你認(rèn)為杯子是半滿的，結(jié)果會截然相反，你會向 “ 不會被拒絕 ” 的目標(biāo)邁出第一步。一個企業(yè)如果每年降低 5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%——85%， 2022/10/23 吳登開 56 客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對于企業(yè)的影響 倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶維系的研究，計(jì)算了在客戶背叛率降低 5%的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來的利潤流量的凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對公司利潤的影響 行 業(yè) 利潤增長（ %） 郵 購 20 汽車維修連鎖店 30 軟 件 35 保 險 經(jīng) 紀(jì) 50 信 用 卡 125 2022/10/23 吳登開 57 2022/10/23 吳登開 58 客戶開發(fā) 普遍現(xiàn)象 認(rèn)識到客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素但并不熱衷于客戶開發(fā)，相反他們總是盡可能地減少在這個環(huán)節(jié)所所投入的時間。 分析客戶流失的原因 建立強(qiáng)力督辦系統(tǒng)，迅速解決市場問題，保證客戶利益 建立投訴和建議制度 建立預(yù)測系統(tǒng)，為客戶提供有價值的信息。把你認(rèn)為有價值的信息都摘錄下來，然后進(jìn)行簡單歸檔整理，你會發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機(jī)會。借助于各種交往活動，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。一個最近的研究表明， 32%的銷售技術(shù)項(xiàng)目在實(shí)施 12個月后由于技術(shù)原因很少或沒有使用。由此，我們相信到 2022年只有約 50家能生存， Gartner預(yù)期當(dāng)最暢銷品種軟件供應(yīng)商數(shù)量減少后外部服務(wù)提供商 ESP和 ERP供應(yīng)商的重要性將增加。超過這些領(lǐng)域，市場營銷和數(shù)據(jù)分析正成為數(shù)據(jù)量最快增加的區(qū)域，因?yàn)閬碜詷I(yè)務(wù)的、個性化的、鍵入的、語音和視頻通訊的、以及作為數(shù)據(jù)分析結(jié)果的客戶數(shù)據(jù)爆炸性地增長（看備注 2）。按座席定價正在向按任務(wù)定價轉(zhuǎn)變，因此，我們希望在三年內(nèi)價格從每個座席 2500美元向每位250美元下降。 許多企業(yè)宣稱他們是以客戶為中心的 ，但在這些企業(yè)的高級管理團(tuán)隊(duì)里很少包括一個客戶關(guān)系管理提倡者，客戶關(guān)系正在許多先進(jìn)企業(yè)變得規(guī)范化。 在 CEO們的關(guān)注驅(qū)動下，許多企業(yè)正在進(jìn)行戰(zhàn)略重點(diǎn)的 轉(zhuǎn)移，從提供優(yōu)異產(chǎn)品或管理效率為中心向建立親密客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變。 消費(fèi)者現(xiàn)在要求準(zhǔn)確提供適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)，成批定制迎合了這種對產(chǎn)品和服務(wù)的需求。 二、不斷增加的客戶關(guān)系復(fù)雜性。 評分后按得分的高低 ， 對客戶分為 AAA、 AA、 A、 B、 C五個等級 。 信用等級的評估 ， 以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心 ， 進(jìn)行量化的評定 。要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上； 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向 2022/10/23 吳登開 46 差的客戶正好相反，他們會這樣做： 好的客戶會這樣做： 因此銀行想辦法限制沒利可圖的客戶。顯然，并不是所有的客戶都不好。研究結(jié)果反應(yīng)了一個典型的 80/20原則的例子：大約 19%的客戶產(chǎn)生了 90%的利潤，另外的 81%的客戶的主要特點(diǎn)是，他們大多數(shù)支票賬戶的平均結(jié)余都不到 250美元，但他們卻寫了許多支票。有時， 永遠(yuǎn)不能拒絕客戶的信條會使你陷入誤區(qū)和麻煩。顯然，你有更多的理由讓他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)更滿意。 小客戶：指除了上述三種客戶外 ， 消費(fèi)金額為其它百分之八十的客戶 。 主要客戶：客戶金字塔中 ， 除了 VIP客戶外 ， 在此特定期間內(nèi) ， 消費(fèi)金額占最多的前百分之五的客戶 。而所謂的「刀口上」，在客戶關(guān)系管理中所指的，就是客戶金字塔中頂端層級的客戶。 ? 替客戶填寫各種表格 。 ? 通過信息技術(shù)的應(yīng)用 ， 使得客戶與企業(yè)做生意更加方便 。 ? 把客戶打來的電話看作是一次銷售機(jī)會 。 ? 去年最大的客戶是否今年也訂了不少的產(chǎn)品 ？ 找出這個客戶 。 ? 驗(yàn)證并更新客戶信息 ， 刪除過時信息 。 2022/10/23 吳登開 33 （ Personalized） 企業(yè)要把每一個客戶 ， 當(dāng)做一個永恒的寶藏 ， 而不是一次交易 ， 所以必須了解每一個客戶的喜好與習(xí)慣 ， 并適時提供建議 ， 例如雜貨店的例子 ， 老板要知道張先生的家庭狀況 、 消費(fèi)習(xí)慣及信用度等 ， 以及下次需補(bǔ)貨時間 ， 才能提出最適合的建議 。 （ Convenient） 要讓客戶更便于取得企業(yè)的服務(wù) ， 就如同家門口的雜貨店 ， 隨時想要都可以去取 。 顧客總價值 ：指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值 等。價值分析中所說的 “ 價值 ” ，是指某種產(chǎn)品的 “ 功能 ” 與這種產(chǎn)品所耗費(fèi)的資源（即成本或費(fèi)用）之間的比例關(guān)系，也就是經(jīng)營效益（或經(jīng)營效果）。同時，對本次購買活動進(jìn)行總結(jié)?，F(xiàn)在許多企業(yè)日趨采用“一攬子合同”，即和某一供應(yīng)商建立長期的供貨關(guān)系，這個供應(yīng)商允許只要購買者需要購買時，供應(yīng)商就會按原定的價格條件及時供貨。 其遴選的主要條件是： (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) 財(cái)務(wù)狀況 。 4)物色供應(yīng)商。簡單的采購，由采購人員直接決定，而復(fù)雜的采購，則須由企業(yè)內(nèi)部的使用者和工程技術(shù)人員共同決定。 提出需要 ?確定需要 ?產(chǎn)品規(guī)格 ?物色供應(yīng)商 ?征求建議 ?選擇供應(yīng)商 ?發(fā)出正式定單 ?績效評價 1)提出需要。在通常的采購中，采 5) 控制者 。 3) 采購者 。企業(yè)的 “采購中心”一般由下列五種人組成 1) 使用者。小企業(yè)只有幾個采購人員，大公司有很大的采購部門，由一位副總裁主管。首次購買的成本越大，風(fēng)險就越大，參加購買決策人員就越多。面對這種采購類型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力 2．修正重購 指購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、價格、交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購方案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。因此，市場營銷人員應(yīng)了解產(chǎn)業(yè)市場采購員的個人情況，以便采取“因人而異”的營銷措施。 “采購中心”的成員由質(zhì)量管理者、