【正文】 而且，隨著收入的提高，這種趨勢越明顯。對于最求舒適生活的人來說，空調(diào)的價格提高一點(diǎn)，不影響消費(fèi)者對空調(diào)的需求，所以空調(diào)是介于單位彈性和缺乏彈性之間的商品?？照{(diào)是一種季節(jié)性銷售很強(qiáng)的高檔電器,它在現(xiàn)在人門的生活中,已經(jīng)開始廣泛認(rèn)可。根據(jù)企業(yè)的定價目標(biāo)要服從于企業(yè)的整體營銷目標(biāo)，服從于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的原則。所以本企業(yè)要對品牌進(jìn)行有效的保護(hù)。這種綠白顏色搭配看起來既能突出標(biāo)志，使人感覺到有一種大自然的涼爽。凡是本企業(yè)所生產(chǎn)的空調(diào)都統(tǒng)一標(biāo)上企業(yè)的商標(biāo)——“某之星”。根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，本企業(yè)就只是針對空調(diào)這一條產(chǎn)品線，只生產(chǎn)空調(diào)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)。根據(jù)太陽能空調(diào)的銷售情況慎重投入相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備，循序漸進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模。導(dǎo)入期的市場營銷特點(diǎn)有：（1）消費(fèi)者對本企業(yè)的太陽能空調(diào)不太了解。根據(jù)產(chǎn)品太陽能空調(diào)的特征，可以把它分為消費(fèi)品中的選購品。而且某空調(diào)是環(huán)保產(chǎn)品，使用它不會對環(huán)境、大氣層造成破壞，符合我國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，有益于子孫后代。本公司生產(chǎn)的某空調(diào)的期望產(chǎn)品包括低碳、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品獨(dú)有特性；快速制冷、制熱的基本功能；空調(diào)外機(jī)防雨罩和其他部分零件的贈送；（4）太陽能延伸產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品指消費(fèi)者在取得產(chǎn)品或使用產(chǎn)品過程中所能獲得的除產(chǎn)品基本效用和功能之外的一切服務(wù)與利益的總和。（2）太陽能形式產(chǎn)品：它展示核心產(chǎn)品的全部外部特征，即呈現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品的具體形態(tài)或產(chǎn)品核心功能、效用借以實(shí)現(xiàn)的外部特征。形象差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略市場定位戰(zhàn)略 第七章 市場營銷策略根據(jù)太陽能空調(diào)的作用、含義和消費(fèi)者的需求，本企業(yè)把太陽能空調(diào)的整體概念劃分為三個層次：（1）太陽能空調(diào)核心產(chǎn)品：這是太陽能空調(diào)使用的使用價值或核心利益，也是消費(fèi)者購買的真正目的所在。鑒于格力和美的的競爭，我們將在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。具體來說就是在企業(yè)、居民區(qū)和事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)安裝大型的太陽能中央空調(diào)，這將大大起到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，這是我們公司的一個發(fā)展戰(zhàn)略。這種定位是基于我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們從成本和收益的角度進(jìn)行了充分的論證。因?yàn)橹挥羞x出符合企業(yè)自身的目標(biāo)市場，企業(yè)的經(jīng)營才具有針對性。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較對市場進(jìn)行適度的細(xì)分。任何一個企業(yè)都無法滿足整體市場的全部需求。