格力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析報(bào)告-wenkub.com
2025-07-31 05:06 本頁(yè)面
【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。格力通過明確的市場(chǎng)定位，獨(dú)特的銷售渠道，可靠的質(zhì)量，全方位的服務(wù)，自主創(chuàng)新能力，在消費(fèi)者心中使格力成為了“空調(diào)”的代名詞，成為“空調(diào)專家”的象征。4. Empathy格力在其專賣店和文化園里面分別為顧客準(zhǔn)備了純凈水，橙汁，咖啡等等飲料，衛(wèi)生間，紙巾可以隨便使用，同時(shí)設(shè)立了許多顧客休息區(qū)，為走進(jìn)格力的顧客主動(dòng)提供其可能需要的一切服務(wù)，不管顧客是不是來購(gòu)物的，只要是走進(jìn)格力店的顧客都會(huì)享受到格力的周到化服務(wù)。他們讓顧客有理由相信格力有能力并且愿意提供這樣的服務(wù)，簡(jiǎn)單的從文化園的外觀的優(yōu)雅，內(nèi)部布局的細(xì)致，即使你不是去購(gòu)物依舊能夠享受到格力想要傳達(dá)給您的信息，對(duì)于售后服務(wù)，格力也采取了許多措施，比如免費(fèi)清洗，保修一年或者兩年，城區(qū)內(nèi)上門服務(wù)，提供24小時(shí)緊急服務(wù)等等，讓顧客覺得非?？煽俊８窳照{(diào)在售后服務(wù)方面提出了“十道金牌”承諾：免費(fèi)上門設(shè)計(jì)咨詢選型；格力專賣店買空調(diào)買貴了，差價(jià)雙倍賠償；到專賣店購(gòu)買空調(diào)，只要沒安裝，可以15天內(nèi)退貨、30天換貨；城區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨；終身享受免費(fèi)預(yù)約上門清洗、電氣檢；3奶奶內(nèi)移機(jī)一次；超保修期材料費(fèi)、維修費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)；購(gòu)機(jī)一年內(nèi)出現(xiàn)安裝問題，獎(jiǎng)勵(lì)200元；購(gòu)機(jī)之日起，120天出現(xiàn)質(zhì)量問題可退換貨，整機(jī)6年免費(fèi)保修?？照{(diào)行業(yè)有句話：“三分質(zhì)量，七分安裝。為此，有廠商責(zé)備格力“太傻”、“坐失良機(jī)”。服務(wù)營(yíng)銷的目的，旨在依靠營(yíng)銷手段充分滿足消費(fèi)者不同層次的需要，為消費(fèi)者提供被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的感覺。榮譽(yù)墻上展示了格力一路走來取得的認(rèn)可與成就。這樣做，不僅每年節(jié)省下來的開支就有近億元，而這筆錢重新投入到產(chǎn)品研發(fā)中，保持企業(yè)健康良性的發(fā)展。“以人為本”，這是格力對(duì)員工的承諾。在海外，格力已開設(shè)了500多家專賣店，自主品牌進(jìn)入了英、法、美等60個(gè)國(guó)家和地區(qū)。首先精心甄選專賣店的從業(yè)人員，其次是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格裝修，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。通過這種銷售渠道，格力大大降低了交易成本與管理成本。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng)。格力電器在靈活運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，可根據(jù)具體情景選擇策略，刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤(rùn)空間。首先 是質(zhì) 量上 的保 證和 市場(chǎng) 占有率 帶給格 力 的 自信 ，格力空調(diào)在全國(guó)的價(jià)位基本是一樣的，在一同地區(qū)因銷量需求的不同會(huì)稍加變動(dòng)，變動(dòng)不會(huì)太大，在同一地區(qū)價(jià)格由分公司集中控制，不會(huì)因賣場(chǎng)不同而產(chǎn)品價(jià)位不同的現(xiàn)象，維護(hù)的產(chǎn)品的形象。價(jià)格政策的成功與否，直接影響市場(chǎng)需求，影響企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)。每一類又細(xì)分為更多的型號(hào)，根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同的需求，都可以找到一款適合的產(chǎn)品?？照{(diào)機(jī)的外包裝龐大復(fù)雜，格力計(jì)劃將其產(chǎn)品進(jìn)一步簡(jiǎn)約化，甚至計(jì)劃將空調(diào)附件箱和室內(nèi)機(jī)、室外機(jī)一起放入一個(gè)包裝箱內(nèi)，進(jìn)一步簡(jiǎn)化產(chǎn)品。由于中國(guó)的電網(wǎng)不穩(wěn)定，而變頻空調(diào)對(duì)電網(wǎng)的要求較高，所以格力很少推變頻空調(diào)。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。 