【正文】 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加我們產(chǎn)品適應(yīng)的流轉(zhuǎn)稅為“增值稅”，主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金主要為城建附加稅及教育費(fèi)附加。營(yíng)業(yè)費(fèi)用人員工資及福利費(fèi)，20萬(wàn)元*114%；廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用約為150萬(wàn)元/年，從第三年起增加到200萬(wàn)元/年；變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用約為銷(xiāo)售收入的5%，隨著管理水平的提高，每年以1%的速度遞減。表五： 銷(xiāo)售預(yù)算 （單位：萬(wàn)元）年度項(xiàng)目投產(chǎn)年達(dá)產(chǎn)年第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量50050075084011001350預(yù)計(jì)單位售價(jià)666666銷(xiāo)售收入300030004500504066008100（二） 生產(chǎn)預(yù)算：表六： 生產(chǎn)預(yù)算： （單位：千克）年度項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年第六年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量50050075084011001350加：預(yù)期期末存貨507584110135150合計(jì)55057583495012351500減：預(yù)期期初存貨0507584110135預(yù)計(jì)生產(chǎn)量55052575986611251365（三） 產(chǎn)品總成本預(yù)算我們根據(jù)產(chǎn)品成本構(gòu)成和相關(guān)數(shù)據(jù)資料預(yù)測(cè)成本如下：原材料：參見(jiàn)國(guó)內(nèi)同行成本，并結(jié)合本企業(yè)自身的情況，原材料成本約占生產(chǎn)成本的37%，由于科研成果的運(yùn)用，工人勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，材料成本自達(dá)產(chǎn)年2年后，每年減少2%。公司初期需向銀行借入長(zhǎng)期借款500萬(wàn)元用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債率為1：4，資金主要用于生產(chǎn)中所需要的直接材料、直接人工、制造費(fèi)用及其他各類(lèi)期間費(fèi)用等。其中浙江工業(yè)大學(xué)資金入股占總股本的20%，我們“超動(dòng)力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以技術(shù)入股和資金入股占總股本的30%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入3～４家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。營(yíng)銷(xiāo)資金：合理使用，拓寬銷(xiāo)售渠道。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，適當(dāng)?shù)恼劭?，有?jìng)爭(zhēng)性的銷(xiāo)售手段，與購(gòu)買(mǎi)群（主要為醫(yī)藥公司，廠家，基因工程研究，生化工程研究）保持聯(lián)系和良好的關(guān)系，借以進(jìn)一步拓寬銷(xiāo)售渠道和改進(jìn)產(chǎn)品。6．6．2 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，入世之后，各類(lèi)廠家更善于接受新事物，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（1）因GSH近幾年剛在我國(guó)面市，在我國(guó)乃至世界范圍內(nèi)還處于初步發(fā)展階段，市場(chǎng)潛力大，但還不太為人們所知。生產(chǎn)過(guò)程也同時(shí)由國(guó)家食品與藥物生產(chǎn)管理部門(mén)認(rèn)證的GMP標(biāo)準(zhǔn)。公司在研發(fā)進(jìn)程中，由單一的新生肽向周邊產(chǎn)品延伸，合理搭配，多元化發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)，共同發(fā)展。 提高原有產(chǎn)品GSH的品牌知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性。與此同時(shí)，當(dāng)三四年后我們的公司逐步走上正常盈利的軌道，可以通過(guò)與其他企業(yè)的合作，合資等，甚至兼并合適企業(yè)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，在市場(chǎng)成熟階段，GSH的市場(chǎng)需求量不斷擴(kuò)大，我們的產(chǎn)量也不斷增加。（3）在西北，西南這些欠發(fā)達(dá)區(qū)域，直接聯(lián)系廠家和研究所，并提供部分試用裝。特別要注意因地制宜：（1）在華南，華東這些較發(fā)達(dá)區(qū)域，針對(duì)大中小城市，多舉辦參加貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)，推出產(chǎn)品。這就是口頭宣傳營(yíng)銷(xiāo)最大的挑戰(zhàn)。醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，有效地推薦給消費(fèi)者。其成功的關(guān)鍵是要找到傳播營(yíng)銷(xiāo)信息的載體——那些對(duì)某個(gè)市場(chǎng)具有強(qiáng)大影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖（Opinion Leader）。產(chǎn)品可在任一時(shí)間接受客戶的電子詢價(jià)或訂貨，并且設(shè)立線上收款服務(wù)，隨時(shí)方便客戶。