9怎樣才能成功“射門”-wenkub.com
2024-08-11 10:43 本頁面
【正文】 ■ 促成是經(jīng)過良好接觸收集資料，了解客戶需求并予以激發(fā)，并在進行詳盡說明后的一個水到渠成的過程。萬一不成功，離開時也不要流露出失望的神情，以免準客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑。必須要在面談一開始，就把簽約合同放在隨處可見的地方，但是銷售人員不需要急著解釋簽約合同的規(guī)定，只要把它放在準客戶可以很明顯看得到的地方就夠了。 。 。 。 通過拿出投保書填寫，簽發(fā)暫收收據(jù)，詢問投保書上告知事項，請準客戶出示身份證，請準主顧確定受益人等動作與行動，讓客戶自然地接受簽單過程， 方法原理與注意事項：這種方法適合于已經(jīng)有購買意愿的客戶，但還有些猶豫的客戶，特別是不夠主動的客戶。 話術(shù)舉例：銷售人員向客戶說：“你看，這個問題我們已經(jīng)順利解決了，那我們就簽單吧。 方法原理：利用眾人都有的占便宜心理，引導(dǎo)客戶快速簽單。如果有一天，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？”再如，“以后再投保只會增加您的保費負擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時可能喪失投保的資格。 ，也稱為風(fēng)險分析法、威脅法 促成動作：主要運用保險故事、生活中的實例或有關(guān)的新聞報道，讓客戶體會到不投保的危險和損失。因此要力求把準客戶的選擇限制在一個有限的范圍內(nèi)，一般只提供兩種可選擇的方案，而且兩種方案均可導(dǎo)致實際購買行為的發(fā)生。比如，銷售人員詢問準客戶：“我是給您購買3件，還是5件？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。所以一定要準確地選好中心準客戶，以便說服其他人跟隨購買?？上郎士蛻舻囊蓱]，強化準客戶的安全感與緊迫感，即別人都已購買了，我們不買就不應(yīng)該了；還可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應(yīng)。 2．激將法或稱從眾心理法 促成動作： 銷售人員向客戶表示很多客戶已經(jīng)購買同樣產(chǎn)品。原因在于永和豆?jié){店的店員問顧客的方式與其他豆?jié){店不同，其他豆?jié){店一般問顧客：“您好，您要的豆?jié){里要不要加蛋？”而永和豆?jié){店的店員是這樣問顧客：“您要的豆?jié){里要加一顆蛋還是兩顆蛋？ 注意事項：這種方法的使用可能出現(xiàn)“兩極效果”。 促成的方法 ：也稱為默認法或假定成交法 促成動作：在假定準客戶已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成的方法。 例如：我們有時候去一些專賣店買衣服，如果我們在某一件衣服面前駐足并露出欣賞目光時，有經(jīng)驗的店員一定會馬上走上去，說：“小姐，這件衣服很適合您的膚色與身材，您可以試試合不合身，昨天剛到貨的，您好幸運。在促成過程中遇到的很
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