功能簡(jiǎn)約化。結(jié)果美國(guó)企業(yè)收到的空調(diào)發(fā)現(xiàn)問題的只有4臺(tái)，也就是萬分之一的維修率[4]。格力的總裁董明珠所說：“銷售工作做的好，營(yíng)銷策略和技巧不是成功的關(guān)鍵，最終原因還是產(chǎn)品質(zhì)量。 菲利普?科特勒對(duì)產(chǎn)品的定義為：產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足人們需求和欲望的任何東西。目前格力擁有技術(shù)專利近2000項(xiàng)，其中發(fā)明專利近300項(xiàng)，自主研發(fā)的直流變頻多聯(lián)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)組、離心式大型中央空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了中國(guó)市場(chǎng)的空白，創(chuàng)造了多項(xiàng)世界紀(jì)錄。使格力在消費(fèi)者心中留下專業(yè)，可靠的品牌印象。與海爾、美的等家電企業(yè)不同的是，格力只生產(chǎn)空調(diào)。被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”的菲利普?科特勒說：“在營(yíng)銷操作展開之前，有一個(gè)最為關(guān)鍵的步驟——為品牌定位。如今這個(gè)時(shí)代科技的發(fā)展日新月異，各個(gè)企業(yè)你追我趕，格力也在不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，爭(zhēng)取在空調(diào)行業(yè)中越做越好，越走越遠(yuǎn)。在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，2008年格力率先推出“睡夢(mèng)寶”臥室空調(diào)等針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的細(xì)分產(chǎn)品，經(jīng)行業(yè)認(rèn)證，“睡夢(mèng)寶”十分符合人們睡眠的安靜環(huán)境，改善了人們的睡眠質(zhì)量。我國(guó)空調(diào)企業(yè)眾多，但真正自主研發(fā)、掌握核心技術(shù)的企業(yè)少之又少。如格力在08年推出的“睡夢(mèng)寶”這類細(xì)分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)于“臥室空調(diào)”的個(gè)性需求，改善了人們的睡眠質(zhì)量。隨著國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的規(guī)?；⒉町惢l(fā)展，制定合理的營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。二 格力的 SWOT 分析1. 規(guī)模大，專業(yè)化，掌握核心技術(shù)，有著“好空調(diào)，格力造”的高品質(zhì)形象；2. 格力的“股份制區(qū)域銷售公司”模式，通過相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題；3. 格力是實(shí)實(shí)在在做事的一個(gè)公司，不事張揚(yáng)、勤懇務(wù)實(shí)，有著很好的口碑；4. 建立以專賣店和機(jī)電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務(wù)，并與經(jīng)銷商互惠互利，長(zhǎng)期合作；5. 淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商；6. 一個(gè)以朱江洪、董明珠為主導(dǎo)的誠(chéng)信踐諾、制度嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)行到位的企業(yè)文化的張力，能夠聚攏到一批大戶經(jīng)銷商一起打拼市場(chǎng)；1. 企業(yè)內(nèi)部管理不夠優(yōu)秀，精細(xì)管理上存在一些問題；2. 格力的單一生產(chǎn)線在某種程度上會(huì)成為格力發(fā)展的瓶頸；3. 格力的營(yíng)銷渠道層級(jí)過多，渠道比較長(zhǎng)，渠道寬度不夠。格力專業(yè)化、高品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)為格力在消費(fèi)者中形成了良好的口碑，格力是大多數(shù)顧客購(gòu)買空調(diào)的首選?！肮煞葜茀^(qū)域銷售公司”模式及其自建專賣店的營(yíng)銷模式取得了很大的成功，格力給予中間商的銷售鼓勵(lì)措施使得他們更加愿意賣格力的產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)空調(diào)內(nèi)部、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。格力是空調(diào)界的老大，在業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)，
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