g) 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步為客戶服務(wù)：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，加速產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是切實(shí)可行且值得發(fā)展的，但同時(shí)要注意整體大環(huán)境還處于發(fā)展初期，我們不僅要立足現(xiàn)在，更要從實(shí)踐中找到最適合自己的方法，并且做到由表及里，逐漸深化完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。 (Place) 公司未來(lái)幾年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析圖（圖5）對(duì)于我們這種高科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不能太注重高空建設(shè)，即把過(guò)多的精力放在產(chǎn)品廣告與新聞炒作上，或者只抓住幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商就算高枕無(wú)憂，而是應(yīng)實(shí)實(shí)在在地理順?lè)咒N(xiāo)渠道，增強(qiáng)行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力。 (Price)生產(chǎn)成本估計(jì)： 發(fā)酵成本 1500元/噸發(fā)酵液 提取成本 1000元/噸發(fā)酵液轉(zhuǎn)化成本 1000元/180克制劑成本 5000元/180克 其他成本 5000元/180克 GSH的單位生產(chǎn)成本為 25元/克 廠房機(jī)械等固定成本 150萬(wàn)元/年 管理成本 350萬(wàn)元/年 法律工商手續(xù)費(fèi)用 150萬(wàn)元/年 其它 200萬(wàn)/年 GSH的預(yù)計(jì)單位成本為 45元/克 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)周期比同類(lèi)產(chǎn)品短，純度比國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)90%高，優(yōu)質(zhì)保證。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。（1）公司形象標(biāo)志文化內(nèi)涵RICH是公司的名稱(chēng)，中文直譯是銳琪，象征著我們公司擁有團(tuán)結(jié)的力量，智慧的精神，勇敢地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中乘風(fēng)斬浪，開(kāi)創(chuàng)一片新天地。主要包括兩方面：功能性定位是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心。 物理特征：白色微細(xì)粉末，含量≥95% 比旋光度〔a〕D25 16176。e. 無(wú)法替代的解毒劑。c．至關(guān)重要的解毒劑。提升細(xì)胞谷胱甘肽水平，增強(qiáng)細(xì)胞活力和對(duì)病毒的防御功能，延緩細(xì)胞衰老。2.企業(yè)管理顧問(wèn)：魯愛(ài)民技術(shù)研發(fā)顧問(wèn)：裘娟萍財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)：魯愛(ài)民公司戰(zhàn)略顧問(wèn)：陳建孟第六部分 營(yíng)銷(xiāo)策略 （Marketing）我們公司作為一個(gè)年輕，充滿活力的團(tuán)體，將以社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以保護(hù)環(huán)境與自然和諧相處為基準(zhǔn)，更以創(chuàng)造人類(lèi)優(yōu)質(zhì)美好生活為保證，本著“綠色，健康，關(guān)愛(ài)”的主旨，改進(jìn)人類(lèi)的保健觀念，實(shí)現(xiàn)民族產(chǎn)業(yè)的振興。產(chǎn)品——的開(kāi)發(fā)采用主查（shasa）負(fù)責(zé)制，開(kāi)發(fā)過(guò)程采用并行工程（CE），營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)采取團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作（Teaming work），生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存管理模式采取準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)（Just in time），質(zhì)量管理采用全面質(zhì)量控制（TQC），貫徹ISO9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系和ISO14000國(guó)際環(huán)保認(rèn)證體系。當(dāng)今時(shí)代，各公司團(tuán)體都十分注重塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)發(fā)揚(yáng)企業(yè)具有的特定的價(jià)值體系（企業(yè)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)觀念信條、企業(yè)目標(biāo)）、行為體系（組織環(huán)境、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略、規(guī)劃、慣例）和經(jīng)營(yíng)風(fēng)尚（廠風(fēng)、組織風(fēng)尚、行為規(guī)范、）。以目前日本Kyowa生物制藥有限公司所生產(chǎn)谷胱甘肽的關(guān)鍵性指標(biāo)（如GSH在細(xì)胞中的含量、GSH提純，結(jié)晶的總收率以及結(jié)晶純度等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和產(chǎn)品綜合合格率、勞動(dòng)生產(chǎn)率、單位時(shí)間產(chǎn)量等生產(chǎn)效益指標(biāo)）作為我們趕超的目標(biāo)，以在一定期限內(nèi)達(dá)到并超越這些目標(biāo)作為研發(fā)基地和生產(chǎn)基地的任務(wù)指標(biāo)，并圍繞這些目標(biāo)建立起我們的考核和評(píng)價(jià)體系。營(yíng)銷(xiāo)部:負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值中各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)行管理?