維護客戶的方法-wenkub.com
2025-08-02 15:41 本頁面
【正文】 使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。以攻為守法當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙?！粑鍌€步驟并非缺一不可。這些方法富有彈性?！裰?，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感?！盀槭裁催@位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?◆切忌冷落顧客?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊螅鸥鹕?。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊??！艏毿鸟雎狀櫩蛦栴}?！暨M行交易，干脆快捷，切勿拖延。◆利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！纛櫩筒粩帱c頭對銷售銷員的話表示同意時。成交時機◆顧客不再提問、進行思考時。◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題?！舯苊膺^分熱情，硬性推銷。◆你好，有什么可以幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。◆當(dāng)顧客目光在搜尋時?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。開始仔細地觀察商品。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。
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