同時，關(guān)鍵是要對反饋的信息及時梳理，將不同的信息傳達(dá)給有關(guān)部門，發(fā)現(xiàn)其中的問題，以此作為提高本企業(yè)市場監(jiān)管水平以及增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的契機(jī)。而售后活動則是由公司后勤部來執(zhí)行。這樣有利于改善和提高我們產(chǎn)品的不足和競爭力。為此，我們深入推行客戶關(guān)系管理，全面了解和掌握用戶信息，為用戶提供更加細(xì)致的呵護(hù)和超值的服務(wù)，堅持從上門不喝用戶一口水，到無搬動服務(wù)；從無塵安裝，到先設(shè)計再安裝。在正常照明因故障熄滅后，能引起工傷事故或通行時易發(fā)生危險的場所，也應(yīng)安裝事故明。天采光分為側(cè)方，上方和混合采光三種方式。光線對人的生理和心理也有產(chǎn)生影響，足夠的照明使人感覺愉快，容易消除疲勞等等。為保證工人身體健康和設(shè)備安全，防止寒冷的侵襲，應(yīng)設(shè)置采暖裝置。當(dāng)環(huán)境溫度高于皮膚溫度時（32℃）時，人體蒸發(fā)散熱障礙，體溫失溫引起不適。 防護(hù)用品的選擇要根據(jù)現(xiàn)場情況（如毒物、粉塵的性質(zhì)，濃度，氧氣含量）及其防護(hù)特性確定。值得注意的是，當(dāng)必須采取個體防護(hù)手段時，也就表明外部危險性處于不可控狀態(tài)，一旦個體防護(hù)措施失效，就可能導(dǎo)致機(jī)體損害。建立教育培訓(xùn)體系，通過教育培訓(xùn)使各類人員充分認(rèn)識生產(chǎn)中的各類職業(yè)危害因素，掌握必須的防護(hù)、自救互救、應(yīng)急處理等技術(shù)。（2）可能存在的爆炸工廠設(shè)備、管線及容器內(nèi)存有不少油氣或其他可燃性氣體，如空氣進(jìn)入與之混合達(dá)到一定比例，在爆炸范圍內(nèi)遇到火源，即會發(fā)生爆炸；停工檢修前設(shè)備、管線、容器吹掃不干凈，未達(dá)到動火標(biāo)準(zhǔn)，一接觸火源，也引起爆炸。（二）職業(yè)危害因素的防范與治理防火防爆安全措施：火災(zāi)的發(fā)生主要是可燃性氣體從管線或設(shè)備內(nèi)滲漏或大量跑冒與空氣接觸，遇到火源而引起的；因此，必須消滅設(shè)備、管線、閥門的跑冒，遇到火源的使用嚴(yán)加控制，使之達(dá)不到著火的三要素（可燃物+空氣+火源），也就發(fā)生不了火災(zāi)。如果想在競爭日益激烈的今天脫穎而出，就必須要有核心競爭力和優(yōu)秀的銷售技能，以及讓顧客滿意和放心的售后服務(wù)體系。根據(jù)最新的產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示，2010 年全年空調(diào)總銷量達(dá)到 萬臺，比 2009 萬臺，同比增長 %。：土建經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總用地面積：4000㎡裝置占地面積：1650㎡建筑總面積：3500㎡綠化面積：950㎡綠化率：工廠用地4000㎡，租入價格42萬元（計算依據(jù)見下）。 折舊的經(jīng)濟(jì)作用是把有形資產(chǎn)的原始費(fèi)用分配到各個被使用階段，以便對企業(yè)對其固定投資的回收以及利潤的正確估計。（具體包括生產(chǎn)管理人員的工資以及按工資總額和規(guī)定比例計算提取職工福利費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、維修費(fèi)、勞動保護(hù)費(fèi)、低值易耗品及其它不可預(yù)測費(fèi)用等等）（1）固定資產(chǎn)折舊費(fèi) 固定資產(chǎn)折舊：包括設(shè)備折舊和基礎(chǔ)建設(shè)的攤銷。質(zhì)量檢驗(yàn)員：按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對車間所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢查，把質(zhì)量問題及時反映給車間主任和技術(shù)員，幫助分析質(zhì)量問題，并做好車間產(chǎn)品質(zhì)量情況的記錄，每月上報車間統(tǒng)計員。如：負(fù)責(zé)本班各崗位的協(xié)調(diào)工作以及組織本班職工完成各項(xiàng)工藝指標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)等。