監(jiān)督?協(xié)調(diào)?服務(wù)的專(zhuān)職管理部門(mén)。技術(shù)關(guān)鍵：高產(chǎn)谷胱甘肽藤黃八疊球菌的篩選。工作表現(xiàn)出色，認(rèn)真負(fù)責(zé)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)牢固，興趣愛(ài)好廣泛。鄧 杭 經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院旅游管理專(zhuān)業(yè)，“超動(dòng)力”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員，主要負(fù)責(zé)調(diào)查統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析。擔(dān)任年級(jí)團(tuán)總支書(shū)記，工作能力強(qiáng)，有責(zé)任心，校級(jí)優(yōu)秀團(tuán)干，專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，曾獲得“校優(yōu)秀學(xué)生一等獎(jiǎng)學(xué)金”，主要負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理工作。浙江工業(yè)大學(xué)瑞琪創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由來(lái)自我校生環(huán)、經(jīng)貿(mào)、人文、外語(yǔ)學(xué)院的六名隊(duì)員組成，所學(xué)涉及環(huán)工、管理、財(cái)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)、技經(jīng)等方面，每位團(tuán)隊(duì)成員均有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一定的實(shí)踐能力，加上“共容、忠誠(chéng)、奉獻(xiàn)”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，必能全方位調(diào)動(dòng)各成員積極性、主動(dòng)性、和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮人力資本的作用，最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。根據(jù)公司資金實(shí)力、人才實(shí)力、管理能力和發(fā)展需要，采取穩(wěn)步發(fā)展、逐步擴(kuò)張的方針，實(shí)施股本擴(kuò)張的資本擴(kuò)展戰(zhàn)略，整合社會(huì)資源，提升公司自身的核心優(yōu)勢(shì)，加快自身的發(fā)展，并使公司在資產(chǎn)、人才和管理上與經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益相匹配、相適應(yīng)。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)際間同行的信息交流與合作，并不斷研發(fā)本公司對(duì)谷胱甘肽的新型生物轉(zhuǎn)化技術(shù)，努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，使公司產(chǎn)品市場(chǎng)國(guó)際化，并按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)組織公司運(yùn)作。（3）初步擴(kuò)張期（2008—2010）：進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到5%；鞏固、擴(kuò)展谷胱甘肽（GSH）市場(chǎng)。（2）產(chǎn)品成長(zhǎng)期（2005—2007年）：本階段公司主要產(chǎn)品是谷胱甘肽（GSH），市場(chǎng)策略為打響“新生肽”品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。立足本公司自身的研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新型生產(chǎn)技術(shù)，利用浙江工業(yè)大學(xué)微生物實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)、科研經(jīng)驗(yàn)、科研成果及谷胱甘肽高產(chǎn)菌種資源，吸引高校生物技術(shù)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才，不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)具有較高科技含量，適應(yīng)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求的抗細(xì)胞氧化藥物——谷胱甘肽（GSH），為人類(lèi)健康可持續(xù)發(fā)展作貢獻(xiàn)。據(jù)二手資料推算及市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算，市場(chǎng)容量估算如下：（表二）（1）據(jù)《中國(guó)行業(yè)分析報(bào)告》顯示，谷胱甘肽進(jìn)口價(jià)值總額和國(guó)產(chǎn)價(jià)值總額如下表所示： 年份進(jìn)口總額（美元）增長(zhǎng)率國(guó)產(chǎn)總額（人民幣）增長(zhǎng)率1999年1000萬(wàn) 100萬(wàn)2000年 1100萬(wàn) 10 % 210 110 %2001年 2400萬(wàn) 118 % 760 261 %2002年 4000萬(wàn) 66．7 % 2000 163 %2003年 7600萬(wàn)90 %4000 100%據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所報(bào)告，在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，2003年中國(guó)國(guó)內(nèi)谷胱甘肽市場(chǎng)值估計(jì)為10億人民幣，年增長(zhǎng)率約為30%，這樣的增長(zhǎng)速度，不僅大大高于2003年醫(yī)藥行業(yè)約12%的增長(zhǎng)速度，而且高于生物制藥的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（%），反映了我國(guó)谷胱甘肽市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿?。?）