如：生產(chǎn)計劃平衡協(xié)調(diào)、現(xiàn)生產(chǎn)問題跟蹤協(xié)調(diào)、工廠產(chǎn)能狀態(tài)跟蹤及規(guī)劃、為項(xiàng)目的工藝開發(fā)及產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)劃保障上提供相關(guān)支持等等。（1）工藝工程師：負(fù)責(zé)車間工藝技術(shù)和工藝管理以及產(chǎn)品外形的設(shè)計，組織制定工藝技術(shù)工作發(fā)展規(guī)劃，并負(fù)責(zé)方針目標(biāo)的展開、檢查、診斷和落實(shí)。對本車間職責(zé)范圍內(nèi)工作有指導(dǎo)、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督管理權(quán)力。（按季度交貨）（1）工人工資生產(chǎn)車間包括管理人員、直接生產(chǎn)人員、輔助生產(chǎn)人員三類。 一年的原料成本估算如表54。集熱裝置中蹤驅(qū)動裝置、真空式集熱器、全自動追日系統(tǒng)、智能切換系統(tǒng)共同實(shí)現(xiàn)太陽能順利應(yīng)用，集熱器將太陽光集聚在含有特殊液質(zhì)的吸熱管上，能將液質(zhì)加熱，這些熱量隨后驅(qū)動主機(jī)蓄能器進(jìn)行制冷、制熱。此次，公司產(chǎn)品中的核心主要在于溴化鋰—水吸收式制冷機(jī)，并在太陽能集熱器上做了突破，在提高集熱器能源利用效率的同時，成本也得以降低。而采用低溫太陽能集熱器，所產(chǎn)生的太陽能熱水正可以用來驅(qū)動雙效吸收式制冷機(jī)，從而組成太陽能驅(qū)動的雙效溴化鋰吸收式制冷系統(tǒng)。本公司采用的是以熱水作為驅(qū)動熱源的熱水型雙效溴化鋰吸收式機(jī)組。 太陽能空調(diào)技術(shù)流程簡述 太陽能驅(qū)動溴化鋰—水吸收式空調(diào)系統(tǒng)主要由三部分組成：太陽能熱利用系統(tǒng)、智能切換系統(tǒng)和吸收式制冷機(jī)三部分構(gòu)成。集熱裝置中聚光鏡面、蹤驅(qū)動裝置、真空式集熱器、全自動追日系統(tǒng)、智能切換系統(tǒng)共同實(shí)現(xiàn)太陽能順利應(yīng)用，集熱器將太陽光集聚在含有特殊液質(zhì)的吸熱管上，能將液質(zhì)加熱，這些熱量隨后驅(qū)動主機(jī)蓄能器進(jìn)行制冷、制熱。如今，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢發(fā)展必定會給新型太陽能空調(diào)的市場帶來更大的發(fā)展空間，這趨勢給本企業(yè)帶來巨大的機(jī)遇與強(qiáng)勁的前進(jìn)動力。隨著人們生活水平的提高，空調(diào)已逐漸成為家庭必備的家用電器。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對能源的需求量將不斷增大。利用太陽能集熱器制熱后，與傳統(tǒng)空調(diào)的冷媒介質(zhì)進(jìn)行熱交換。在冬季，同樣先將集熱器加熱的熱水進(jìn)入儲水箱，當(dāng)熱水溫度達(dá)到一定值時，由儲水箱直接向空調(diào)箱提供熱水，以達(dá)到供熱采暖的目的。熱媒水的溫度越高，則制冷機(jī)的性能系數(shù)（亦稱COP）越高，這樣空調(diào)系統(tǒng)的制冷效率也越高。這兩種物質(zhì)在同一壓強(qiáng)下有不同的沸點(diǎn)，其中高沸點(diǎn)的組分稱為吸收劑，低沸點(diǎn)的組分稱為制冷劑。目前，太陽能制冷空調(diào)的核心技術(shù)已經(jīng)成熟。隨著太陽能下鄉(xiāng)的開標(biāo)，農(nóng)村的太陽能市場將全面啟動。太陽能空調(diào)用的是清潔的太陽能，制冷過程也沒有污染的危險，系統(tǒng)本身是符合環(huán)境保護(hù)要求的。隨著空調(diào)設(shè)備使用的日益廣泛，一直困擾人們的能源問題、環(huán)保問題顯得更為突出。/5 m179。第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 本公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品名稱、規(guī)格和型號（1）產(chǎn)品名稱: 本公司生產(chǎn)的空調(diào)——低碳環(huán)保型太陽能空調(diào)（2）產(chǎn)品規(guī)格:分體式空調(diào)（3）產(chǎn)品型號：KFR26GW \ KFR32GW \ KFR35GW、產(chǎn)品性能與相關(guān)指標(biāo)說明（1）產(chǎn)品外型：某之星空調(diào)時尚美觀，打破傳統(tǒng)空調(diào)的形象，使空調(diào)成為點(diǎn)綴空間的一部分。我們會圍繞我們的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略，制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。雖然追隨戰(zhàn)略不冒太大風(fēng)險，但是也存在明顯缺陷。雖然國內(nèi)的太陽能市場還有很大的市場份額，但這并不是說國內(nèi)市場競爭不激烈，隨著技術(shù)的進(jìn)步和太陽能空調(diào)成本的下降，國內(nèi)市場必將迎來一次發(fā)展的高峰。目前在空調(diào)的市場領(lǐng)域，只有美的和格力兩家家電廠家推出了太陽能空調(diào)。在全球大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)，積極推動傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)綠色低碳化轉(zhuǎn)型的背景下，太陽能空調(diào)的推廣普及必將是大勢所趨。當(dāng)前，阻礙空調(diào)進(jìn)入家庭的主要矛盾是耗能和價格因素，大部分空調(diào)以電能為動力，把室內(nèi)熱量加以吸收排除到室外，不僅耗能巨大，還影響環(huán)境。另一方面，節(jié)省了電力和燃料，間接上也減輕了環(huán)境的壓力，太陽能空調(diào)的應(yīng)用完全符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，空調(diào)的需求量將越來越大。作為一種綠色、節(jié)能，并符合宏觀政策的產(chǎn)品，在節(jié)能和環(huán)境方面有很大的發(fā)展?jié)摿Γ柲芸照{(diào)既節(jié)約了能源，還降低大氣的環(huán)境溫度，不言而喻，太陽能空調(diào)有著極其廣闊的市場前景。目前包括美的和格力等空調(diào)大鱷已經(jīng)介入市場競爭；2，空調(diào)行業(yè)原材料上漲壓力明顯大于往年，這在客觀上對該行業(yè)的發(fā)展帶來了一定的威脅。2，國家大力支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為太陽能空調(diào)的發(fā)展提供了契機(jī)。太陽能空調(diào)作為一個全新的產(chǎn)品，要想從傳統(tǒng)的市場格局中占據(jù)一席之地，要想得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，就必須找準(zhǔn)自己的位子，采取最有效的策略，一步一個腳印的取得競爭的勝利。但有的時候，當(dāng)出現(xiàn)市場需求變化或者廠商投入更多促銷費(fèi)用時，就有可能出現(xiàn)第五個階段的現(xiàn)象。這幾個階段的成長路徑如下圖：產(chǎn)品進(jìn)入階段是指在市場上推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售呈緩慢增長狀態(tài)的階段。也就是說變頻空調(diào)只是原來空調(diào)的改進(jìn)版，它并不能充分的發(fā)揮低碳、節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢，這樣以來，太陽能空調(diào)作為一種全新的綠色產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生了。由最新的數(shù)據(jù)，我們不難看出：在目前的空調(diào)市場上，傳統(tǒng)的空調(diào)仍然占據(jù)絕大部分市場份額。這些數(shù)據(jù)說明，空調(diào)行業(yè)的市場潛力巨大，未來的市場競爭必將越發(fā)激烈。畢竟，消費(fèi)者對價格的敏感度還是相當(dāng)高的。有了這樣的一個參照物，我們無論是在制定價格策略，還是制定促銷策略都會有一定的依據(jù)，而不會是憑空的蠻干。第三章 太陽能空調(diào)項(xiàng)目的市場可行性分析孫子兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過合作開發(fā)可以增加企業(yè)的影響力，提升品牌形象，降低企業(yè)在海外經(jīng)營的風(fēng)險。本公司以后所需的貨物將由某空調(diào)公司汽車運(yùn)輸隊負(fù)責(zé)運(yùn)輸，另外某某空調(diào)公司汽車運(yùn)輸隊也將首先滿足本公司的運(yùn)輸要求。公司經(jīng)過初期、中期階段的發(fā)展已經(jīng)較為成熟了，也積累了足夠的資金與雄厚的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。