服務(wù)制勝。我們的產(chǎn)品不僅在質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)，而且由于生產(chǎn)工藝的優(yōu)勢(shì)，可以有效減少成本，減低產(chǎn)品價(jià)格。我們產(chǎn)品的出現(xiàn)改寫(xiě)了這段歷史。（1）創(chuàng)新制勝。（3）作為初期投入市場(chǎng)的產(chǎn)品，尚無(wú)足夠的品牌知名度，需要開(kāi)拓產(chǎn)品的市場(chǎng)，作為成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，產(chǎn)品的藥效、特點(diǎn)需要更大的營(yíng)銷(xiāo)力度和時(shí)間深入人心搶占和取代同類(lèi)藥品的市場(chǎng)。 正是因?yàn)檫@種多面性，谷胱甘肽如同燙手的山芋，讓人難以取舍?！≡谂R床上，同其他可替代產(chǎn)品相比(參見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查表：調(diào)查對(duì)象主要為各級(jí)醫(yī)院的主治醫(yī)生),據(jù)統(tǒng)計(jì)，%的被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，谷胱甘肽在臨床使用上具有較大的優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)的情況下，可搶占商機(jī)，挖掘“頭桶金”。隨著人們對(duì)谷胱甘肽研究及認(rèn)識(shí)的不斷深人，谷胱甘肽的市場(chǎng)需求將迅速擴(kuò)大，抓緊開(kāi)發(fā)研制并投入生產(chǎn)已成當(dāng)務(wù)之急。但所得產(chǎn)品純度和收率不高。另外，一種經(jīng)過(guò)大量的科學(xué)試險(xiǎn)證明，可使細(xì)胞內(nèi)谷胱甘肽水平提高30％，有效對(duì)抗由于免疫功能下降引發(fā)的各種疾病的營(yíng)養(yǎng)保建品——“元復(fù)寶”產(chǎn)品已于 2001年進(jìn)入中國(guó)。1分別表示優(yōu)秀、良好、中等、較差和差。在注射用谷胱甘肽（這是以日本協(xié)和發(fā)酵工業(yè)株式會(huì)社提供的微生物發(fā)酵產(chǎn)品谷胱甘肽為原料研制的凍干粉針劑，該品主要用于保護(hù)肝臟、腎臟以及慢性肝炎、肝硬化的輔助治療）市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的主要公司及其產(chǎn)品有：意大利福斯卡瑪生化制藥公司生產(chǎn)的泰特(TAD,為常用臨床解毒藥)，重慶藥友制藥有限公司生產(chǎn)的阿拓莫蘭（對(duì)酒精和藥物中毒所致肝臟疾病具有獨(dú)特醫(yī)療效果），二者的年銷(xiāo)售額達(dá)4億元人民幣以上?！?2)在化妝品領(lǐng)域，可開(kāi)發(fā)谷胱甘肽系列養(yǎng)顏美容護(hù)膚化妝品。本公司生產(chǎn)的谷胱甘肽如作為原料藥，可彌補(bǔ)現(xiàn)今市場(chǎng)上的藥物中間體質(zhì)量不高、需求量大、供應(yīng)不足的情況。谷胱甘肽無(wú)副作用小，注射給藥起效快、療效明確，是一種大有可為的整合解毒劑。GSH能防止皮膚色素沉積及黑色素的形成，減少細(xì)胞的氧化，達(dá)到皮膚光澤，延緩衰老的作用，因此，GSH可向SOD一樣用于化妝品中。而目前在食品工業(yè)上的用量（以2003年為例），尚有較大的市場(chǎng)空間。因此，在一定程度上說(shuō)，藥用GSH作為發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)潛力很大，前景十分誘人。多年來(lái)國(guó)內(nèi)GSH一直依賴(lài)于進(jìn)口，統(tǒng)計(jì)資料表明，1999年1月—9月全國(guó)藥用GSH的進(jìn)口額為899萬(wàn)元，屬基本依賴(lài)進(jìn)口的藥物。保護(hù)自然、珍愛(ài)生命、科學(xué)預(yù)防、減少疾病是世界健康的主流。（5）生產(chǎn)效率高。（3）科研手段先進(jìn)。浙工大微生物實(shí)驗(yàn)室研究組中有的幾十年來(lái)一直從事微生物菌種選育，目前已建立起一個(gè)快速篩選GSH高產(chǎn)菌的篩選模式，有的十多年一直從事生化分離技術(shù)、有基礎(chǔ)理論知識(shí)扎實(shí)的學(xué)者，也有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教授，有工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的年輕教師，更有朝氣蓬勃的研究生。（3）農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善。國(guó)家對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的政策扶持為本行業(yè)的發(fā)展提供了相應(yīng)的契機(jī)。越來(lái)越多的臨床科學(xué)實(shí)驗(yàn)顯示，人體內(nèi)的谷胱甘肽增加后，對(duì)消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和新陳代謝等等都有幫助。有專(zhuān)家預(yù)言：“預(yù)熱”多年并保持著和平穩(wěn)定狀態(tài)的中國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)又將出現(xiàn)新一輪的發(fā)展熱潮。雖然谷胱甘肽廣泛用于食品、醫(yī)藥、化妝品等領(lǐng)域，但是，因其提取極為難得，所以價(jià)格十分昂貴，目前主要是醫(yī)藥工業(yè)在使用。研發(fā)中心將在進(jìn)一步提高產(chǎn)品性能的同時(shí)，把降低成本作為一核心問(wèn)題，使公司在未來(lái)的幾年內(nèi)穩(wěn)穩(wěn)在谷胱甘肽市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)地位。我們的產(chǎn)品一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)方法，不僅提高了效率和純度，而且在多種領(lǐng)