具體來說就是在企業(yè)、居民區(qū)和事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)安裝大型的太陽能中央空調(diào)，這將大大起到節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境的目的，這是我們公司的一個發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)將繼續(xù)與快意空調(diào)公司保持著戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，公司在初級階段樹立的企業(yè)形象有利于公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。主要目標(biāo)市場在廣東省內(nèi)。一旦有實(shí)力的國外太陽能空調(diào)生廠商進(jìn)駐中國，則會對本公司造成一定的沖擊。這些表明，太陽能空調(diào)發(fā)展迎來了一個新的契機(jī)。經(jīng)過多年發(fā)展，我國的太陽能熱利用行業(yè)已經(jīng)具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)、較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)達(dá)的國內(nèi)市場。天空、大地、河流, 森林、草原、綠地，越來越多地進(jìn)入人們的視野，表明隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，人們關(guān)注的已不僅僅是溫飽問題，還有生存環(huán)境決定的生活質(zhì)量，還有決定未來的可持續(xù)發(fā)展。太陽能空調(diào)用的是清潔的太陽能，制冷過程也沒有污染的危險，系統(tǒng)本身是符合環(huán)境保護(hù)要求的。 企業(yè)外部因素（1）行業(yè)機(jī)會：①行業(yè)需求逐步增加太陽能空調(diào)的節(jié)能環(huán)保特征。（2）企業(yè)的競爭劣勢：①企業(yè)剛起步，資金和經(jīng)驗(yàn)有限作為一個剛起步的企業(yè)，本公司的創(chuàng)業(yè)資金相對比較缺乏，這給我們整個公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)能的擴(kuò)展帶來了一些限制。隨著人們生活水平的提高，空調(diào)已逐漸成為家庭必備的家用電器。集熱裝置中聚光鏡面、跟蹤驅(qū)動裝置、集熱管、全自動追日系統(tǒng)、智能切換系統(tǒng)共同實(shí)現(xiàn)太陽能順利應(yīng)用，槽式集熱器有拋物面的弧形反光鏡，將太陽光集聚在含有特殊液質(zhì)的吸熱管上，能將液質(zhì)加熱到280攝氏度，這些熱量隨后驅(qū)動主機(jī)蓄能器進(jìn)行制冷、制熱。以上的種種區(qū)位優(yōu)勢可以讓本公司的經(jīng)營生產(chǎn)成本大大的降低。企業(yè)宗旨——追求低碳環(huán)保，領(lǐng)略舒適生活企業(yè)理念 管理理念：實(shí)事求是，與時俱進(jìn) 用人理念：納賢舉才，不拘一格 經(jīng)營理念：環(huán)保節(jié)能，市場導(dǎo)向 技術(shù)理念：追求卓越，精益求精 營銷理念：誠實(shí)為本，競合雙贏 質(zhì)量理念：科學(xué)先進(jìn)，優(yōu)質(zhì)實(shí)用 服務(wù)理念：我的卓越，你的需求 環(huán)保理念：低碳生活，節(jié)能環(huán)保 企業(yè)人格：自強(qiáng)自立自律，真誠相待（1）企業(yè)的競爭優(yōu)勢：①企業(yè)所處的廠址具有區(qū)位優(yōu)勢本公司選址于廣東省茂名市茂名制冷設(shè)備工業(yè)區(qū)，處于市外交通發(fā)達(dá)處，地價也低廉。副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)生產(chǎn)）企業(yè)精神——真誠、拼搏、卓越本公司秉著“真誠、拼搏、卓越”的精神，追求生產(chǎn)上做真做細(xì)、經(jīng)營上真真切切、管理上真誠真心、技術(shù)上追求卓越、精神上以拼搏為旗幟。遇事冷靜，待人友善，組織能力與管理能力十分合理與有效本科在讀，現(xiàn)擔(dān)任分團(tuán)委團(tuán)校部部長，多次有效成功完成團(tuán)內(nèi)的各種活動行政主管 沉穩(wěn)少言，有強(qiáng)烈的洞察力，熱愛活動，有書法的習(xí)慣，耐心有說服力本科在讀，有扎實(shí)的財務(wù)基礎(chǔ)，并對excle的操作熟悉靈活運(yùn)